 La planificación de una visita es una acción de investigación y de información que todo comercial debe de realizar antes de salir a la prospección.

Presentación del tema: " La planificación de una visita es una acción de investigación y de información que todo comercial debe de realizar antes de salir a la prospección."— Transcripción de la presentación:

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2  La planificación de una visita es una acción de investigación y de información que todo comercial debe de realizar antes de salir a la prospección.  El resultado de ventas dependerá de su preparación previa a la visita. IDENTIFICACIÓN

3  Sobre los clientes es importante conocer algunas características de la PERSONA con la que tendremos la visita.  Posición que ocupa  Nivel dedecisión en el proceso de compra  Conocimientos sobre nuestra actividad  Influencias que ejerzan sobre ella  Motivaciones  Formación específica  Gustos y aficiones  Actitud frente a las visitas  Su estilo de compra y negociación  Promociones u ofertas que más aprecia  Relación con la competencia y proveedores  Actitud hacia nuestra empresa

4  Información imprescindible que debemos tener en relación a la EMPRESA que visitemos.  Situación económica  Número de empleados  Facturación global  Perspectivas de futuro  Número de proveedores y su criterio de selección  Quiénes son sus clientes, características, número  Sus ciclos de ventas y las estacionalidades

5  IMPRESCINDIBLE estudiar la RELACIÓN que tiene hacia nosotros:  Evolución de nuestros productos/servicio  Comprobar si se respeta y funcionan  las condiciones acordadas.  Cumplimiento de los acuerdos comerciales  Modificación de los pactos acordados.  Evaluar las promociones realizadas  Comprobar sus resultados

6  Relación con nuestros COMPETIDORES. Es necesario conocer el alcance que puede tener nuestra competencia en el cliente potencial:  Evolución de sus ventas  Revisión de sus productos  Cuota de mercado comercial  Condiciones acordadas  Promociones y ofertas que establecen  IMPORTANTE: Su nivel de servicio

7  Para finalizar, debemos de buscar información respecto a la evolución del mercado en general  Estudiaremos el tamaño del mercado  Evolución del canal y su segmento  Análisis de las cuotas de mercado INFO CLIENTEEMPRESACOMPETENCIAMERCADO

8 Queremos que conozcas una nueva forma de trabajar Identifica el público adecuado Obtén el máximo de las oportunidades Proporciona un servicio excelente EXCELIUS