El vendedor Estudiarás: El vendedor. El papel del vendedor en la venta personal. Tipos de vendedores. El perfil del vendedor profesional. El manual del.

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1 El vendedor Estudiarás: El vendedor. El papel del vendedor en la venta personal. Tipos de vendedores. El perfil del vendedor profesional. El manual del vendedor. La formación de los vendedores. La motivación de los vendedores. Los sistemas de remuneración de los vendedores. Preparado por Ing. Enrique Cornejo

2 El vendedor CONTENIDOS 1.Introducción 2.El vendedor. Concepto y funciones 3.Tipos de vendedores 4.El perfil del vendedor profesional 5.Conocimientos de un vendedor 6.El manual del vendedor 7.Formación de los vendedores 8.Sistemas de remuneración de los vendedores 9.Motivación de los vendedores Preparado por Ing. Enrique Cornejo

3 El vendedor 1.Introducción A veces la imagen que se tiene de un vendedor es la de un individuo sociable y hablador que en ocasiones no es del todo sincero puesto que usa artilugios para vender el producto. No obstante, lo necesitamos porque será él quien nos ayudará a encontrar el producto que satisfaga nuestras necesidades. Preparado por Ing. Enrique Cornejo

4 El vendedor 2. El vendedor. Concepto y funciones Principales funciones del vendedor. El papel del vendedor en la venta personal Preparado por Ing. Enrique Cornejo

5 El vendedor 3. Tipos de vendedores Es aquel que, formando parte de la plantilla de la empresa, tiene asignada una zona geográfica determinada en la que existen una serie de clientes que visita periódicamente con el fin de entregar los productos o recoger pedidos. Los vendedores de ruta pueden ser de dos tipos: Distribuidor físico o repartidor: se limita a entregar físicamente y a cobrar el producto (por ejemplo: leche, pan, diarios, gas butano, etc.). Vendedor itinerante: es el que visita a los productores, mayoristas o minoristas y se encarga de tomar los pedidos. A. Vendedor de ruta o de territorio Vendedor de ruta. B. Vendedor de producto Es el que se ha especializado en uno o pocos productos. Conoce perfectamente lo que lleva, pero sus clientes están repartidos en un territorio muy amplio lo que genera unos costes, en tiempo y dinero, para visitarlos a todos. Preparado por Ing. Enrique Cornejo

6 El vendedor 3. Tipos de vendedores Vendedor de ruta. C. Representantes o agentes comerciales El representante es un colaborador independiente del empresario. Se rigen por un contrato mercantil permanente. Relación de obligaciones del empresario y del agente comercial.. Preparado por Ing. Enrique Cornejo

7 El vendedor 3. Tipos de vendedores Venta a industriales. D. Vendedor de autoventa Su función es vender cualquier cantidad de producto de improviso, de esa manera, con la ruta que se ha forjado, conseguirá una clientela asidua que le seguirá pidiendo en el futuro unas cantidades específicas y continuas. Este tipo de vendedores han de viajar mucho y ausentarse de su empresa durante largos períodos de tiempo. E. Vendedor a industriales F. Vendedor a mayoristas Cuando la venta se hace a mayoristas el vendedor tiene zonas pequeñas pero con un número considerable de clientes. Preparado por Ing. Enrique Cornejo

8 El vendedor 3. Tipos de vendedores G. Vendedor a detallistas Los vendedores dedicados a la venta de detallistas han de visitar tiendas, supermercados y almacenes. H. Vendedor de bienes de consumo duraderos Se incluyen aquí aquellos vendedores dedicados a la venta de automóviles y grandes electrodomésticos. Vendedor de bienes de consumo duraderos.Vendedor de servicios. Preparado por Ing. Enrique Cornejo

9 El vendedor 3. Tipos de vendedores J. Vendedor de servicios Al ser los servicios productos intangibles, el vendedor tiene que tener la capacidad de crear una representación física de lo inmaterial, para ello ha de emplear referencias, datos estadísticos, demostraciones, etc. I. Vendedor minorista Estamos ante el empleado de establecimientos. El dependiente que debe atender de manera amable y con interés al cliente, incluso en situaciones difíciles. Vendedor minorista. Preparado por Ing. Enrique Cornejo

10 El vendedor 4. El perfil del vendedor profesional Cualidades del vendedor profesional. Preparado por Ing. Enrique Cornejo

11 El vendedor 5. Conocimientos de un vendedor El vendedor profesional ha de tener conocimientos de marketing, para enfocar a largo plazo su negocio; de técnicas de venta, para conseguir las más y mejores ventas posibles; de ofimática y de idiomas, herramientas que le servirán para ampliar su mercado; incluso en algunos casos conocimientos científicos o técnicos especializados, que le permitan aconsejar en la venta de productos tecnológicos o industriales. A. Formación académica Preparado por Ing. Enrique Cornejo

12 El vendedor 5. Conocimientos de un vendedor B. Conocimiento de la empresa y del producto Conocimientos del vendedor según el producto que venda. C. Conocimiento del sector El vendedor debe conocer a la competencia: tiene que informarse sobre los productos que comercializan otros y las ventajas e inconvenientes que tienen para saber si pueden sustituir a los suyos; podrá promover acciones de marketing teniendo en cuenta esta información. Además, debe conocer al cliente: saber a quién va dirigido el producto, cómo se comporta y cuáles son sus necesidades. Preparado por Ing. Enrique Cornejo

13 El vendedor 6. El manual del vendedor El manual del vendedor es un instrumento que le permite conocer la empresa, el entorno y el producto, y que ayuda al vendedor a conseguir una mayor eficacia y resultados positivos en su trabajo. Con esta herramienta de trabajo el vendedor tendrá disponible : Información interna de la empresa. Información externa sobre el mercado. Información comercial. Aspectos sobre la venta. Aspectos de marketing. Preparado por Ing. Enrique Cornejo

14 El vendedor 7. Formación de los vendedores La formación revierte en el éxito del vendedor. Preparado por Ing. Enrique Cornejo

15 El vendedor 8. Sistemas de remuneración de los vendedores Preparado por Ing. Enrique Cornejo

16 El vendedor 9. Motivación de los vendedores El deseo de aspirar a ser algo más, a alcanzar los objetivos superiores que se ha propuesto una persona, es el mecanismo básico que actúa como elemento automotivador o motivación intrínseca, A. Autonomía del vendedor B. Factores motivadores de la empresa Existen factores impulsados por las empresas para motivar a sus vendedores, por ejemplo, proporcionar un trabajo interesante, el reconocimiento por parte de la empresa, la promoción en el trabajo, los beneficios sociales, etc. Preparado por Ing. Enrique Cornejo

17 El vendedor Créditos: Derechos reservados © 2014, respecto a la segunda edición en español, por: McGraw-Hill/Interamericana de España, S.L. Autores del libro del alumno Ramón Colet Areán Eduardo Polío Morán Equipo editorial: M.ª Isabel Bermejo Bermejo, Elisabeth Sánchez, Silvia García Olaya, Rocío Orovengua, Miguel Montanyà Revuelto Fotografías: 123 RTF, Archivo de imágenes de McGraw-Hill Ilustraciones: Jaime Martínez Tomás Preparado por Ing. Enrique Cornejo