Principales tipos de detallistas 2 Tiendas de conveniencia: supermercado en miniatura, con solo una línea limitada de artículos básicos de alta rotación.(OXO) Tiendas de descuento: *de línea completa (hipermercado y supercentros) *especializados (asesinos de categoría) *clubes de compra (Sam’s ) *almacenes de descuento + de fábrica + de un solo precio

Principales tipos de detallistas 3 Fuera de la tienda Máquinas automáticas expendedoras ventas directas al detalle mercadotecnia directa *de respuesta directa *correo directo *catálogos y pedidos por correo telemarketing detallistas electrónicos *redes de compra desde el hogar *ventas en línea

Formas de propiedad de detallistas Detallistas independientes Cadenas de tiendas Puntos de venta de franquicias

Posicionamiento de detallistas Los detallistas se posicionan en base a: nivel de servicios surtido del producto precio

Tipos de mayoristas Tipos de mayoristas Comerciantes mayoristas: compra bienes de los fabricantes y los revende a negocios, oficinas gubernamentales, otros mayoristas o a detallistas (tienen la propiedad de los bienes que venden) * de servicio completo * de servicio limitado Agentes e intermediarios: representan a los detallistas, mayoristas o fabricantes y no tienen derecho sobre la mercancía (facilitan la venta de un producto del fabricante al usuario final)

Promoción Comunicación que informa, persuade y recuerda a los consumidores potenciales sobre un producto, con objeto de influir en su opinión o generar una respuesta. Combinación de herramientas de promoción que incluye publicidad, rel. Públicas, vtas. Personales y promoción de vtas. Las cuales se utilizan a fin de influir en el mercado meta y lograr las metas de la empresa.

Promoción Publicidad Relaciones públicas Venta personal Promoción de ventas

Publicidad Comunicación impersonal, masiva, en un solo sentido, acerca de un producto o una organización que paga un mercadólogo. TRADICIONALES t.v., radio, periódico, revistas, libros, correo directo, espectaculares y publicidad en autobuses urbanos y taxis. ELECTRONICOS Internet, modems y faxes.

Relaciones Públicas Relaciones Públicas Función de mercadotecnia que evalúa las actitudes públicas, identifica áreas en la empresa en las que el público estaría interesado y lleva a cabo un programa de acción con el fin de ganarse el conocimiento y la aceptación del público. Publicity: información pública sobre una compañía, producto o servicio que aparece en los medios de comunicación masiva como tema de noticias.

Ventas personales Ventas personales Presentación planeada a uno o más compradores potenciales con el fin de realizar una venta. Se utiliza básicamente para productos de negocios y de tipo industrial, como maquinaria pesada o sistemas de computación. Ventas personales

Promoción de ventas Promoción de ventas 2 x 1 Actividades de mercadotecnia que estimulan la compra y la efectividad del distribuidor. Puede enfocarse a los consumidores finales, consumidores industriales o a los empleados de la compañía. Incluyen muestras gratis, concursos, bonificaciones, ferias industriales, vacaciones gratuitas y cupones. 2 x 1

Eslogan Resume el tema de la publicidad de una compañía para comunicar un mensaje en unas cuantas palabras fáciles de recordar. Se usa más frecuentemente en radio y televisión que en publicidad impresa Puede combinarse con una melodía para crear un jingle. Frases repetidas con frecuencia que dan continuidad a una campaña de publicidad Eslogan

Precio Cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio, o la suma de los valores que intercambian los consumidores por los beneficios de tener el producto o el servicio o de utilizarlos. Precio

Factores que afectan la decisión de precio EXTERNOS naturaleza del mercado y demanda competencia otros factores ambientales (economía, reventa, gobierno) INTERNOS objetivos de mercadotecnia estrategias de la mezcla de mercadotecnia costos consideraciones organizacionales

Determinación de precios CON BASE EN EL COSTO Costo-excedente En el punto de equilibrio CON BASE EN EL VALOR CON BASE EN LA COMPETENCIA

Limitantes del precio Necesidades del mercado Costos Condiciones económicas Regulaciones gubernamentales Margen de rentabilidad del revendedor Competencia Productos directamente similares Sustitutos Productos no relacionados

Precio Estrategia de precio alto Estrategia de penetración Principal determinante de la decisión de compra a lo largo de al historia Único elemento que produce ingresos El más flexible de la mezcla PRODUCTO NUEVO Estrategia de precio alto Estrategia de penetración

Estrategias de determinación de precios Para la mezcla de productos Descuentos de la línea de productos de un producto opcional de un producto cautivo de productos secundarios de un paquete de productos por pronto pago por volumen promocional bonificaciones

Estrategias de determinación de precios P. promocionales Por segmento de consumidores Por temporada(hora) Por presentación de producto Por zona geográfica (lugar) Por marca o imagen Líder de pérdida o producto “gancho” Precios para ocasiones o eventos Devoluciones en efectivo Mantenimiento gratuito Descuentos psicológicos P. discriminatorios

Tipos de mercados y de demandas Competencia pura o perfecta Oligopolio Monopolio Competencia monopólica DEMANDAS Elástica Inelástica

Competencia pura o perfecta Gran numero de vendedores de un producto estandarizado a un grupo de compradores bien informados sobre el mercado. no hay razón para subir precio no hay razón para publicidad Ej.:productos agrícolas

Monopolio Cuando una empresa controla la producción y el precio de un producto para el cual no existen sustitutos cercanos. público o privado regulado o no regulado

Oligopolio Industria en la que un número relativamente pequeño de empresas domina el mercado de un bien o servicio. pocos competidores; gran influencia autos, aviones, supercomputadoras

Competencia monopólica Situación en que un número relativamente grande de proveedores ofrecen un productos similares pero no idénticos. marcas posicionamiento

Posicionamiento Este puede hacerse en base a: Atributo (Rockport--comodidad) Precio y calidad (Neiman Marcus/ K-mart) Uso o aplicación (amigos y familiares) Usuario del producto Clase de producto (margarina--mantequilla) Competidor (Avis # 2)

Diferenciación del producto Estrategia de posicionamiento que utilizan algunas empresas para distinguir sus productos de los de los competidores. Las distinciones pueden ser reales o percibidas.