Gestión de Ventas y Administración de Canales de Distribución

Presentación del tema: "Gestión de Ventas y Administración de Canales de Distribución"— Transcripción de la presentación:

1 Gestión de Ventas y Administración de Canales de Distribución
Condiciones esenciales del gerente

2 Condiciones esenciales del gerente
Motivación y entusiasmo hacia las tareas más importantes sin demostrar ninguna indisposición.

3 Condiciones esenciales del gerente
Relaciones humanas

4 Condiciones esenciales del gerente
Energía superior al promedio

5 Condiciones esenciales del gerente
Ambición y un fuerte deseo personal para alcanzar metas y avanzar

6 Condiciones esenciales del gerente
Interacción con los demás para lograr un adecuado nivel de satisfacción al tratar a la gente.

7 Condiciones esenciales del gerente
Capacidad de persuasión en lograr un compromiso en lugar de una tendencia hacia el conflicto.

8 Condiciones esenciales del gerente
Flexibilidad en su comportamiento

9 Condiciones esenciales del gerente
Sensibilidad para percibir aspectos sociales críticos.

10 Condiciones esenciales del gerente
Preparación intelectual

11 Condiciones esenciales del gerente
Impacto personal, es decir carisma.

12 Funciones de la Gerencia de ventas
Gestión de Ventas y administración de Canales de Distribución

13 Funciones y tareas de la gerencia de ventas moderna
Crear un ambiente de expansión.

14 Funciones y tareas de la gerencia de ventas moderna
Planear y coordinar estrategias

15 Funciones y tareas de la gerencia de ventas moderna
Lograr los objetivos de marketing

16 Funciones y tareas de la gerencia de ventas moderna
Las operaciones de ventas se realizan bajo los conceptos de marketing y se dividen en:

17 1. Administración general de la venta
Planeación de la organización

18 1. Administración general de la venta
Se determinan los potenciales.

19 1. Administración general de la venta
Se realizan programas de esfuerzo de ventas

20 1. Administración general de la venta
Se coordinan los insumos de ventas

21 1. Administración general de la venta
Se controla los resultados

22 1. Administración general de la venta
Comunicaciones

23 1. Administración general de la venta
Sondeo de mercado

24 1. Administración general de la venta
Se innova en todo momento

25 2. Administración de la fuerza de ventas
Reclutamiento Selección Entrenamiento

26 2. Administración de la fuerza de ventas
Determina las remuneraciones (comisiones, sueldo básico y movilidad)

27 2. Administración de la fuerza de ventas
Motiva al personal, es el guía Supervisión

28 3. Énfasis en la estrategia de ventas
Colabora en las decisiones destinas a la aceptación del producto o servicio

29 3. Énfasis en la estrategia de ventas
Provee información para mejorar la calidad de la fuerza de ventas

30 3. Énfasis en la estrategia de ventas
Establece relaciones armoniosas con los canales de distribución

31 4. Dimensiones del mercado
Evalúa las posibilidades de la empresa en el mercado.

32 4. Dimensiones del mercado
Verifica y evalúa la dirección que tiene el mercado o ha tomado el mercado.

33 4. Dimensiones del mercado
Estructura las zonas o territorios de venta y la distribución de los canales.

34 4. Dimensiones del mercado
Determina el conjunto de servicios que necesita el mercado y la fuerza de ventas.

35 4. Dimensiones del mercado
Cumple con los programas de ventas

36 5. Perspectivas totales de venta
Evalúa y analiza las fuerzas competitivas de la venta

37 5. Perspectivas totales de venta
Determina las políticas de ventas y cobranzas

38 5. Perspectivas totales de venta
Evalúa el ámbito social de los territorios o zonas.

39 5. Perspectivas totales de venta
Evalúa los factores internos y externos que afectan a la fuerza de ventas

40 El gerente de ventas El nuevo enfoque

41 El gerente de ventas La responsabilidad de administrar el proceso de ventas descansa en el gerente de ventas

42 El gerente de ventas Él tiene el control directo sobre la fuerza de ventas y canales de distribución, su eficiencia determina el desempeño de la fuerza de ventas.

43 Actividades Del gerente de ventas

44 a. Analizar las condiciones de la situación de ventas
Revisar los registros individuales de ventas y el desempeño de los vendedores.

45 a. Analizar las condiciones de la situación de ventas
Evaluar las tendencias y condiciones de los mercados específicos.

46 a. Analizar las condiciones de la situación de ventas
Tomar en consideración los factores y tendencias ambientales relevantes.

47 b. Planear lo pertinente para situaciones inmediatas y de largo plazo
Establecer objetivos de ventas específicas y desarrollar estrategias y procedimientos.

48 b. Planear lo pertinente para situaciones inmediatas y de largo plazo
Trasmitir los objetivos y procedimientos al equipo de ventas.

49 c. Organizar al equipo de ventas para alcanzar los objetivos
Dividir las tareas de ventas y las actividades de apoyo en labores.

50 c. Organizar al equipo de ventas para alcanzar los objetivos
Establecer la descripción de las labores específicas para cada tarea y actividad determinando perfiles.

51 c. Organizar al equipo de ventas para alcanzar los objetivos
Reclutar y seleccionar al personal para cada tarea y actividad.

52 d.Supervisar las operaciones del equipo de ventas
Establecer las directrices y pautas necesarias.

53 d.Supervisar las operaciones del equipo de ventas
Brindar las condiciones de motivación (incentivos) para alcanzar un alto desempeño de las ventas.

54 d.Supervisar las operaciones del equipo de ventas
Capacitar e instruir para lograr un mejor desempeño del área de ventas.

55 d.Supervisar las operaciones del equipo de ventas
Garantizar el alcance de niveles aceptables de conducta y comportamiento ético en ventas.

56 e. Evaluar el desempeño de las ventas
Crear o administrar estándares y sistemas para medir desempeños.

57 e. Evaluar el desempeño de las ventas
Recopilar y analizar la información de desempeño para confrontar con estándares según el territorio o zona.

58 e. Evaluar el desempeño de las ventas
Tomar las acciones correctivas.