HERRAMIENTAS PARA DETERMINAR LA DEMANDA Diaz Rojas, Marioscar Carolina C.I: Teran Yeguez, Luis Andrés C.I: Delgado Marchan, Saher Ernesto C.I: Profesor : Jesús Chaparro

Según los economistas Mcconnel y Brue, en su famoso libro de texto Economía “la demanda es un diagrama o curva que muestra las diversas cantidades de un producto que los consumidores pueden y está dispuestos a comprar, a cada uno de los precios posibles durante un período de tiempo determinado”.

Es decir, el concepto de “demanda”, alude a la cantidad de un producto que se comprará en el mercado a los distintos precios posibles, si todo lo demás permanece constante. Se dice “puede y está dispuesto a comprar” porque las preferencias, si no están apoyadas por la renta, son económicamente irrelevantes. Para analizar la demanda se tiene que recopilar toda la información posible sobre: - la clientela, en concreto sobre el segmento específico al mercado que se atenderá. - Las características globales del mercado en relación con ese producto

DETERMINANTES DE LA DEMANDA  Los gustos del consumidor. Independientemente de cómo se formen estos gustos (cuestión más para la psicología o la sociología), las modas y los hábitos son uno de los determinantes de la cantidad demandada de un producto a un precio determinado.  El número de compradores. Normalmente, un aumento del número de compradores se traduce en un aumento de la demanda de mercado.  La renta. Los cambios en las rentas individuales, como las bajadas de impuestos, dan lugar, en general, a un incremento de la demanda.  El precio de los bienes relacionados con el producto de referencia. Los “bienes relacionados o afines”, pueden ser: Complementarios y Sustitutivos  Finalmente, las expectativas. La esperanza de que un producto baje su precio se traduce, mientras dure esta esperanza, en un descenso de la demanda, en espera de esta bajada de precio.

QUÉ ES EL PRONÓSTICO DE LA DEMANDA?  Un pronóstico de la demanda es una predicción de lo que sucederá con las ventas existentes de los productos de su empresa. Lo ideal es determinar el pronóstico de la demanda con un enfoque multifuncional. El pronóstico final de la demanda es el consenso de todos los gerentes participantes.  La determinación de los pronósticos de la demanda se realiza con los siguientes pasos:  Determinación del uso del pronóstico  Selección de los ítems del pronóstico  Determinación del marco de tiempo del pronóstico  Selección de los modelos de pronóstico  Recopilación de datos  Realización del pronóstico  Validación e implementación de los resultados

¿CÓMO SE DETERMINA EL PRONÓSTICO DE LA DEMANDA?  Hay dos enfoques para determinar el pronóstico de la demanda - (1) el enfoque cualitativo, (2) el enfoque cuantitativo. A continuación hacemos la comparación de los dos enfoques: DescripciónEnfoque cualitativoEnfoque cuantitativo Aplicabilidad Se utiliza cuando la situación es imprecisa & existen pocos datos (e.g., nuevos productos y tecnologías) Se utiliza cuando la situación es estable & existen datos históricos (e.g. productos existentes, tecnología actual) ConsideracionesInvolucra la intuición y la experienciaInvolucra técnicas matemáticas TécnicasJurado de opinión ejecutiva Compuesto del departamento de ventas Método Delphi Encuesta del mercado de consumidores Modelos de series de tiempo Modelos causales

LA INFORMACIÓN NECESARIA  Algunas fuentes secundarias que están a la mano revisar son: los resultados del Censo poblacional o de la Encuesta continua de Hogares; otros estudios publicados por el Instituto Nacional de Estadística; estudios econométricos y estadísticas de organismos públicos y de organizaciones privadas reconocidas; estudios sectoriales que realizan las propias Cámaras y que difunden a través de sus anuarios o publicaciones; datos de importaciones y exportaciones que publica Aduanas; investigaciones que realizan diarios de tiraje nacional; y datos que poseen las propias investigadoras de mercado y que a veces hacen públicos.

SALIR A LA CALLE  Pero aun obteniendo información secundaria, es recomendable (y a veces indispensable) validarla de primera mano obteniendo la información de clientes potenciales.  Cada dato de los que vayamos encontrando nos acercará a la realidad de ese mercado. Tal vez nunca logremos una precisión total al hablar de demanda, pero un estimado a partir de datos confiables siempre será mejor que basarnos en presunciones a ciegas de lo que pensamos o creemos.

GRACIAS POR SU ATENCION