APRENDIZAJE DEL CONSUMIDOR Catalina Fernández Elkin Calderón Gina Daza

APRENDIZAJE El aprendizaje es el proceso por el cual los individuos adquieren el conocimiento de consumo, sus motivos y deseos, que aplicarán en los futuros comportamientos. Los individuos actúan a partir unos conocimientos innatos, y otros adquiridos; si la respuesta aprendida es satisfactoria, el consumidor repetirá la compra, si no, desviará su atención hacia otros productos o marcas.

TIPOS DE CONOCIMIENTO ADQUIRIDO COMPORTAMIENTO FISICO Aprendemos patrones de conducta física que nos sirven para responder a las situaciones de la vida diaria. El proceso que ayuda a los consumidores a imitar la conducta de otras personas, entre ellas las celebridades, se denomina modelación.

Discernimiento: comprensión del problema por el consumidor. 2. APRENDIZAJE SIMBOLICO Y SOLUCION DE PROBLEMAS Permite una comunicación eficaz mediante la adquisición de idiomas (nombres de marca, slogans y signos). Pensamiento: manipulación mental de los símbolos para formar con ellos combinaciones de significados. Discernimiento: comprensión del problema por el consumidor. Esta técnica permite evaluar mentalmente una amplia gama de productos sin tener que comprarlos.

3. APRINDIZAJE AFECTIVO El ser humano aprende a apreciar determinados elementos del ambiente y a rechazar otros, adquiriendo actitudes positivas o negativas hacia la compañía y sus productos. Una forma bastante común de conseguir que el consumidor tenga una visión positiva de la marca es mediante la esponsorización de ciertos acontecimientos o la participación en fines benéficos.

TIPOS DE APRENDIZAJE CONDICIONAMIENTO CLÁSICO OPERANTE

CONDICIONAMIENTO CLASICO El condicionamiento clásico se basa en un proceso de asociación entre dos estímulos Podemos distinguir tres elementos que definen el condicionamiento clásico: Estímulo incondicionado, que no requiere aprendizaje. En el experimento de Paulov, sería la comida. Respuesta condicionada, no requiere aprendizaje. En este caso sería la salivación. Estímulo condicionado, requiere aprendizaje a través del condicionamiento. Sería la campanilla, es un estímulo no natural.

CONDICIONAMIENTO CLÁSICO ESTÍMULO INCONDICIONADO COMIDA RESPUESTA CONDICIONADA SALIVACIÓN ESTÍMULO CONDICIONADO SONIDO DE CAMPANA

CONDICIONAMIETOS OPERANTE Requiere desarrollar conexiones entre estímulos y respuestas. Se basa fundamentalmente en un comportamiento al cual se le asocia una recompensa o un castigo.

CONDICIONAMIENTO OPERANTE RESPUESTA CONSECUENCIA COMPRA DE CARRO COMODIDA D AL DESPLAZARSE REFUERZO POSITIVO: utilización de shampo resultado cabello brillante REFUERZO NEGATIVO: compra de seguros de familia, resultado familia desprotegida. CASTIGO POSITIVO: No pago de factura se suben los intereses. CASTIGO NEGATIVO: No pago de factura y se le quitan los beneficios de promociones.

TEORÍA PSICOANALÍTICA Su mayor representante es SIGMUND FREUD. El propone que el comportamiento de las personas esta guiado de manera esencial por una serie de razones profundas del espíritu humano y, por lo tanto, de difícil compresión para un análisis lógico- físico.

Para Freud, las acciones del ser humano están orientadas a satisfacer necesidades de orden sexual, pero como la sociedad impide la manifestación abierta de estas tendencias, ellas se manifiestan de manera oculta mediante el comportamiento cotidiano.

“La diversión no es menos importante que el estudio, es mas importante ” SIGMUND FREUD

TEORÍA SOCIOLÓGICA Thorstein Veblen es uno de los autores modernos que sostienen que la principal razón que guía el comportamiento humano de las personas es su necesidad de integración en el grupo social. Algunas personas adoptan comportamientos destinados fundamentalmente a quedar bien con los demás.

APRENDIZAJE OBSERVACIONAL O VICARIO PROCESOS DE PRODUCCION El consumidor tiene la capacidad de realizar la conducta. ATENCIÓN El consumidor se enfoca en la conducta de un modelo RETENCIÓN El consumidor retiene la conducta en la memoria MOTIVACIÓN Surge una situación en la que la conducta es útil para el consumidor A. VICARIO El consumidor adquiere y realiza la conducta que antes le demostró el modelo.