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Gestión de Ventas y Administración de Canales de Distribución Condiciones esenciales del gerente.

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Presentación del tema: "Gestión de Ventas y Administración de Canales de Distribución Condiciones esenciales del gerente."— Transcripción de la presentación:

1 Gestión de Ventas y Administración de Canales de Distribución Condiciones esenciales del gerente

2 Motivación y entusiasmo hacia las tareas más importantes sin demostrar ninguna indisposición.

3 Condiciones esenciales del gerente Relaciones humanas

4 Condiciones esenciales del gerente Energía superior al promedio

5 Condiciones esenciales del gerente Ambición y un fuerte deseo personal para alcanzar metas y avanzar

6 Condiciones esenciales del gerente ¤ Interacción con los demás para lograr un adecuado nivel de satisfacción al tratar a la gente.

7 Condiciones esenciales del gerente ¤ Capacidad de persuasión en lograr un compromiso en lugar de una tendencia hacia el conflicto.

8 Condiciones esenciales del gerente ¤ Flexibilidad en su comportamiento

9 Condiciones esenciales del gerente ¤ Sensibilidad para percibir aspectos sociales críticos.

10 Condiciones esenciales del gerente ¤ Preparación intelectual

11 Condiciones esenciales del gerente ¤ Impacto personal, es decir carisma.

12 Funciones de la Gerencia de ventas Gestión de Ventas y administración de Canales de Distribución

13 Funciones y tareas de la gerencia de ventas moderna Crear un ambiente de expansión.

14 Funciones y tareas de la gerencia de ventas moderna  Planear y coordinar estrategias

15 Funciones y tareas de la gerencia de ventas moderna  Lograr los objetivos de marketing

16 Funciones y tareas de la gerencia de ventas moderna  Las operaciones de ventas se realizan bajo los conceptos de marketing y se dividen en:

17 1. Administración general de la venta  Planeación de la organización

18 1. Administración general de la venta  Se determinan los potenciales.

19 1. Administración general de la venta  Se realizan programas de esfuerzo de ventas

20 1. Administración general de la venta  Se coordinan los insumos de ventas

21 1. Administración general de la venta  Se controla los resultados

22 1. Administración general de la venta  Comunicaciones

23 1. Administración general de la venta  Sondeo de mercado

24 1. Administración general de la venta  Se innova en todo momento

25 2. Administración de la fuerza de ventas  Reclutamiento  Selección  Entrenamiento

26 2. Administración de la fuerza de ventas  Determina las remuneraciones (comisiones, sueldo básico y movilidad)

27 2. Administración de la fuerza de ventas  Motiva al personal, es el guía  Supervisión

28 3. Énfasis en la estrategia de ventas  Colabora en las decisiones destinas a la aceptación del producto o servicio

29 3. Énfasis en la estrategia de ventas  Provee información para mejorar la calidad de la fuerza de ventas

30 3. Énfasis en la estrategia de ventas  Establece relaciones armoniosas con los canales de distribución

31 4. Dimensiones del mercado  Evalúa las posibilidades de la empresa en el mercado.

32 4. Dimensiones del mercado  Verifica y evalúa la dirección que tiene el mercado o ha tomado el mercado.

33 4. Dimensiones del mercado  Estructura las zonas o territorios de venta y la distribución de los canales.

34 4. Dimensiones del mercado  Determina el conjunto de servicios que necesita el mercado y la fuerza de ventas.

35 4. Dimensiones del mercado  Cumple con los programas de ventas

36 5. Perspectivas totales de venta  Evalúa y analiza las fuerzas competitivas de la venta

37 5. Perspectivas totales de venta  Determina las políticas de ventas y cobranzas

38 5. Perspectivas totales de venta  Evalúa el ámbito social de los territorios o zonas.

39 5. Perspectivas totales de venta  Evalúa los factores internos y externos que afectan a la fuerza de ventas

40 El gerente de ventas El nuevo enfoque

41 El gerente de ventas  La responsabilidad de administrar el proceso de ventas descansa en el gerente de ventas

42 El gerente de ventas  Él tiene el control directo sobre la fuerza de ventas y canales de distribución, su eficiencia determina el desempeño de la fuerza de ventas.

43 Actividades Del gerente de ventas

44 a. Analizar las condiciones de la situación de ventas  Revisar los registros individuales de ventas y el desempeño de los vendedores.

45 a. Analizar las condiciones de la situación de ventas  Evaluar las tendencias y condiciones de los mercados específicos.

46 a. Analizar las condiciones de la situación de ventas  Tomar en consideración los factores y tendencias ambientales relevantes.

47 b. Planear lo pertinente para situaciones inmediatas y de largo plazo  Establecer objetivos de ventas específicas y desarrollar estrategias y procedimientos.

48 b. Planear lo pertinente para situaciones inmediatas y de largo plazo  Trasmitir los objetivos y procedimientos al equipo de ventas.

49 c. Organizar al equipo de ventas para alcanzar los objetivos  Dividir las tareas de ventas y las actividades de apoyo en labores.

50 c. Organizar al equipo de ventas para alcanzar los objetivos  Establecer la descripción de las labores específicas para cada tarea y actividad determinando perfiles.

51 c. Organizar al equipo de ventas para alcanzar los objetivos  Reclutar y seleccionar al personal para cada tarea y actividad.

52 d.Supervisar las operaciones del equipo de ventas  Establecer las directrices y pautas necesarias.

53 d.Supervisar las operaciones del equipo de ventas  Brindar las condiciones de motivación (incentivos) para alcanzar un alto desempeño de las ventas.

54 d.Supervisar las operaciones del equipo de ventas  Capacitar e instruir para lograr un mejor desempeño del área de ventas.

55 d.Supervisar las operaciones del equipo de ventas  Garantizar el alcance de niveles aceptables de conducta y comportamiento ético en ventas.

56 e. Evaluar el desempeño de las ventas  Crear o administrar estándares y sistemas para medir desempeños.

57 e. Evaluar el desempeño de las ventas  Recopilar y analizar la información de desempeño para confrontar con estándares según el territorio o zona.

58 e. Evaluar el desempeño de las ventas  Tomar las acciones correctivas.


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