Desde los primeros pasos hasta la elaboración del Plan de Exportación Pyme Emili Segura Director Ejecutivo Programa Primera Exportación Emili Segura

“Audentes fortuna iuvat” Virgilio.

Motivación Seguir un Plan 3. Ejecutar bien

Motivación 1

1. ¿Por qué exportar? Mejora la competitividad

1. ¿Por qué exportar? Mejora la competitividad Diversifica riesgos

1. ¿Por qué exportar? Mejora la competitividad Diversifica riesgos Aumenta el mercado potencial

1. ¿Por qué exportar? Mejora la competitividad Diversifica riesgos Aumenta el mercado potencial Elimina la estacionalidad

1. ¿Por qué exportar? Mejora la competitividad Diversifica riesgos Aumenta el mercado potencial Elimina la estacionalidad Aprovecha el ciclo de vida del producto

1. ¿Por qué exportar? Mejora la competitividad Diversifica riesgos Aumenta el mercado potencial Elimina la estacionalidad Aprovecha el ciclo de vida del producto Porque sí.

1. ¿Por qué exportar?

1. ¿Por qué exportar?

Plan de Exportación 2

Plan de Exportación 2

Plan de Exportación ANÁLISIS DEL ENTORNO

ESTRATEGIA INTERNACIONAL Plan de Exportación ANÁLISIS DEL ENTORNO 1 ESTRATEGIA INTERNACIONAL 2

ESTRATEGIA INTERNACIONAL Plan de Exportación ANÁLISIS DEL ENTORNO 1 ESTRATEGIA INTERNACIONAL 2 SELECCIÓN DE MERCADOS FORMAS DE ENTRADA 3

Plan de Exportación ANÁLISIS DEL ENTORNO ESTRATEGIA INTERNACIONAL 1 ESTRATEGIA INTERNACIONAL 2 SELECCIÓN DE MERCADOS FORMAS DE ENTRADA 3 POLÍTICAS DE PRODUCTO, PRECIO, DISTRIBUCIÓN Y PROMOCIÓN 4

Plan de Exportación ANÁLISIS DEL ENTORNO ESTRATEGIA INTERNACIONAL 1 ESTRATEGIA INTERNACIONAL 2 SELECCIÓN DE MERCADOS FORMAS DE ENTRADA 3 POLÍTICAS DE PRODUCTO, PRECIO, DISTRIBUCIÓN Y PROMOCIÓN 4 PLAN DE ACCIÓN PRESUPUESTO CONTROL 5 6 7

Plan de Exportación ANÁLISIS DEL ENTORNO ESTRATEGIA INTERNACIONAL 1 ESTRATEGIA INTERNACIONAL 2 SELECCIÓN DE MERCADOS FORMAS DE ENTRADA 3 POLÍTICAS DE PRODUCTO, PRECIO, DISTRIBUCIÓN Y PROMOCIÓN 4 PLAN DE ACCIÓN PRESUPUESTO CONTROL 5 6 7

1. Análisis del Entorno (micro) ¿Cuál es nuestra estrategia de marketing?

1. Análisis del Entorno (micro) ¿Cuál es nuestra estrategia de marketing? Cartera de productos, marca

1. Análisis del Entorno (micro) ¿Cuál es nuestra estrategia de marketing? Cartera de productos, marca ¿Hay productos competidores o sustitutivos?

1. Análisis del Entorno (micro) ¿Cuál es nuestra estrategia de marketing? Cartera de productos, marca ¿Hay productos competidores o sustitutivos? Calidad, diseño, composición, embalaje.

1. Análisis del Entorno (micro) ¿Qué precio estamos ofertando y en relación a qué o quiénes?

1. Análisis del Entorno (micro) ¿Qué precio estamos ofertando y en relación a qué o quiénes? ¿Qué canal o canales utilizamos? ¿Y nuestros competidores?

1. Análisis del Entorno (micro) ¿Qué precio estamos ofertando y en relación a qué o quiénes? ¿Qué canal o canales utilizamos? ¿Y nuestros competidores? ¿Cómo explicamos nuestras bondades? ¿Y los demás?

