EMPRESAS DEL MAÑANA Ventas. Las tareas principales del Nº 1 son tres: Definir la estrategia, es decir, hacia dónde vamos y de que manera. Armar el equipo.

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1 EMPRESAS DEL MAÑANA Ventas

2 Las tareas principales del Nº 1 son tres: Definir la estrategia, es decir, hacia dónde vamos y de que manera. Armar el equipo de trabajo y organizarlo para lograr un rendimiento excelente. Promocionar y difundir la empresa, liderar la acción comercial. Cualquier otra tarea que no sea la que está involucrada en estos roles debe ser delegada, porque son actividades que restan tiempo a las funciones importantes

3 ¿Porqué son importantes las Ventas?

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5 Costos comerciales controlados Cobranza en fecha Buen nivel de Ventas

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7 Alturas de la Precariedad Financiera Cordillera de la Falta de Recursos Montaña sagrada de los Costos Fijos

8 Producto Servicio Cómo compranQue compran C L I E N T ES Vendedores ( Cuando no están bien direccionados ) Precio Objeciones Competencia Productos Sustitutos Que compran y como compran Propuesta de Valor E S T R A T E G I A

9 No es despachar ¿Qué es Vender? Satisfacer las necesidades de los clientes a través de la venta de un producto o servicio Satisfacer las necesidades de los clientes a través de la venta de un producto o servicio o Hacer que alguien compre

10 Algunos prejucios acerca de los vendedores

11 Los vendedores son individuos cargosos, molestos, que hacen todo lo posible por hacernos comprar un producto o servicio que después no nos va a servir. Son todos embusteros, con tal de vender hacen cualquier cosa. Si los escucho, después no me los puedo sacar más de encima.

12 Pero también…... …...Muchas veces nos pasa que compramos un producto y cuando llegamos a nuestra casa y lo utilizamos decimos, “qué buen producto compramos” y además “qué bien que estuvo el vendedor, entendió como nos atendió y entendió, realmente nos orientó muy bien”.

13 ¿ Qu é es lo que hace que nuestro cliente compre? (Cómo compramos) Precio Valor Beneficios Costo Características Funcionales

14 Beneficios Características Funcionales C O N V E R S A C I Ó N

15 Modelo de Expectativas y función del vendedor R R Vendedor Producto Físico- Funcional Marca - Tipo de cliente Precio – Forma de pago Canal de Venta R R R Interpreta VENDE Genera Confianza Materializa Confirma R Cliente Pro ducto Físico- Funcional Marca - Tipo de cliente Precio – Forma de pago Canal de Venta Pro ducto Físico- Funcional Marca -Ttipo de cliente Precio – Forma de pago Canal de Venta Pro ducto Físico- Funcional Marca - Tipo de cliente Precio – Forma de pago Canal de Venta

16 Cómo Compran ConsumidorConsumidor Propuesta basada en el Producto Representado Distribuidor Mayorista Propuesta basada en el negocio del Intermediario. Argumentos basados en el Producto Representado para su cliente Individuos Propuesta basada en el Producto Representado y tomando en cuenta los aspectos organizacionales Empresas

17 Los Clientes Conociendo a nuestros clientes Algunos preguntas para conocer la opinión de nuestros clientes con respecto a nuestros servicios: ¿En que medida cumplimos con lo que espera de nuestros productos? ¿Cómo nos compara con la competencia? ¿La información brindada resultó adecuada? ¿La calidad es excelente siempre? ¿Lo escuchamos cuando tiene alguna duda o queja? ¿Nuestros empleados son atentos, respetuosos, están bien informados? ¿Cómo podemos brindarle mayor satisfacción? ¿Alguna vez tuvo una experiencia insatisfactoria?, ¿Cómo se resolvió? Si no se resolvio ¿porqué? ¿Qué productos adicionales o relacionados le interesaría ver? Comentarios o sugerencia adicionales.

18 Los Clientes Análisis de Clientes, Productos - Mercados ¿ Que nos puede brindar esta información? Identificar a nuestros clientes más rentables Revisar los mercados más convenientes Dirigir esfuerzos de ventas Diseñar estrategias diferenciadas para cada grupo de clientes ( Condiciones de venta, inversiones en Marketing, etc )

19 Los Procesos de Venta BENEFICIOSBENEFICIOS Presentación Indagación Argumentación Manejo de objeciones y dudas Indicios de Compra Cierre Precio

20 Algunos temas sobre las ventas y los vendedores Comprenderse como una herramienta. Comprender la ambivalencia del comprador. Analizar cada entrevista de ventas. Es un trabajo full time. Tomar la venta como un servicio. La acción de venta es básicamente cantidad de entrevistas y técnica de ventas.

21 Muchas Gracias Por la atención y participación Guillermolarrory@yahoo.com