Venta estructurada

Venta estructurada Objetivos: Seguir una secuencia lógica. Asegurar que todos los puntos clave se hayan cubierto. Identificar oportunidades. Crecer el negocio. Demostrar profesionalismo en el manejo del cliente. Aumentar probabilidades de alcance de los objetivos fijados para cada cliente. Desarrollar metodología estandarizada de manejo de los clientes.

Venta estructurada 1 2 3 4 5 6 7 8 Revisar objetivos Preparación de la visita Averiguar el status del cliente Contacto con el cliente Establezca nuevos objetivos Tareas después de la visita 1 Revisar objetivos 2 3 Planeación y preparación Revisión del punto de venta 4 Presentación Terminación 5 6 Administración Mercadeo 7 8 Evaluación

Venta estructurada Etapa 1 – Planeación y preparación ¿Por qué planear y preparar? Reducir las sorpresas durante la visita Crear una imagen más profesional Incrementar las probabilidades de cumplir los objetivos fijados Mayor satisfacción personal Reducción del nivel de estrés Un vendedor debe hacerse las siguientes preguntas: ¿Qué persona voy a ver? ¿Por qué estoy visitando al cliente? ¿Qué documentación debo llevar? ¿Qué quiero lograr? ¿Cumplí con todo lo prometido en la última visita?

Venta estructurada Etapa 1 – Planeación y preparación Preparación la noche anterior Ruta del día Materiales, herramientas, ayuda-ventas, muestras Para cada visita: Objetivos(venta, precios, espacios, catalogaciones, etc.) Detalle de la última visita Toda la documentación Actividades promocionales Presentación de la venta Poco antes de la visita Revisar objetivos de la visita Revisar estrategia y planeación de la visita Revisar herramientas Revisar apariencia personal

Venta estructurada Etapa 2- Revisión del punto de venta Revisión exterior Publicidad Impacto de la competencia Actividades promocionales Oportunidades para Minsa Revisión interior Intente ponerse en los zapatos del comprador!! Bodega: Fechas, limpieza, orden Inventarios Recibo Piso de ventas: Anaquel, precios, fechas, limpieza Exhibiciones adicionales

Venta estructurada Etapa 2- Revisión del punto de venta Espacios correspondientes a nuestra participación de mercado Agotados o pre-agotados Ubicaciones: Altura de los ojos, fácil acceso, presencia Precios (correctos, visibles y en buen estado) Volúmenes / inventarios Competencia Promociones (comunicación ) Exhibiciones Adicionales Material POP

Venta estructurada Etapa 3- Revisar objetivos Se debe revisar tanto los objetivos a corto plazo (Pedido, cobro) como los a largo plazo (promociones, exhibición) Se debe fijar los objetivos antes de llegar a la presentación con el cliente Se debe fijar la estrategia para la presentación con el cliente

Venta estructurada Etapa 4- Presentación Una presentación exitosa necesita: Resumir la situación (¿Cómo está ahora? ¿Qué necesita el cliente?) Establecer la propuesta (de manera clara y asertiva) Explicar como funciona (de manera convincente) Insistir en los objetivos Cierre (Etapa 5)

Venta estructurada Etapa 5- Cerrar Momento en el cual se pide al cliente que este de acuerdo con la propuesta comercial. Cerrar es NECESARIO para lograr los objetivos de la visita. Vendedores con poca experiencia pueden tener dificultades con esta etapa: inseguridad, miedo al rechazo, etc. Este miedo debe ser superado NO CIERRE = NO ACCION = NO RESULTADO Algunas técnicas: Use frases positivas(“Este producto va a generarle buenas ganancias”) Saber cuando es el momento de cerrar(debe llegar de manera natural, en un momento en el cual su cliente no pueda decir NO)

Venta estructurada Etapa - 6 Mercadeo (Merchandising) Definición: “…. el producto correcto, en el lugar correcto, en el momento correcto, al precio correcto Ventajas del merchandising: Ayudar al consumidor en tomar la decisión final de compra. Los productos exhibidos de manera más atractiva y vistosa son los que se venden. Todos los proveedores lo saben. Venta (Sell in) + Mercado (Merchandising)= Drenado (Sell out)

Venta estructurada Etapa - 6 Merchandising Beneficios para el dueño: Aumenta la rotación Aumenta la venta impulsiva Mejora la apariencia general del punto de venta Genera fidelidad del comprador Aumenta la utilidad del negocio Beneficios para el comprador: Producto facil de encontrar Menos tiempo buscando reduce el tiempo de compras

Venta estructurada Etapa - 6 Merchandising Beneficios para el vendedor: Demuestra su conocimiento en la manera de manejar un negocio (como un asesor) Demuestra su interés al ayudar al cliente Desarrolla credibilidad Oportunidad para vender más. Beneficios para la compañía: Aumenta el conocimiento de la marca Aumenta la venta Aumenta la participación de mercado

Venta estructurada Etapa - 6 Merchandising Las Reglas basicas: Posición(Puntos caliente, donde pueda ser visto y tocado) Atractivo ( Limpio, ordenado, precio destacado, rotación POP, etc…) Cantidad (“Producto vende producto”) Accesible (Fácil de agarrar, estable..) Visible (altura de los ojos)

Venta estructurada Etapa - 6 Merchandising 3 hábitos de compra: 1.-Compra planeada: Los productos no necesitan los mejores espacios 2.-Compra de “emergencia”: Productos que el consumidor busca de manera urgente( ejm. Cigarros, aceite en una gasolineria, etc). Los productos deben estar visibles y no pueden faltar. 3.-Compra de impulso: Se compra por impulso, sin ser planeado ni por emergencia (ejm. Golosinas,bebidas …) Los productos deben ser muy visibles y en el mayor número de sitios posibles.

Venta estructurada Etapa 7 - Administracion Comunicar información La parte administrativa es clave para: Comunicar información Medir y monitorear desempeño de negocio y personal Ayudar en la organización personal Mantener archivos organizados La organización administrativa del vendedor es MUY importante. Una mala organización puede impedir ser un BUEN vendedor

Venta estructurada Etapa 8 – Evaluación 1.- Evaluación de la visita Tuve objetivos realistas? Cumplí con los objetivos? Mis objetivos fueron rentables? Y si no fue así por que? 2.- Evaluación personal Hubiera podido lograr más? Mi organización y planeación estuvieron adecuadas? Que me gusto y que no? Los resultados de la evaluación son útiles para: Aplicar mejoras en visitas a otros clientes Aplicar mejoras en las próxima visita del mismo cliente

Venta estructurada Etapa 8 – etapas de una venta estructurada 1.-Planeación y preparación 2.-Revision punto de venta 3.-Revisar objetivos 4.-Presentacion 5.-Terminacion 6.-Merchandising 7.-Administracion 8.-Evaluación En el punto de venta

Venta estructurada Lo que no se mide no se puede mejorar Recomendaciones: Planea las actividades del mes, dela semana y del día Siempre fija objetivos Fija prioridades Escribe TODO Prepara cada visita Lleva una medicion del cumplimiento o no de tus metas y objetivos Lo que no se mide no se puede mejorar