Nuevos productos y Precio ZULAY MORENO

Etapas en el desarrollo de productos nuevos. GENERACION DE IDEAS TAMIZADO DE IDEAS DESARROLLO Y PRUEBA DEL CONCEPTO ESTRATEGIA DE MERCADOTECNIA ANALISIS DEL NEGOCIO Y ESTIMACION DE VENTAS DESARROLLO DEL PRODUCTO PRUEBAS DE MERCADO COMERCIALIZACION

Generación de Ideas Ideas provenientes de: Clientes y usuarios Investigación de mercados Competidores Otros mercados Personal de la empresa Intermediarios Etc. Tamizado Fortalezas y debilidades Adecuación a los objetivos Tendencias del mercado Rendimiento sobre la inversión Desarrollo Investigación y desarrollo Desarrollo de un modelo o prototipo del servicio Mezcla de marketing de prueba Revisar los planes según se requiera Estimación de Rendimiento sobre inversión.

Estrategia de Mercadotecnia. Comprende tres partes: Describe el tamaño, estructura y comportamiento del mercado meta, el posicionamiento planeado y las ventas, la participación de mercado y las utilidades en los primeros años. Precio que se planea, estrategia de distribución y presupuesto de mercadotecnia. Metas de ventas y utilidades a largo plazo, y la mezcla de mercadeo en el transcurso del tiempo.

Desarrollo del producto. Análisis del negocio. Preparar proyecciones de ventas, costos y utilidades. Desarrollo del producto. Producción física del producto: maquetas, prototipo, etc. Pruebas de mercado. Estamos listos para darle un empaque, un nombre comercial y un programa preliminar de mercadotecnia. Mercados de prueba: Maracay y Charallave. Comercialización.

Conceptos de Innovación, difusión y adopción. Innovación: producto, servicio, sistema, proceso nuevo o mejorado. Es una invención exitosa desde el punto de vista comercial. Difusión: proceso de difusión, diseminación de una nueva idea a partir de su frente de invención hasta los consumidores finales. Adopción: es la decisión que toma una persona para convertirse en usuario regular de un producto.

Adoptadores Iniciales Clasificación de adoptantes sobre la base del tiempo relativo de adopción de innovaciones 13 ½% Adoptadores Iniciales 34% Primera Mayoría Mayoría Tardía 16% Retardados 2 ½% Innovadores x - 2σ x - σ x x + σ Tiempo de adopción de innovaciones.

Definición de Precio El precio es el elemento de la mezcla de marketing que produce ingresos; los otros producen costos. El precio también es unos de los elementos más flexibles: se puede modificar rápidamente, a diferencia de las características de los productos y los compromisos con el canal, o la comunicación.

Como fijar precios Una empresa debe poner un precio inicial cuando desarrolla un nuevo producto, cuando introduce su producto normal en un nuevo canal de distribución o área geográfica y cuando licita para conseguir contratos nuevos. La empresa debe decidir donde pocisionará su producto en cuanto a calidad y precio.

Segmento Ejemplo (Automóviles) Definitivos Rolls-Royce Dorado Mercedes_Benz Lujo Audi Especiales Volvo Medio Seat, Ford Facilidad/comodidad Fiat, Ford Imitación, pero más barato Hyundai Sólo precio Kia

PLANEACION ESTRATEGICA DEL PRECIO MERCADO META PRODUCTO PRECIO PROMOCION PLAZA OBJETIVOS DE PRECIOS SUPERVIVENCIA PRECIOS EN FUNCIÓN DEL COSTO COSTO MARGINAL PRECIO PERCIBIDO MAXIMO DESNATADO DEL MERCADO LIDERAZGO EN LA CALIDAD DEL PRODUCTO ESTRATEGIA DE RETORNO MAXIMO CRECIMIENTO DE LAS VENTAS

ESTRATEGIA DE PRECIO SUPERVIVENCIA. LOS BENEFICIOS SON MENOS IMPORTANTES QUE LA SUPERVIVENCIA. OCURRE CUANDO LA EMPRESA SUFRE DE UN EXCESO DE CAPACIDAD, UNA COMPETENCIA INTENSA, O CONSUMIDORES CAMBIANTES. 2. PRECIOS EN FUNCIÓN DEL COSTO + UN MARGEN DE UTILIDAD. IMPERA EN MERCADOS MONOPÓLICOS U OLIGOPÓLICOS. 3. COSTO MARGINAL. RECUPERAR COSTOS FIJOS O LLEGAR A BREAKEVEN. 4. ESTRATEGIA DE RETORNO. SE FIJA EL PRECIO CON BASE EN EL RETORNO QUE SE ESPERA.

