ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN
Las fases de las negociaciones La negociación se mueve de una fase competitiva a una fase integrativa, pasando por las siguientes fases: Preparatoria Antagónica Cooperativa Presentación de alternativas Cierre Con concesión Con resumen
Las estrategias negociadoras Las estrategias son las orientaciones básicas y generales que siguen los negociadores, mientras que las tácticas son acciones más concretas que se dan a lo largo del proceso negociador encaminadas a conseguir los objetivos
INTERÉS POR LOS PROPIOS RESULTADOS INTERÉS POR LOS RESULTADOS DEL OTRO Tipos de estrategias RIVALIDAD RESOLUTIVA INTERÉS POR LOS PROPIOS RESULTADOS INACCIÓN COMPLACIENTE INTERÉS POR LOS RESULTADOS DEL OTRO
Elección de la estrategia Depende de: El interés por los resultados propios y el interés por los resultados del otro La percepción de la viabilidad y los costes de la estrategia El contexto organizacional o social de la negociación: Cantidad de recursos disponibles Grado de presión externa Dependencia de las partes
Tácticas negociadoras Tácticas cooperativas (concesiones): Concesiones mínimas Táctica moderadamente dura Táctica de reducción de la tensión Tácticas competitivas Amenazas Posiciones irrevocables Comportamientos agresivos
La negociación eficaz Es aquella que consigue resolver el conflicto además de permitir la consecución de los objetivos. Viene determinada por: La obtención de resultados sustanciales La consecución de un cierto equilibrio de poder fortaleciendo la propia posición Desarrollar un clima constructivo Lograr una dinámica flexible en el proceso
¿Cómo romper los puntos muertos? Mantener el diálogo Buscar nuevas perspectivas Amenazar con la retirada de ofertas Identificar a la persona con autoridad real Mantener discusiones indirectas Abandonar la negociación dejando las puertas abiertas
FIN TEMA 12