Tema I: Gerencia de Ventas Profesional …. Parte 1: Venta Personal

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1 Tema I: Gerencia de Ventas Profesional …. Parte 1: Venta Personal
Profa. J. Dávila MKTG-3235

2 Objetivos Definir el concepto venta personal.
Explicar la importancia de la venta personal para el marketing. Describir el rol del vendedor personal.

3 Parte 1: Venta Personal Según el Departamento del Trabajo de Estados Unidos, en ese país sobre 10 millones de personas laboran como vendedores. Ya sea en tiendas de artículos para uso personal, en lugares de comida, bienes raíces, farmacéuticas, universidades, seguros de salud, canales de distribución, entre otros. Son los vendedores y vendedoras una parte importante de la fuerza laboral.

4 Parte 1: Venta Personal, cont.
Definamos el concepto venta personal. Según el sitio la venta personal se refiere al proceso que realiza un vendedor con el fin de vender un producto, servicio o solución a un cliente. Ese proceso que se da “cara a cara” entre el vendedor y el comprador. Pero ojo, este proceso no se limita a la venta del bien, sino que busca crear relaciones duraderas entre el cliente y la empresa. Y esto, señores, es vital para cualquier empresa. Se trata de lograr una venta y asegurar que el cliente regresará.

5 Parte 1: Venta Personal, cont.
Definamos el concepto venta personal, cont. Otra descripción del concepto que encontramos y es una de mis favoritas es: “La venta personal se refiere a la comunicación interpersonal que se da entre compradores y vendedores que inicia, desarrolla y mejora las relaciones con los clientes”.

6 Parte 1: Venta Personal, cont.
En el campo del Marketing se entiende que la venta personal es clave para lograr que el proceso de venta se complete. El vendedor es la cara de la empresa ante su cliente y, muchas veces, es el responsable directo de la relación cliente-empresa. Todos conocemos lo que es el “Marketing Mix”. Son las 4P’s del marketing que habrán estudiando en cursos anteriores. Las P de Producto, Precio, Plaza y Promoción. ¿En cuál de estas P debemos ubicar la venta personal?

7 Parte 1: Venta Personal, cont.
4 P’s Producto Precio Plaza Promoción ?

8 Parte 1: Venta Personal, cont.
Si usted respondió que en Promoción es que se debe considerar la venta personal está en lo correcto. Las ventas personales requieren ciertas estrategias promocionales cuyo propósito es, por su puesto, lograr la venta. Y como explicamos anteriormente, va más allá de lograr la venta, queremos crear relaciones duraderas con nuestros clientes.

9 Parte 1: Venta Personal, cont.
Algunas ventajas de la venta personal: Personaliza el mensaje que se le ofrece al comprador, teniendo en cuenta sus necesidades. Provee una explicación detallada del producto. Permite demostrar o probar el producto antes de la compra. El vendedor tiene la oportunidad de utilizar elementos de persuasión. Se puede obtener retroalimentación instantánea por parte del cliente. Un buen ejemplo que todos conocemos lo es la venta de autos. El vendedor ofrece una prueba de manejo mientras dialoga y persuade a su potencial cliente.

10 ASIGNACION 1 Visite el sitio:
Enviar en o antes del 31 de agosto de 2014 Visite el sitio: y lea las cinco etapas del proceso de ventas personal (“A Five Stage Personal Selling Process”). Explique cada etapa. Luego repase el Proceso de decisión de compra del consumidor y responda lo siguiente: En su opinión, ¿el comportamiento post-compra debe formar parte de las etapas de venta personal o no? Explique su respuesta. Proceso de decisión de compra del consumidor Reconocimiento de la necesidad Búsqueda de información Evaluación de alternativas Decisión de compra Comportamiento post-compra

11 Fuentes adicionales de información
/salesmanagement/Shared%20Documents/Ch%202% 20SM%20PP.pdf