Visión general del tema Plan de negocios Análisis de mercado Entrada en mercados extranjeros

Visión general del tema Plan de negocios Descripción del negocio Visión Análisis FODA – ventaja competetiva Análisis del sector Plan financiero Análisis de mercado Plan / estrategia de mercadeo Organización Análisis de mercado Análisis del consumidor Análisis de la competencia y sus productos Potencial de ventas Barreras de entrada Productos complementarios Plan de negocios Descripción del negocio Visión Análisis SWOT – ventaja competetiva Análisis del sector Plan financiero Análisis de mercado Plan / estrategia de mercadeo organización

Visión general del tema Entrada en mercados extranjeros Aranceles Barreras no arancelarias Factores sectoriales Competitividad internacional Estructura organizativa Experiencia internacional … Los tres requieren Busca de datos Creatividad Evaluación e interpretación de datos …

Definición: Plan de negocios „Es un documento en donde el empresario detalla información relacionada a su empresa. El plan de negocio organiza la información y supone la plasmación en un documento escrito sobre las estrategias, políticas, objetivos y acciones que la empresa desarrollará en el futuro.“ Qué es un plan de negocios?

Definición: Plan de negocios El plan de negocios es fruto de una planificación que analiza cuantitativa y cualitativamente los costos y beneficios para implementar una idea de negocios u oportunidad de inversión, con el fin de ayudar a tomar una decisión de inversión.

Definición: Plan de negocios Es un medio en donde se establecen planes y muestra cómo estos podrían ser logrados. Debe demostrar que los resultados satisfacen los requerimientos del interesado, proporcionando la información justa y necesaria para la toma de decisiones. Debe enfatizar, también, los puntos fuertes y ser realista acerca de los puntos débiles.

Definición: Plan de negocios Es una herramienta de gestión empresarial que muestra la situación actual y las posibilidades futuras (como un proceso articulador y mediador entre el presente y el futuro).

Función del Plan de Negocios ayudar a tomar una decisión de inversión demostrar que los resultados satisfacen los requerimientos del interesado evaluar la factibilidad de una posible inversión captación de fondos para el desarrollo del proyecto planear en forma estructurada, establecer objetivos y puntos de referencia para una posterior evaluación establecer posteriormente una sólida relación mercantil

Se usa en caso que … Exista un proceso de inversión o desinversión en una empresa, Se pretenda lanzar o retirar del mercado un producto, Exista alteración importante en las condiciones del mercado (cambios en la competencia, precios, variaciones en el comercio exterior, etc.), Se presenten posibilidades de realizar asociaciones o alianzas permanentes o temporales con algunas empresas o personas, Se decida intervenir en el comercio exterior, tanto en importaciones como exportaciones, Se compre, fusione o venda un negocio, Se entre en nuevos mercados. …

Componentes del Plan de Negocios Descripción del negocio Descripción del producto El valor del negocio/producto para el cliente La capacidad de la producción (visión del) desarrollo del producto Los costos / margen bruto Análisis SWOT  FODA S = Strength / Fortalezas W = Weakness / Debilidades O = Opportunities / Oportunidades T = Threats / Amenazas

Análisis FODA Es un diagnóstico actual de la empresa y su entorno. Gran herramienta para la gerencia en la hora de tomar decisiones estratégicas y tácticas Criterios a considerar: La información que tengo, ¿Es interna o externa a la empresa? ¿Es ésta información trascendente para el análisis?

Análisis FODA Internas de la empresa Del entorno ó mercado objetivo Fortalezas Debilidades Oportunidades Amenazas Internas de la empresa Del entorno ó mercado objetivo Positivas Negativas Oportunidades y fortalezas Debilidades y amenazas

Análisis FODA Fortalezas: son los factores de éxito de la empresa y su ventaja competitiva La empresa tiene control sobre ellos, por lo tanto, son importantes Ejemplos: posicionamiento de mercado, la porción de mercado, exclusividad de un producto de punta, estilo gerencial exitoso, salarios competitivos, etc.

Análisis FODA Oportunidades: son los factores externos a la organización que esta puede aprovechar para obtener ventajas competitivas Ejemplos: una ley que esté por aprobarse, un nuevo sistema tributario, la caída de un competidor principal, oferta de universitarios recién titulados, crecimiento acelerado de un cliente importante, la apertura de un mercado, etc.

Análisis FODA Debilidades: son las características y las capacidades internas de la empresa que no funcionan al 100%, es decir, no ayudan ha contribuir al éxito actual de la empresa, más bien son desfavorables. Al igual que las fortalezas, la empresa tiene control sobre ellos. Ejemplos: cambios en la estructura salarial, de un producto de punta, desmotivación de los empleados, reducción de la parte de mercado, etc.

Análisis FODA Amenazas: son los factores externos a la organización que ésta no puede controlar, pero ellas pueden afectar negativamente a la empresa Ejemplos: una ley que perjudique a la empresa, la aparición de un competidor fuerte, la pérdida de un cliente importante, la apertura de un mercado, cierre de la facultad universitaria conveniente para la empresa, etc.

Análisis FODA La utilidad del FODA radica en diseñar estrategias utilizando las fortalezas en forma tal que la organización pueda aprovechar las oportunidades, así enfrentar mejor las amenazas y superar las debilidades.

Conclusiones del análisis  La estrategia de mercado de marketing de organización Planificación financiera Volumen de ventas Costos / inversión Liquidez Escenarios: best/normal/worst Si los gastos/ingresos son de un x% más altos/bajos Si los gastos/ingresos se realizan unos x períodos antés

Definición: análisis de mercado „El análisis de mercado es la sistemática colección, preparación, análisis e interpretación de datos sobre mercados y sobre las posibilidades de influir en el mercado con el fin de obtener información para la toma de deciciones en la política económica o en el marketing (Fuente Hammann & Erichson, 1978).“

Análisis de mercado Como la parte de un plan de negocios … Descripción empresa/producto Análisis de mercado Plan de operaciones Como un plan de negocios en un caso específico Exportación Nuevo producto Entrada a un nuevo mercado

Anlálisis de mercado Problemas macroeconómicos Potencial y volumen Estructura de un mercado y sus cambios Segmentos de un mercado Problemas microeconómicos Información sobre los sujetos económicos El consumidor: comportamiento y conceptos/opiniones - personalidad Competencia Reacciones de los clientes?

Anlálisis de mercado En general destacan estos aspectos (Schwarzbauer, 2005): Estructura del mercado: Sujetos económicos, sistema de comunicación y relación entre ellos, canales de distribución Oferta y demanda > volumen en ciertas regiones, su desarrollo (históricamente, en el futuro) Características de los clientes en el mercado y de los proveedores Comportamiento activo y reactivo de los sujetos económicos

Análisis de mercado: Sujetos económicos 1. Los clientes Región Rama Tamaño Necesidad Poder adquisitivo 2. La competencia Número Porcentaje en el mercado Comportamiento Preferencias regionales 3. Propia oferta Productos Flexibilidad Política de precios Comunicación Política distributiva

Análisis de mercado El mercado extranjero: Elección entre exportación, cooperación, apertura de una filial Tipos de cambio Política económica con referencia al comercio exterior Nacional Internacional Regional Mercados locales: condiciones económicas, políticas, jurídicas, culturales, técnicas, de comunicación, geográficas/climáticas