ESTRATEGIAS DE COMUNICACIÓN

La comunicación es la transferencia de información. Paulo Freyre

LA COMUNICACIÓN COMERCIAL: CONCEPTO E IMPORTANCIA La comunicación comercial es un proceso de comunicación en el que la empresa (el emisor) desea transmitir determinada información sobre sí misma, principalmente sobre su oferta (el mensaje), a sus principales públicos, fundamentalmente compradores potenciales (el receptor) OBJETIVOS INFORMAR PERSUADIR RECORDAR La aplicación del marketing requiere más cosas que desarrollar un buen producto. Las decisiones de comunicación abarcan no sólo ¿cómo podemos informar a nuestros clientes sino también cómo pueden llegar nuestros clientes hasta nosotros? = ver la comunicación como un diálogo intereactivo entre empresa y sus públicos. Las empresas deben asumir el papel de comunicadores y promotores de sus productos y deben plantearse conocer el funcionamiento de la comunicación eficaz: definir qué audiencia se quiere alcanzar y qué respuestas para definir qué y cómo decirlo (codidifcar el mensaje sabiendo cómo lo va a descodificar, utilizando un canal que utilice el receptor (donde), y en el momento y con la frecuencia adecuada (cuando)) y contar con canales que el receptor pueda utilizar para dar a conocer su respuesta al mensaje. También habrá que minimizar el ruido (cualquier distorsión (aleatoria o por actuación de la competencia) sobre la comunicación que hace la empresa) Uno de los problemas que puede surgir es que la audiencia no reciba el mensaje debido a: Atención selectiva Percepción selectiva: en función de sus valores, contexto social. pueden añadir cosas al mensaje (amplificación o completar) o no percibir otras que sí están (reducción) Recuerdo selectivo

LA COMUNICACIÓN COMERCIAL: CONCEPTO E IMPORTANCIA Buen producto Canal distribución: diseño y gestión ¿El buen producto en el mercado se vende? Precio atractivo Comunicación La aplicación del marketing requiere más cosas que desarrollar un buen producto. Las decisiones de comunicación abarcan no sólo ¿cómo podemos informar a nuestros clientes sino también cómo pueden llegar nuestros clientes hasta nosotros? = ver la comunicación como un diálogo intereactivo entre empresa y sus públicos. Las empresas deben asumir el papel de comunicadores y promotores de sus productos y deben plantearse conocer el funcionamiento de la comunicación eficaz: definir qué audiencia se quiere alcanzar y qué respuestas para definir qué y cómo decirlo (codidifcar el mensaje sabiendo cómo lo va a descodificar, utilizando un canal que utilice el receptor (donde), y en el momento y con la frecuencia adecuada (cuando)) y contar con canales que el receptor pueda utilizar para dar a conocer su respuesta al mensaje. También habrá que minimizar el ruido (cualquier distorsión (aleatoria o por actuación de la competencia) sobre la comunicación que hace la empresa) Uno de los problemas que puede surgir es que la audiencia no reciba el mensaje debido a: Atención selectiva Percepción selectiva: en función de sus valores, contexto social. pueden añadir cosas al mensaje (amplificación o completar) o no percibir otras que sí están (reducción) Recuerdo selectivo

OBJETIVOS MÚLTIPLES TENCIÓN NTERÉS ESEO CCIÓN A I D

Diálogo interactivo entre la empresa y sus públicos emisor codificación mensaje decodificación receptor Medio (((RUIDO))) retroalimentación respuesta a quién alcanzar, qué respuestas qué decir y cómo qué canales de retroalimentación minimizar ruido

COMPONENTES PSICOLÓGICOS ATENCIÓN PERCEPCIÓN MEMORIA PENSAMIENTO CARGA AFECTIVA INSTINTO MOTIVACIÓN ADAPTACIÓN EMPATÍA EMOCIÓN COGNICIÓN PERSONALIDAD

DIFERENCIA ENTRE PROMOCIÓN Y PUBLICIDAD PROMOCIÓN, ACCIONES DEL PRODUCTOR Ferias Auspicios de programas Entrega muestras, obsequios Rifas, desfiles, calendarios Exhibiciones, obsequios y premios, tarjetas, bonos PUBLICIDAD, ACCIONES DE LOS MEDIOS A FAVOR DEL PRODUCTO internet, páginas web Avisos publicitarios Avisos en radio, mensajes en celulares Paneles, camisetas Artículos, periódicos, volantes