1. Análisis del Entorno (micro) -¿Cuál es nuestra propuesta de valor?

1. Análisis del Entorno (micro) -¿Cuál es nuestra propuesta de valor?

1. Análisis del Entorno (macro) ¿Cuál es la situación en el mercado nacional? (volumen, crecimiento, competidores, tipología de clientes…)

1. Análisis del Entorno (macro) ¿Cuál es la situación en el mercado nacional? (volumen, crecimiento, competidores, tipología de clientes…) ¿Podemos prever cambios en la tecnología?

1. Análisis del Entorno (macro) ¿Cuál es la situación en el mercado nacional? (volumen, crecimiento, competidores, tipología de clientes…) ¿Podemos prever cambios en la tecnología? ¿Los productos precisan adaptación en mercados exteriores? (modificar, no modificar, diseñar o globalizar).

DAFO Fortalezas Oportunidades Debilidades Amenazas

DAFO Fortalezas Flexibilidad Oportunidades Debilidades Amenazas

DAFO Fortalezas Flexibilidad Calidad Oportunidades Debilidades Amenazas

DAFO Fortalezas Flexibilidad Calidad Servicio Oportunidades Debilidades Amenazas

DAFO Fortalezas Flexibilidad Calidad Servicio Producto adaptado Oportunidades Debilidades Amenazas

DAFO Fortalezas Flexibilidad Calidad Servicio Producto adaptado Oportunidades Debilidades Dimensión Amenazas

DAFO Fortalezas Flexibilidad Calidad Servicio Producto adaptado Oportunidades Debilidades Dimensión Financiación Amenazas

DAFO Fortalezas Flexibilidad Calidad Servicio Producto adaptado Oportunidades Debilidades Dimensión Financiación Capacidad Producción Amenazas

DAFO Fortalezas Flexibilidad Calidad Servicio Producto adaptado Oportunidades Debilidades Dimensión Financiación Capacidad Producción RRHH adaptados Amenazas

DAFO Fortalezas Flexibilidad Calidad Servicio Producto adaptado Oportunidades Debilidades Dimensión Financiación Capacidad Producción RRHH adaptados Amenazas Low cost

DAFO Fortalezas Flexibilidad Calidad Servicio Producto adaptado Oportunidades Debilidades Dimensión Financiación Capacidad Producción RRHH adaptados Amenazas Low cost Entorno económico

DAFO Fortalezas Flexibilidad Calidad Servicio Producto adaptado Oportunidades 194 Debilidades Dimensión Financiación Capacidad Producción RRHH adaptados Amenazas Low cost Entorno económico

ESTRATEGIA INTERNACIONAL Plan de Exportación ANÁLISIS DEL ENTORNO 1 ESTRATEGIA INTERNACIONAL 2 SELECCIÓN DE MERCADOS FORMAS DE ENTRADA 3 POLÍTICAS DE PRODUCTO, PRECIO, DISTRIBUCIÓN Y PROMOCIÓN 4 PLAN DE ACCIÓN PRESUPUESTO CONTROL 5 6 7

Definición de Objetivos SMART S pecific M easurable A chievable–Ambitious R ealistic T ime-Bound

Definición de Objetivos SMART S pecific M easurable A chievable R ealistic T ime-Bound “EL CONCEPTO” de la estrategia de exportación “Nuestro concepto de producto exportable”

Definición de Objetivos SMART S pecific M easurable A chievable R ealistic T ime-Bound “EL CONCEPTO” de la estrategia de exportación “Nuestro concepto de producto exportable”

El concepto de la estrategia export ¿Fabricaremos para la incipiente clase media de países emergentes?

El concepto de la estrategia export ¿Fabricaremos para la incipiente clase media de países emergentes? ¿Ahondaremos en la especialización?

El concepto de la estrategia export ¿Fabricaremos para la incipiente clase media de países emergentes? ¿Ahondaremos en la especialización? ¿Seremos lo mismo que los fabricantes italianos pero “algo más económicos” para facilitar la implantación?

El concepto de la estrategia export ¿Fabricaremos para la incipiente clase media de países emergentes? ¿Ahondaremos en la especialización? ¿Seremos lo mismo que los fabricantes italianos pero “algo más económicos” para facilitar la implantación? ¿Venderemos complementos de moda a la misma clientela y ciudades que Zara?

