Dirección Comercial Unidad 3 Esta presentación es solo un complemento de la unidad. En ningún caso, exceptúa al alumno de la lectura de la bibliografía de la materia.

Función Comercial de la Empresa Del Proceso Productivo Constituye la última etapa del circuito de bienes de la empresa Del Marketing Conecta efectivamente a la empresa con el mercado Conocer cuales son sus necesidades y desarrollar la demanda Servir a la demanda y suministrarle lo que necesita.

Requisitos para el éxito competitivo Levitt, los resume de la siguiente manera: El propósito de una empresa es crear y mantener al cliente. Suministrar Bienes y servicios que el mercado desea. Ingresos deben ser mayores a los costos. Debe definir sus objetivos y estrategias. Debe existir un sistema de control y si es necesario, rectificar las decisiones.

El mercado y el entorno Macroentorno Microentorno Mercado Relación Demográfico Medio ambiente Microentorno Intermediarios Proveedores Empresa Económico Tecnológico Relación Mercado Instituciones Competidores Político- Legal Socio- Cultural

Instituciones Comerciales Facilitar y promover la actividad comercial Informar y defender al consumidor Velar por el cumplimiento de las normas comerciales Ej., Secretaría de Industria, Comercio y Minería de la Nación Organismos Oficiales como Dirección comercial de Defensa del consumidor, otros organismos como Asociaciones de defensa del consumidor. Ej.,Tribunal Nacional de Defensa de la Competencia.

Dirección del entorno Es el conjunto de actividades desarrolladas para anticipar los cambios en las variables no controlables por la empresa y medir el efecto posible sobre los objetivos de la organización para llevar a cabo las acciones correctoras que fueran de importancia.

Estrategias de dirección del entorno Estrategias independientes Estrategias cooperativas

Estrategias de dirección del entorno Estrategias independientes Estrategias cooperativas

Dimensiones Demográficas Aspectos a considerar Tamaño de la población Tasa de natalidad y mortalidad Estructura de edad Formación de familias Movimientos de la población

Dimensiones Económicas Aspectos a considerar Renta y riqueza nacional (distribución , disponible, etc.) Crecimiento/recesión Inflación Desempleo Tasa de interés Política monetaria Política fiscal Tipos de cambio

Dimensiones Sociales y Culturales Aspectos a considerar Cambios en los valores Incorporación de la mujer al trabajo Cambios en los estilos de vida Tendencias en la educación Grupos sociales Actitudes y comportamientos de uso de los productos

Dimensiones Político-Legales Aspectos a considerar Legislación (regulación/desregulación, etc.) Sistema político Grupos de poder, “lobbies”, etc

Dimensiones Tecnológicas Aspectos a considerar Inventos e innovaciones Patentes Investigación y desarrollo

Dimensiones de Medio Ambiente Aspectos a considerar Restricciones Degradación del medio ambiente Ejemplos: Nafta sin plomo, automóviles con catalizadores, aerosoles sin CFC, pilas no contaminantes, detergentes sin fosfatos, etc.

Instrumentos de la Dirección Comercial Producto Cartera de productos Característica diferencial (como calidad, imagen, diseño, etc.) Marca, modelo, envase. Canales de Distribución Merchandising Logística Marketing Fuerza de Ventas Selección Capacitación Red de ventas Precio Condicionantes fijación de precios Métodos de fijación Estrategias de Fijación Publicidad Relaciones Públicas Propaganda Promoción de Ventas