LOS FACTORES CODICIONANTES DE LA ESTRATEGIA Y DEL MIX DE COMUNICACIÓN COMERCIAL Estrategias de Comunicación Tipo de Mercado Tipo de Producto Recursos Disponibles Objetivos estratégicos Coste Marco Legal Ciclo de Vida del Producto El diseño del producto, el precio, el envase, la decoración del local, .... todo comunica (interesa conocer los posibles contactos o interacciones que los públicos pueden tener con la empresa: vee anuncios, lee comunicados de la empresa, se informa en los puntos de venta.....). Por eso, se debe: cuidar la integración de todo el marketing mix para transmitir un mensaje consistente saber qué experiencias/contactos tienen más influencia en cada fase del proceso de compra Publicidad: presentación (dar a conocer e informar) para influir en la compra o aceptación del producto. proceso controlado (pagado) MD = pretende aunar los esfuerzos de la FV, promoción, y publicidad utilizando varios medios de comunicación con el fin de obtener una respuesta medible y/o una transacción comercial. Comunicación directa (dirigida específicamente a un colectivo o individuo)

EL MIX DE COMUNICACIÓN COMERCIAL PERSONALES CONTROLABLES PERSONALES INCONTROLABLES MEDIOS IMPERSONALES CONTROLABLES IMPERSONALES INCONTROLABLES controlables Publicidad Promoción RRPP Venta Personal MK Directo El diseño del producto, el precio, el envase, la decoración del local, .... todo comunica (interesa conocer los posibles contactos o interacciones que los públicos pueden tener con la empresa: vee anuncios, lee comunicados de la empresa, se informa en los puntos de venta.....). Por eso, se debe: cuidar la integración de todo el marketing mix para transmitir un mensaje consistente saber qué experiencias/contactos tienen más influencia en cada fase del proceso de compra Publicidad: presentación (dar a conocer e informar) para influir en la compra o aceptación del producto. proceso controlado (pagado) MD = pretende aunar los esfuerzos de la FV, promoción, y publicidad utilizando varios medios de comunicación con el fin de obtener una respuesta medible y/o una transacción comercial. Comunicación directa (dirigida específicamente a un colectivo o individuo)

EL MIX DE COMUNICACIÓN COMERCIAL Publicidad EL MIX DE COMUNICACIÓN COMERCIAL Promoción de ventas Presentación no personal (del producto o empresa) y pagada que utiliza medios masivos Relaciones públicas Incentivos a corto plazo para aumentar la prueba o las compras del producto Marketing directo Proteger y/o promover la imagen de la empresa. Crear un clima de confianza entre la empresa y sus diferentes públicos Venta personal Comunicaciones directas (personalizadas, dirigidas a determinados públicos o individuos) a través de uno o más medios impersonales El diseño del producto, el precio, el envase, la decoración del local, .... todo comunica (interesa conocer los posibles contactos o interacciones que los públicos pueden tener con la empresa: vee anuncios, lee comunicados de la empresa, se informa en los puntos de venta.....). Por eso, se debe: cuidar la integración de todo el marketing mix para transmitir un mensaje consistente saber qué experiencias/contactos tienen más influencia en cada fase del proceso de compra Publicidad: presentación (dar a conocer e informar) para influir en la compra o aceptación del producto. proceso controlado (pagado) MD = pretende aunar los esfuerzos de la FV, promoción, y publicidad utilizando varios medios de comunicación con el fin de obtener una respuesta medible y/o una transacción comercial. Comunicación directa (dirigida específicamente a un colectivo o individuo) Presentación personal (cara a cara): comunicación directa y respuesta simultánea

LA PUBLICIDAD OBJETIVOS DEL PROCESO DE COMUNICACIÓN Informar sobre un producto, servicio, idea o institución con el fin de influir en su compra o aceptación Medios masivos numerosos contactos en poco tiempo gran capacidad de penetración Comunicación impersonal sin contacto directo o individualizado receptor anónimo: se conoce su perfil medio pero no se identifica persona a persona Cada actividad o técnica de comunicación tiene sus propias características aunque dentro de cada una de ellas existen muchas formas de presentar el mensaje. Existen muchas formas y usos de la publicidad (aunque todas ellas comparten tres características que las distinguen). Por eso interesa comentar: Objetivos publicitarios Tipos de publicidad Planificación de la campaña Comunicación pagada  controlada por el anunciante diferencia frente algunas acciones de relaciones públicas coste por contacto reducido

DISEÑO DE LA ESTRATEGIA PUBLICITARIA ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS PUBLICITARIOS DETERMINACIÓN DEL PRESUPUESTO DISEÑO DEL MENSAJE PUBLICITARIO PLANIFICACIÓN DE MEDIOS CONTROL DE LA EFICACIA PUBLICITARIA

ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS PUBLICITARIOS 1. Captar nuevos consumidores para el producto o marca. 2. Incrementar el nivel de uso del producto o marca. 3. Atraer clientes de otras marcas. 4. Fidelizar a los clientes del producto o marca. DETERMINACIÓN DEL PRESUPUESTO PUBLICITARIO 1. Porcentaje sobre ventas del periodo anterior. 2. Porcentaje sobre ventas previstas. 3. Método de paridad competitiva. 4. En función de los objetivos comerciales.

