Administración de Ventas Ciclo Enero Abril de 2012.

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1 Administración de Ventas Ciclo Enero Abril de 2012

2 Introducción (Definiciones)  Vendedor.- – " Persona que hace de las ventas su forma habitual de vida y que forma parte de un equipo por medio del cual una organización vende determinado bien o servicio, ofreciéndole una remuneración por su trabajo" – “Persona que efectúa la acción de vender algo.”  Vendedor Profesional.- se concentra en las necesidades del cliente  Vendedor Promedio.- se concentra en vender su producto

3 Cont. …  Vender.- Acción de Ayuda, demostrar que se está más interesado en ayudar al cliente que en vender su producto. “Consiste en el acto de convencer a una persona respecto a las bondades, cualidades, características y beneficios de un producto o servicio, de forma tal que esa persona acceda a realizar, voluntariamente, la entrega de una determinada cantidad de dinero con el propósito de lograr la posesión, uso o consumo de dicho producto o servicio y, de esa manera, satisfacer determinadas necesidades personales, familiares, de la empresa u organización en la que trabaja."

4 Cont. …  Venta.-“Es una acción de intercambio, donde una parte (el comprador o cliente) entrega dinero, para recibir de la otra parte (el vendedor), a cambio, un producto o servicio". Implica algo más que un intercambio, de donde surge: – La venta Pasiva y – La venta Activa

5 Venta Pasiva.- – ¿Cómo se realiza? – ¿Quién la realiza? – ¿Resultados? Venta Activa.- – ¿Cómo se realiza? – ¿Quién la realiza? – ¿Resultados?

6 Categorías Básicas de Ventas Las categorías básicas de ventas son: La venta de respuesta Las ventas comerciales La venta misionera La venta técnica La venta creativa

7 Tipo de Vendedores 1.Vendedor mente en blanco (MB). 2. Simple vendedor o levanta pedidos (SV). 3. Desarrollador de negocios potencial (DDNP). 4. Desarrollador de negocios ideal (DDNI).

8 Vendedor Profesional : Basa su éxito en su personalidad, en su Conocimiento y Creatividad. (Talento) – Consideraciones de su Trabajo – Personalidad – Ventajas – Cualidades Personales – Cualidades de Personalidad Laboral

9 Administración de Ventas Es la función de planear, organizar, integrar, dirigir y controlar las actividades de personal de ventas de una unidad de negocios. Incluye Reclutamiento, Selección, capacitación, equipamiento, asignación, determinación de rutas, supervisión, remuneración, motivación, y el cómo dichas tareas se aplican a la fuerza de ventas.

10 Funciones de Administración de Ventas Determinación de rutas Supervisión Remuneración Desarrollo o manipulación del producto Distribución física Estrategias de Ventas Financiamiento de las Ventas Costos y Presupuestos de Ventas Estudio del Mercado Promoción de Ventas y Publicidad Planeamiento de Ventas Relaciones Con los distribuidores y minoristas