COMO INVOLUCRAR A LOS ACTORES DEL MERCADO PILAR GANGAS. DIRECTORA DE INVESTIGACIÓN DE VALUE CREATION Pilar.gangas@valuecreation.es 693 866 611 www.valuecreation.es

EN LA EUROZONA, SE DESTRUYEN MÁS EMPRESAS DE LAS QUE SE CREAN (Emilio Ontiveros, Catedrático de Economía de la UAM)

ALGUNAS CLAVES PARA SOBREVIVIR Y CRECER COMO EMPRESA: IDENTIFICAR A LOS ACTORES CLAVE: SEGMENTACIÓN Y POSICIONAMIENTO PONERSE EN CONTACTO CON ELLOS PREGUNTARLES DE FORMA RIGUROSA APLICAR LO QUE SUGIERAN PARA MEJORAR EL MODELO DE NEGOCIO

1. CÓMO IDENTIFICAR A LOS ACTORES CLAVE SEGMENTACIÓN Y POSICIONAMIENTO

ACTORES CLAVE Es el proceso de dividir un mercado en grupos más pequeños que tengan características semejantes SEGMENTACION Es la manera en que tus clientes piensan o sienten acerca de tu marca/empresa. POSICIONAMIENTO

SEGMENTACION (Mariana Ferrari): Es el proceso de dividir un mercado en grupos más pequeños que tengan características semejantes IDENTIFICACIÓN DEL PÚBLICO OBJETIVO O “TARGET” “SI TU MERCADO ES TODO EL MUNDO, NO TIENES MERCADO” ¿CÓMO SEGMENTAR? BUSCAR LAS PERSONAS QUE necesiten o requieran tus productos o servicios, puedan tomar la decisión y tengan el dinero para pagarlos.

CRITERIOS DE SEGMENTACIÓN BUSINESS TO CUSTOMER BUSINESS TO BUSINESS Geográficamente Demográficamente – edad, sexo, salario, educación, número de hijos. Estilo de vida Hábitos de consumo Medios Geográficamente Por industria o sector Por tamaño de empresa Por cargo dentro de la empresa Por profesión Medios Grupos de afinidad

POSICIONAMIENTO (MARIANA FERRARI):Es la manera en que tus clientes piensan o sienten acerca de tu marca/empresa. BENEFICIOS PARA EL CLIENTE PROMESA DE MARCA RAZON POR LA QUE COMPRAR

TAGLINE=ESLOGAN Enfocado, recordable Orientado a beneficios Verdadero, preciso… nada exagerado Creíble Único y competitivo Relevante para el cliente Captura y refleja tu principal ventaja competitiva No pasa las ocho o nueve palabras Tiene un significado concreto para el cliente

AFINAR LA SEGMENTACIÓN, POSICIONAMIENTO Y ESLOGAN DE TU ORGANIZACIÓN EJERCICIO AFINAR LA SEGMENTACIÓN, POSICIONAMIENTO Y ESLOGAN DE TU ORGANIZACIÓN 10 MINUTOS

HEMOS AVANZADO EN NUESTRO MODELO DE NEGOCIO, ¿CÓMO SABER SI FUNCIONA? PREGUNTANDO A LOS POTENCIALES CLIENTES Y USUARIOS

2. CÓMO ENCONTRARLES TECNICAS DE CONTACTACIÓN EFICACES

EXPERTOS SON: LOS QUE HEMOS DEFINIDO EN LA SEGMENTACIÓN Y POSICIONAMIENTO LOS EMPLEADOS DE LA EMPRESA LOS EXPERTOS ACADÉMICOS LOS COLEGAS DE LA RED EMPRESARIOS AMIGOS

LLEVAR A CABO SUCESIVAS OLEADAS DE CONSULTAS 1ª OLEADA: INNOVACIÓN INTERNA 2ª OLEADA: PERSONAS Y ORGANIZACIONES DE CONFIANZA, DE LA RED PROFESIONAL 3ª OLEADA: INVESTIGACIÓN CON POTENCIALES CLIENTES, USUARIOS Y EXPERTOS ¿EN CASCADA O EN PARALELO?

TÉCNICAS DE CONTACTACION EFICACES CUALITATIVO CUANTITATIVO SELECCIÓN ALEATORIA O NO ALEATORIA MARCO MUESTRAL O BOLA DE NIEVE SELECCIÓN NO ALEATORIA: RED PERSONAL RED PROFESIONAL REDES DE EXPERTOS CONTACTACIÓN PROFESIONAL

3. METODOLOGÍAS DIAGNÓSTICAS ALGUNAS HERRAMIENTAS PARA EL TRABAJO CON LOS ACTORES DEL MERCADO

APLICAR CON RIGOR TÉCNICAS DE INVESTIGACIÓN DE MERCADOS GRUPO FOCAL GRUPO DE DISCUSIÓN ENTREVISTA PERSONAL ENCUESTA TALLER DE DESARROLLO DE MODELO DE NEGOCIO

CONVIENE TRIANGULAR CUANTITATIVO CUALITATIVO

TRIANGULAR PERMITE: CONTRASTAR RESULTADOS COMPROBAR LA COHERENCIA DE LOS MISMOS CONOCER LAS TENDENCIAS CONOCER LOS PORQUÉS DE LAS TENDENCIAS RECIBIR SUGERENCIAS DE EXPERTOS QUE NOS VAN A AYUDAR A AJUSTAR Y MEJORAR EL MODELO DE NEGOCIO

LA CLAVE: ESCUCHAR Y DEJAR QUE NOS AYUDEN

COACHING PERSONALIZADO OS PODEMOS AYUDAR A DISEÑAR VUESTRAS METODOLOGÍAS Y TERMINAR DE DEFINIR VUESTROS MODELOS DE NEGOCIO

GRACIAS PILAR.GANGAS@VALUECREATION.ES WWW.VALUECREATION.ES 693 866 611