EL MENSAJE PUBLICITARIO PLANIFICACIÓN DE MEDIOS PUBLICITARIOS EJE ---- CONCEPTO Mensaje producto Resultado Universo MANIFIESTO PLANIFICACIÓN DE MEDIOS PUBLICITARIOS MEDIOS: prensa, radio, televisión, cine, publicidad exterior. PLANIFICACIÓN DE MEDIOS Población objetivo Audiencia bruta Audiencia útil Coste por contacto útil

MEDIDA DE LA EFICACIA PUBLICITARIA TÉCNICAS PRE TEST Recuerdo inmediato – recuerdo a corto plazo Credibilidad del contenido del mensaje Comprensión del mensaje Identificación del producto o marca Preferencia general del anuncio TÉCNICAS POST TEST Métodos basados en el recuerdo Métodos basados en las actitudes Métodos basados en las ventas

OBJETIVOS DEL PROCESO DE COMUNICACIÓN LA PROMOCIÓN DE VENTAS OBJETIVOS DEL PROCESO DE COMUNICACIÓN Estimular rápidamente la compra del producto, ofreciendo incentivos (económicos o materiales) durante un período limitado captar nuevos clientes fidelización imagen de marca PÚBLICOS OBJETIVOS Fabricante CONSUMIDOR DISTRIBUIDOR VENDEDORES PRESCRIPTORES

PROMOCIONES DE VENTAS A CONSUMIDORES Descuento inmediato Cupón de descuento Inmediatas Diferidas Reducciones de precio Vale de descuento Los reembolsos Oferta de producto adicional Muestras Premio directo Prima diferida Prima autopagadera Concursos Juegos Ofertas en especie Sistemáticas Selectivas

LAS RELACIONES PÚBLICAS La publicity o relaciones con los medios de comunicación Nota o comunicado de prensa Dossier o carpeta de prensa  presentación nuevas ofertas Rueda de prensa El material impreso Informe o Memoria Anual Periódicos o revistas propias Carteles, pósters, vídeos y películas Exposiciones y ferias Patrocinio y mecenazgo Financiación de acontecimientos deportivos o culturales

Contratación de estrellas.

EL MARKETING DIRECTO MEDIOS UTILIZADOS Correo  sobre, carta, folleto o catálogo (u otros elementos) y medios de respuesta Medios impresos  anuncio comercial (carta, folleto y respuesta) Televisión  TV digital y por cable Teléfono Internet ¿QUÉ RESPUESTA PODEMOS SOLICITAR? Que compre el producto y se vincule a la empresa Que se identifique como interesado  Base de datos Que nos dé información sobre él Que acuda al punto de venta Que nos recomiende a otros DISEÑO DE LA OFERTA Producto Precio Condiciones de pago Incentivos a la compra

¿Por qué no ensayar una posibilidad similar para tu propio negocio?. MARKETING DIRECTO Este método de venta hizo grandes a Amazon, Dell Computer, e-bay y otras ¿Por qué no ensayar una posibilidad similar para tu propio negocio?.

VARIEDADES DE MARKETING DIRECTO VENTA PERSONAL MARKETING POR TELÉFONO MARKETING POR CATÁLOGO MARKETING AMBULANTE MARKETING EN KIOSKO MARKETING POR CORREO MARKETING ON LINE

OBJETIVOS DEL PROCESO DE COMUNICACIÓN LA VENTA PERSONAL OBJETIVOS DEL PROCESO DE COMUNICACIÓN Argumentar y convencer al comprador potencial de los beneficios que le reportará la compra del producto Comunicación personal  comunicación cara a cara y directa entre dos o más personas Permite establecer relaciones comerciales y afectivas Capacidad de interactuar  recibe la respuesta de forma simultánea e inmediata Flexibilidad  adapta el mensaje a las reacciones del comprador Coste por contacto alto  en un tiempo reducido consigue pocos contactos

EL ARTE DE VENDER Todos somos vendedores porque a fin de cuentas todos tenemos una imagen que vender.

CONCEPTO DE VENTA

TÉCNICAS IMPORTANTES DE VENTA LENGUAJE EMPATÍA CONOCIMIENTO DE CLIENTES PROGRAMACIÓN PUNTUALIDAD ANÁLISIS AUTOCRÍTICO BÚSQUEDA DE SUPERACIÓN PRODUCTIVIDAD BUENA IMAGEN

MERCHANDISING CONCEPTO ACTIVIDADES Conjunto de métodos y técnicas que contribuyen a la optimización del punto de venta. CONCEPTO ACTIVIDADES Gestión exterior del establecimiento Gestión interior del establecimiento - Decoración interior - Gestión de los flujos de movimientos - Gestión del lineal Animación del punto de venta: PLV Promoción de ventas