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Concepto de Administración de Ventas Es el proceso personal o impersonal de ayudar, persuadir a un cliente potencial para que adquiera un producto o servicio.

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2 Concepto de Administración de Ventas Es el proceso personal o impersonal de ayudar, persuadir a un cliente potencial para que adquiera un producto o servicio. Origen de Administración de Ventas Existían 4,000 A.C., cuando los árabes viajaban en caravana para comercializar sus productos en la mesopotámica y Egipto. El modo de las ventas evolucionó durante la edad media, cuando se reconoció que las ganancias podían esta justificadas mediante la prestación de servicios, de espacio o tiempo.

3 Esencia de la Administración de Ventas Consiste en el aspecto de la dirección del personal de ventas de las operaciones de mercadotecnia de una compañía. Las operaciones de mercadotecnia consiste en: Desde el reclutamiento, Entrenamiento, motivación Hasta evaluación de su desempeño y el uso de medidas correctivas

4 Funciones Generales de la Administración de Ventas El gerente posee las siguientes funciones: Planeación Organización Personal Dirección Control

5 Diferencias con Otros Puestos La imagen de la Compañía Independencia del Trabajo de Ventas Costos de las Ventas Importancia de la Función de Ventas La imagen de la Compañía Independencia del Trabajo de Ventas Costos de las Ventas

6 Responsabilidades y Funciones Entre algunas de ellas mencionamos: Planeación y presupuesto Determinación del tamaño y estructura de la organización de ventas. Reclutamiento, selección y entrenamiento Análisis del volumen de ventas, costos y utilidades. evaluación del desempeño de ventas.

7 Integración de la fuerza de ventas y El Marketing Incluye Publicidad Promoción de Ventas Ayudas de Ventas Exposiciones. Propaganda. Investigación de Mercados Planeación del Marketing de Ventas. Pronósticos. Desarrollo y planeación de productos. Desarrollo de mercado Relaciones Públicas.

8 Mega tendencia que Afectan Competencia extranjera. Expectativas cada vez mayores de los clientes. Mayor pericia del comprador. Énfasis creciente en el control de costos. Las Ventas Personales Ventajas: se centra en los compradores potenciales y Busca realizar una venta Limitaciones: Elevado costo

9 PLANEACION Y ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS Diseño usado como herramienta principal para la toma de decisiones rápidas y acertadas. Reuniones y transmisión de datos Acumulación de datos Categorización de los datos Análisis de los Datos Circulación del análisis de los datos Desarrollo del escenario Tareas en el manejo de datos en ventas

10 Proceso de planeación 1. Diagnostico 2. Pronostico 3. Objetivos 4. Estrategias 5. Tácticas 6. Control Enfoque de la planeación Planeación dialéctica Planeación de Contingencia Auditorias de las Ventas

11 DESARROLLO DE LA PLANEACION DE VENTAS Objetivos de la fuerza de ventas: se basan en el carácter de los mercados principales de la compañía y en la posición que desea ésta en estos mercados. Reclutamiento de la Fuerza de Venta Un reclutamiento debe: Ser un sistema bien planeado y operado debe ser continuo para combatir la alta rotación El reclutamiento consiste en encontrar candidatos potenciales a un puesto, comentarles acerca de la empresa y lograr que presenten una hoja solicitud de empleo.

12 El Proceso de Selección Ninguna de ésta debe utilizarse sola Las herramientas y técnicas de selección sólo son ayudas para el sólido juicio ejecutivo Entrevistas Iniciales de Selección Guía de entrevista Planee la entrevista. Prepárese, Interésese. Aliente al Solicitante a que hable sobre sí mismo. Describa con predicción las oportunidades. Recuerde escuchar con atención y en forma critica.

13 Capacitación De La Fuerza De Venta Importancia De La Fuerza De Venta: comprenden personal de compras mejor capacitado que interactúan con vendedores Evolución De Los Programas De Capacitación: sistema de compadrazgo, en donde se asigna un aprendiz a un jefe de ventas para aprender por observación e imitación Responsabilidad Por La Capacitación: se delega a los ejecutivos de línea, Capacitadotes Staff y Especialistas externos.

14 Desempeño de la Fuerza de Venta Factores internos e individuales (motivación) Factores externos Administración del tiempo y territorio La Ruta: es establecer formalmente un patrón par que le vendedor lo use cuando hace visitas Territorio. Estos deben : a. Seleccionar una unidad geográfica de control b. Hacer un análisis de la cuenta c. Desarrollar un análisis de la carga de trabajo d. Combatir las unidades geográficas de control e. Asignar personal de venta.

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