ESTRATEGIA DE PRECIO 5. PRECIO PERCIBIDO. DEPENDE DE LO QUE EL CONSUMIDOR ESTÉ DISPUESTO A PAGAR. 6. MAXIMO DESNATADO O DESCREMADO DEL MERCADO. SE COBRA MUCHO AL PRINCIPIO, Y DESPUÉS SE DISMINUYE EL PRECIO GRADUALMENTE. LIDERAZGO EN LA CALIDAD DE PRODUCTO. SE COBRA MUCHO PORQUE SE OFRECE UN PRODUCTO DE CALIDAD SUPERIOR. MÁXIMO CRECIMIENTO DE LAS VENTAS. CON UN PRECIO DE PENETRACIÓN EN EL MERCADO, SE VENDEN MÁS UNIDADES Y HAY MAYOR UTILIDAD EN EL LARGO PLAZO.

El Punto de Equilibrio o Breakeven Ventas Costo Total Costo Fijo Pérdida Volumen de ventas (en unidades físicas o monetarias) Punto de Equilibrio Unidades Monetarias

Tipos de costos Los costos de una empresa son de dos tipos: fijos y variables. Los costos fijos (también llamados gastos generales) son costos que no varían con la producción ni con los ingresos por ventas. Una empresa debe pagar facturas cada mes por concepto de renta, calefacción, intereses, salarios, sea cual sea la producción. Los costos variables son los gastos que varían en relación directa a los volúmenes de producción y que serán nulos cuando la producción sea igual a cero.

El precio visto por los consumidores Es igual a Algo de valor Precio de lista Menos: descuentos: Por volumen Estaciónales Por pago en efectivo Por ventas temporales Menos: rebajas Intercambio Bienes dañados Más: Impuestos Producto: Bien físico Servicio Aseguramiento de calidad Centros de servicio Empaque Crédito Garantía Lugar de entrega o cuando estará disponible el producto.

El precio visto por los miembros del canal Es igual a Algo de valor Precio de lista Menos: descuentos: Por volumen Estaciónales Por pago en efectivo Por ofertas temporales Menos: rebajas Bienes dañados Por publicidad En forma de incentivos monetarios Por almacenamiento Más: Impuestos y aranceles aduaneros Producto: De marca bien conocido Garantizado Asegurado Servicio, centros de servicio Empaque cómodo para el manejo Plaza Disponibilidad: cuando y donde Garantía del nivel de precios Margen suficiente que permite utilidades Promoción: Promoción dirigida a los consumidores

Fijación de precios. Factores a considerar. FACTORES INTERNOS FACTORES EXTERNOS OBJETIVOS MERCA- DOTECNICOS DECISIONES - CARÁCTER DEL ESTRATEGIAS PARA MERCADO Y LA LA MEZCLA MERCA- EN CUANTO DEMANDA DOTECNICA - COMPETENCIA COSTOS A LOS - ECONOMIA ORGANIZACIÓN - REVENDEDORES, Etc. PARA FIJAR LOS PRECIOS PRECIOS

Precios de mezcla de producto. Fijación de precios con base en la línea de productos: una estrategia de fijación de precios eficaz debe considerar la relación entre todas las líneas de productos de una empresa, en lugar de ver cada uno de ellos en aislamiento. La fijación de precios por líneas de productos consiste en la práctica de comercializar la mercancía a un número limitado de precios. Fijación de precios de productos cautivos: algunos productos requieren el uso de otros subordinados.

Fijación de precios de dos partes: las empresas de servicios cobran una cuota fija más una cuota de uso variable. Fijación de precios con base en las características adicionales: un producto principal con un precio básico, y al agregarle características el precio aumenta. Fijación de precios del paquete de productos: el precio se fija en función de un paquete de productos. Que serían más costosos, si se venden individualmente.

Estrategias de ajustes de precios. Descuento en efectivo: reducción del precio para los compradores que paguen el producto dentro de una cierta fecha. Descuento por cantidad: reducción del precio para los compradores que adquieran el producto en grandes cantidades. Descuento por temporada: reducción del precio para los compradores que adquieran productos fueran de temporada. Un ejemplo claro, son servicios de alojamiento en hoteles en fechas de baja temporada. Descuentos del tipo cambio: son reducciones de precios que se dan a quienes entregan a cambio un articulo viejo al adquirir uno nuevo.

Errores que se suelen cometer en la fijación de precios. Se parte sólo de <<ilusiones>> de directivos. Se prescinde la realidad del mercado. Se olvidan y/o ignoran las posibilidades y capacidades reales de la empresa. Muchas veces el fracaso no está en el precio, sino en el propio producto. No se tiene en cuenta el precio en relación con el posicionamiento. Se fija independientemente del marketing mix.

Matriz de Estrategias Precio - Calidad ALTO MEDIO BAJO A L T O 1 Estrategia de recompensa 2 Estrategia de alto valor 3 Estrategia de supervalor M E D I 4 Estrategia de margen excesivo 5 Estrategia de valor medio 6 Estrategia de buen valor B J 7 Estrategia de robo 8 Estrategia de falsa economía 9 Estrategia de economía C A L I D