Gerencia de Ventas: Control
Temas a desarrollar 1 2 3 3 3 Control Indicadores ¿Qué medir? Plan de Control / Diseño 3 El Cuadro de Mando Integral: Ejemplo
¿Por qué necesitamos medir? Control ¿Por qué necesitamos medir? ¡Tenemos que dar explicaciones! Registrar los eventos relevantes… ¿Para qué medir? ¡Para tomar decisiones!
Indicadores ¿Cómo mido el éxito? Si no medimos el evento……… ………….. no lo comprenderemos ¿Cómo mido el éxito?
¿Qué medir? Volumen de ventas en $ Volumen de ventas en unidades Rentabilidad de las ventas por producto Cross –Selling (Productos Complementarios) Up-Selling (Productos de mayores prestaciones, más valor económico) Variación del costo de ventas Efectividad del vendedor Efectividad de la Web/Social Media Efectividad del canal
¿Qué medir? Efectividad del vendedor: Visitas / Cierre Visitas en Territorio Presupuesto / Cierre % Clientes morosos
¿Qué medir? Previsibilidad del vendedor: Relacionamiento interno - externo Calificación 360 interno Encuesta en clientes Con los canales Con los proveedores / aliados Previsibilidad del vendedor: Forecast: Cierre / $ prometido Accuracy: Cierre / C prometido Funnel: 3 o 4 veces la cuota % nuevos clientes
¿Qué medir? Evolución profesional: Entrenamiento/Cursos cumplidos Nuevos desafíos anuales Actitudinales
Plan de Control ¿Cómo comenzar? Registrar: hacer histórico Definir las nuevas métricas Comparar con las nuevas métricas Comparar con lo histórico
Diseño En función de la naturaleza de la empresa, sus objetivos, sus recursos humanos y tecnológicos, etc… Se definirán los indicadores a medir y su fuente de información Control de desvíos
El cuadro de mando integral – un ejemplo Sugiere que veamos a la ORGANIZACIÓN desde 4 PERSPECTIVAS, cada una de las cuales debe responder a una PREGUNTA determinada. PERSPECTIVA COMERCIAL ¿Cómo nos ven nuestros clientes? PERSPECTIVA FINANCIERA ¿Cómo nos ven los Accionistas/Dueños? PERSPECTIVA DE PROCESOS ¿En qué debemos sobresalir? PERSPECTIVA DEL DESARROLLO DE LAS PERSONAS Y EL APRENDIZAJE ¿Podemos seguir mejorando y creando valor?
¡Muchas gracias!