Venta de productos y servicios 2 Venta de productos y servicios El vendedor profesional Actuación del vendedor profesional Exposición de las cualidades de los productos y servicios EN RESUMEN Índice del libro

Venta de productos y servicios 1. El vendedor profesional 2 Venta de productos y servicios 1. El vendedor profesional Cambio en la figura del vendedor profesional Cualificación y profesionalidad Aumento de la competencia Formación del consumidor Incorporación de las nuevas tecnologías

2 Venta de productos y servicios 1. El vendedor profesional 1.1. Conceptos y funciones Vendedor profesional La American Marketing Association (AMA) define vendedor como «la persona implicada ante todo en el proceso personal de asistir y/o de persuadir a los clientes potenciales para que compren un producto o servicio para el beneficio mutuo del comprador y el vendedor».

Funciones del vendedor 2 Venta de productos y servicios 1. El vendedor profesional 1.1. Conceptos y funciones Funciones del vendedor Relacionadas con el producto Relacionadas con el mercado Relacionadas con la competencia Relacionadas con su propia empresa

Según la relación con la empresa Según el tipo de cliente 2 Venta de productos y servicios 1. El vendedor profesional 1.2. Tipos de vendedor Según la relación con la empresa En plantilla o ventas directas No están en plantilla o vendedores indirectos Según el tipo de cliente Vendedores de fabricantes Vendedores de mayoristas Vendedores de minoristas

2 Venta de productos y servicios 1. El vendedor profesional 1.2. Tipos de vendedor Según el tipo de actividades Vendedores repartidores Vendedores internos o de mostrador Vendedores externos o de calle Vendedores de promoción o visitadores Vendedores técnicos Vendedores online Vendedores puerta a puerta o autoventa

2 Venta de productos y servicios 1. El vendedor profesional 1.3. El perfil del vendedor profesional Actitudes personales Escucha activa Asertividad Empatía

2 Venta de productos y servicios 1. El vendedor profesional 1.3. El perfil del vendedor profesional Conocimientos sobre productos y mercado  Empresa  Producto/servicio  Competencia  Clientes Conocimientos profesionales específicos  Marketing  Técnicas de venta  Nuevas tecnologías

2 Venta de productos y servicios 1. El vendedor profesional 1.3. El perfil del vendedor profesional

Rasgos del comportamiento 2 Venta de productos y servicios 2. Actuación del vendedor profesional 2.1. Modelos de actuación: estilos de comunicación Estilo Rasgos del comportamiento Emotivo Expresivo Rapidez al hablar Enérgico Terco Puede resultar ofensivo Director Controlador Frío y formal Influye en los puntos de vista No admite su error Analítico o reflexivo No toma decisiones Ordenado y meticuloso Reflexivo Reservado Amable Sabe escuchar Se disculpa con frecuencia Busca reconocimiento Lento en la toma de decisiones

2 Venta de productos y servicios 2. Actuación del vendedor profesional 2.2. Relaciones con los clientes Factores que afectan a la relación vendedor-cliente Humano Organizacionales Externos Otros factores individuales

2 Venta de productos y servicios 2. Actuación del vendedor profesional 2.2. Relaciones con los clientes Reglas para lograr un buen servicio de atención al cliente Conocer los productos que se ofrecen Cumplir las promesas Tomar la iniciativa Tener un trato educado Recordar fechas Saber escuchar Ser responsable Ser discreto Admitir sugerencias

Demostraciones y presentaciones 2 Venta de productos y servicios 3. Exposición de las cualidades de los productos y servicios Demostraciones y presentaciones Adaptadas al producto El personal debe conocer el producto Ventajas y diferencias del producto Adaptadas al cliente

Tipos de presentaciones de productos 2 Venta de productos y servicios 3. Exposición de las cualidades de los productos y servicios 3.1. La presentación del producto Tipos de presentaciones de productos Memorizada Pincelada Programada

2 Venta de productos y servicios 3. Exposición de las cualidades de los productos y servicios 3.1. La presentación del producto Material escrito Cartas Informes sobre investigaciones Aplicaciones de presentación Material visual Fotografías y gráficos Material multimedia Vídeos

2 Venta de productos y servicios 3. Exposición de las cualidades de los productos y servicios 3.2. Demostración del producto Concepto En la demostración se exponen de forma rápida las características y los beneficios de interés para el cliente, además de probar ante él su funcionamiento o su uso y de resolver sus dudas.

2 Venta de productos y servicios 3. Exposición de las cualidades de los productos y servicios 3.2. Demostración del producto Tipos de demostración Directa o personal Sustitutiva Indirecta

2 Venta de productos y servicios 3. Exposición de las cualidades de los productos y servicios 3.2. Demostración del producto Demostraciones ante pocos interlocutores: - Vendedor contacta con cliente. - Trato más directo. - Más fácil evitar errores. - Espacios reducidos. Demostraciones ante un gran número de interlocutores: - Menor contacto con cliente. - Trato menos personal. - Técnicas de venta agresivas. - Espacios abiertos.

2 Venta de productos y servicios 3. Exposición de las cualidades de los productos y servicios 3.2. Demostración del producto Experiencia de aprendizaje Es ilustrativa Conocimiento participantes Convincente Fácil de recordar Ventajas de la demostración Difícil retención Desinterés del participante Buena planificación Conocimientos del vendedor Pérdida atención Inconvenientes de la demostración

2 Venta de productos y servicios 3. Exposición de las cualidades de los productos y servicios 3.2. Demostración del producto La publicidad es el término utilizado para referirse a anuncios destinados a un público general. Su objetivo principal es el de promover la venta. El término información alude a la descripción de determinados hechos de la forma más objetiva posible.

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