EL MARKETING DIRECTO IMPORTANCIA DE LA VENTA PERSONAL EN EL MARKETING DIRECTO

El marketing directo permite crear una comunicación personal con cada cliente con el fin de mantenerla en el tiempo Básicamente consiste en el envío de comunicaciones individualizadas dirigidas a un público previamente seleccionado en función de determinadas variables y con el que se busca tener una relación continuada.

La elaboración de su mensaje sigue, con adaptaciones, el mismo proceso que el de la publicidad masiva, esto es, creatividad, producción y difusión, que se sitúan dentro de la correspondiente planificación. Se resuelve básicamente de dos modos: Correo personalizado o mailing, envíos personalizados al domicilio o lugar de trabajo, que pueden incluir fórmulas de respuesta Buzoneo y folletos, que se reparte en los domicilios y lugares de trabajo sin dirección de destinatario y de acuerdo principalmente con criterios geográficos

Hoy el marketing directo se considera esencialmente parte del marketing relacional que tiene como objetivo estratégico convertir cualquier venta o contacto con los clientes en relaciones duraderas basadas en la satisfacción de sus necesidades y preferencias.

Aplica las técnicas del marketing directo y de otra de sus principales herramientas, el telemarketing: Las ventajas: Señalar la rapidez en la comunicación. Mayor seguridad de contacto con el público objetivo Ofrecer alternativas adaptadas a cada persona Las Desventajas: El rechazo por que lo perciben como una entrada en su espacio de intimidad. Vulnerado a través de la ventana telefónica. La reducción de códigos de comunicación a la palabra. El precio elevado en caso de contactos muy masivos y dificultosos.

La venta personal es una herramienta de la mezcla promocional o tipo de venta en donde un determinado vendedor ofrece, promociona o vende un producto o servicio a un determinado consumidor individual de manera directa o personal (“cara a cara”) Se basa en una comunicación personal ya que va de una persona (el vendedor) a otra persona (el cliente potencial o comprador), a diferencia de por ejemplo la publicidad, que utiliza medios impersonales ya que va dirigida a varios consumidores a la vez.

Permite lograr una mejor selección de los clientes potenciales Permite personalizar la presentación o entrevista de acuerdo a cada cliente potencial y situación específica Permite realizar una demostración directa y detallada del producto, lo que a su vez permite que el cliente pueda conocer mejor sus características, beneficios y atributos. Permite aclarar las dudas u objeciones del cliente inmediatamentePermite brindar una asesoría personalizada. Permite la participación activa del cliente, lo que a su vez permite conocer mejor sus necesidades, intereses o problema. Permite cerrar la venta. Permiten entablar relaciones duraderas con el cliente, ya que el vendedor puede llegar a conocer mejor sus necesidades e intereses Algunas de las razones de ello, las cuales también podrían considerarse como ventajas de la venta personal son:

Sin embargo, la venta personal también presenta algunas desventajas: Suele ser la herramienta de promoción más costosa para una empresa, razón por la cual suele ser prohibitiva para productos de bajo precio A diferencia de otras herramientas de promoción, no permite llegar de manera directa a un gran número de clientes potenciales a la vez. Suele requerir de un compromiso a largo plazo por parte del vendedor, a diferencia de, por ejemplo, la publicidad la cual puede darse y eliminarse de forma inmediata

Prospección o búsqueda de clientes potenciales Clasificación de prospectos Preparación PresentaciónArgumentación Manejo de objeciones Cierre de ventasSeguimiento PROCESO DE VENTA