Iniciativa Estratégica “ Entrega de Servicio como Canal de Ventas ” Estatus 23-04-2013

Metodología Iterativo Diagnóstico Diseño Implementación Atención a cada preocupación Construir Modelo Robusto Innovar / desafiar paradigmas Colaborar y construir ordenadamente Indicadores y métricas Perspectiva de la situación Fundamentos / numerología Preocupaciones del equipo Diagnóstico Diseño Iterativo Implementación Comunicar plan de implementación y objetivos claros Seguimiento y Monitoreo en campo en todo momento Medir y comunicar resultados con todos Reflexiones y medición del valor generado para cerrar ciclo de mejora, volver a diagnosticar y rediseñarlo en su caso

Cronograma Febrero Marzo Abril S3 S4 S1 S2 Diagnóstico Diseño Capacitación Implementación del Piloto Reunión de trabajo con los participantes en la iniciativa y el Centro de Comando Definición de preocupaciones, riesgos, alcances y recursos para la implementación de la iniciativa Definición de Ciudades Piloto Definición del alcance y premisas del Canal de Venta Diseño Proceso de Ventas Creación del Canal en Sistemas Definición Compensación Variable Presentación del Canal a Relaciones Laborales Gestiones con el Sindicato para obtención de su Vo.Bo. Definición de Herramientas Comerciales Creación del calendario de actividades del piloto en acuerdo con Admón. de Ventas, Finanzas, RH Compensaciones, Nóminas Capacitación HMO-CDV-CAN Arranque del Piloto 15 Abr-14 Jun

Estatus de la Iniciativa Avances : Definición de las Premisas y Rol del Instalador Clarificar diferencias entre Sumemos Esfuerzos y Entrega de Servicio como canal de Ventas Validación del Proceso End to End Capacitación en Productos y Servicios y llenado de contrato al equipo de Entrega de Servicio Arranque del Piloto en las ciudades de HMO- CDV-CAN Avance de Instalaciones al 22 de Abril Desafíos: Mantener el costo de Adquisición en control ( Pago de CV con presupuesto de DC de cada plaza) Asegurar ventas de calidad Desarrollo de habilidades Comerciales en técnicos I&R Credibilidad en el Canal de Ventas Adoptar el programa como permanente y replicarlo a nivel nacional Que el canal genere por lo menos el 15 % del volumen total de Instalaciones – (Proyección de plazas Piloto) Próximos Pasos: Definición de indicadores y métricas asociadas a este canal ejemplo: Productividad, Costo por Orden, horas invertidas, etc. Documentación de hallazgos del piloto, al cierre del primer período (15 de Mayo) Pedidos: Diseño institucional del Material de Capacitación, carpeta de Ventas y materiales de apoyo – (Marketing - 26 Abril) Diseño de rotulación de camionetas con presupuesto de DC Central - (Marketing/ Desarrollo Comercial – TBD) Colaboración de Marketing para Elaborar el Manual de Operaciones (Marketing – Control Operativo – Líder Proyecto- 15 Junio) Documento de Compensación Variable para RH – (Marketing – 10 Mayo) Evaluar reducir la periodicidad del pago a Quincenal o semanal

Iniciativa Estratégica “ Entrega de Servicio como Canal de Ventas ” Material de Apoyo

Premisas de la iniciativa Entrega de Servicio como Canal de Venta ayudará a cumplir el Forecast Adquisición de 2013, por lo tanto las comisiones de este canal deben pagarse con presupuesto de Desarrollo Comercial de cada plaza Actividades de apoyo condicionadas a disponibilidad de “tiempos muertos”, Control Operativo marca la pauta de la disponibilidad de espacios en la carga diaria, la prioridad del técnico es Instalar o atender ordenes de servicio, no vender Indicadores de Entrega de Servicio, tales como costo por orden, tiempos extra, puntualidad, equivalencias, completación, entre otros, no deben afectarse con estas actividades de apoyo El programa contempla recompensar al instalador por cada venta que logre realizar , otorgando el 50% del monto a comisionar por concepto de instalación y el 50% restante si el cliente paga su primer factura (Aseguramiento de Calidad de Venta) Se propone que la periodicidad del pago de comisiones sea Quincenal o Semanal No habrá cuotas de venta para el equipo de entrega de servicio No se penalizará o descontará por mala calidad de ventas o cartera en cobranza al instalador, (habrá un proceso de verificación con llamada de calidad y de revisión de documentos en back office).

Rol del Instalador El instalador ha sido contratado para instalar y ese es su rol fundamental Se plantea aprovechar los “tiempos muertos” con actividades de apoyo, que generen un beneficio a la empresa y al mismo instalador, a continuación se enlistan:

Sumemos Esfuerzos vs Entrega de Servicio como Canal de Ventas El seguimiento a los estatus de los clientes, llamada de calidad venta y captura de contrato las realizará la Asistente Comercial localmente, por lo que el proceso de ventas será más eficiente y rápido

Criterios para selección de Plazas Piloto Participación en “Sumemos Esfuerzos” – plazas que menos han participado para evitar de inicio el rechazo de este nuevo modelo. Capacidad datos disponible para venta. Carga de cuadrillas Zona geográfica (dado los estilos de liderazgo, cultura de los coordinadores/equipo) Ciudades probables Hermosillo Torreón Cancún Villahermosa Cd Victoria Morelia Zona geo Ciudad % carga cuadrillas #cuadrillas operando % Volumen llamadas Cap. Datos disp. N Cd. Victoria 80% 5 14% 3,400 S Cancún 50% 10 30% 3,890 Villahermosa 6 61% 1,617 Hermosillo 8 31% 4,790 Torreón 70% 9 39% 5, 649

Avances al 22 de Abril