Plan de Exportación ANÁLISIS DEL ENTORNO ESTRATEGIA INTERNACIONAL 1 ESTRATEGIA INTERNACIONAL 2 SELECCIÓN DE MERCADOS FORMAS DE ENTRADA 3 POLÍTICAS DE PRODUCTO, PRECIO, DISTRIBUCIÓN Y PROMOCIÓN 4 PLAN DE ACCIÓN PRESUPUESTO CONTROL 5 6 7

Selección de Mercados y Entrada ANÁLISIS DEL MERCADO DE DESTINO ¿Dónde empezamos a buscar? comtrade.un.org/db/

Selección de Mercados y Entrada ANÁLISIS DEL MERCADO DE DESTINO ¿Dónde empezamos a buscar? comtrade.un.org/db/ taric.es/

Selección de Mercados y Entrada ANÁLISIS DEL MERCADO DE DESTINO ¿Dónde empezamos a buscar? comtrade.un.org/db/ taric.es/ icex, cámaras, google, ubifrance.fr, canadabusiness.ca, export.gov

Selección de Mercados y Entrada ANÁLISIS DEL MERCADO DE DESTINO ¿Dónde empezamos a buscar? comtrade.un.org/db/ taric.es/ icex, cámaras, google, ubifrance.fr, canadabusiness.ca, export.gov consignatarios, courriers, agentes aduanas, empresas de información de mercados, bancos, ferias...

Selección de Mercados y Entrada ¿Qué información debemos conseguir?

Selección de Mercados y Entrada ¿Qué información debemos conseguir? Datos económicos generales del país y del sector en cuestión.

Selección de Mercados y Entrada ¿Qué información debemos conseguir? Datos económicos generales del país y del sector en cuestión. Tasa crecimiento del mercado y su volumen

Selección de Mercados y Entrada ¿Qué información debemos conseguir? Datos económicos generales del país y del sector en cuestión. Tasa crecimiento del mercado y su volumen Competidores, clientes y usos de aprovisionamiento

Selección de Mercados y Entrada ¿Qué información debemos conseguir? Estructura de los canales distribución (cortos/largos, integrados)

Selección de Mercados y Entrada ¿Qué información debemos conseguir? Estructura de los canales distribución (cortos/largos, integrados) Estructura de los canales importación

Selección de Mercados y Entrada ¿Qué información debemos conseguir? Estructura de los canales distribución (cortos/largos, integrados) Estructura de los canales importación ¿Quiénes son los importadores?

Selección de Mercados y Entrada ¿Qué información debemos conseguir? Estructura de los canales distribución (cortos/largos, integrados) Estructura de los canales importación ¿Quiénes son los importadores? Documentación, tasas, aranceles, barreras técnicas o legales...

Selección de Mercados y Entrada ¿Qué información debemos conseguir? Estructura de los canales distribución (cortos/largos, integrados) Estructura de los canales importación ¿Quiénes son los importadores? Documentación, tasas, aranceles, barreras técnicas o legales... En resumen: Estudios de Mercado!!!!

POLÍTICAS DE PRODUCTO, PRECIO, DISTRIBUCIÓN Y PROMOCIÓN Plan de Exportación ANÁLISIS DEL ENTORNO 1 ESTRATEGIA INTERNACIONAL 2 SELECCIÓN DE MERCADOS FORMAS DE ENTRADA 3 POLÍTICAS DE PRODUCTO, PRECIO, DISTRIBUCIÓN Y PROMOCIÓN 4 PLAN DE ACCIÓN PRESUPUESTO CONTROL 5 6 7

DUMPING PRECIO = Costes Variables + Costes Fijos Margen 100 = 60 + 35

DUMPING PRECIO = Costes Variables + Costes Fijos Margen 100 = 60 + 35

Plan de Exportación ANÁLISIS DEL ENTORNO ESTRATEGIA INTERNACIONAL 1 ESTRATEGIA INTERNACIONAL 2 SELECCIÓN DE MERCADOS FORMAS DE ENTRADA 3 POLÍTICAS DE PRODUCTO, PRECIO, DISTRIBUCIÓN Y PROMOCIÓN 4 PLAN DE ACCIÓN PRESUPUESTO CONTROL 5 6 7

Ejecutar bien 3

El tamaño no es un impedimento para la exportación, es solo un factor más que, muchas veces, ofrece ventajas.

Muchas Gracias Emili Segura Director Ejecutivo Linkedin: Emili Segura