Técnicas de Ventas y Negociación

Presentación del tema: "Técnicas de Ventas y Negociación"— Transcripción de la presentación:

1 Técnicas de Ventas y Negociación
CURSO A DISTANCIA Técnicas de Ventas y Negociación Unidad I

2 TECNICAS DE VENTAS LA VENTA Y EL VENDEDOR
El vendedor se ha convertido en un profesional que debe estar preparado para resolver problemas de sus clientes, vinculando íntimamente su empresa con el mercado. "¿qué es la venta?" y "¿qué cualidades debe reunir un vendedor profesional?"

3 CUALIDADES DE UN BUEN VENDEDOR
Habilidad para comunicarse (expresión, discreción, asertividad). Tener calidad profesional (integridad, independencia y dignidad). Conocimiento del producto que ofrece. Capacitarse permanentemente. Alta nivel de motivación, entusiasmo y sentido de superación. Habilidad para negociar.

4 SUGERENCIAS PARA EL VENDEDOR
No estar demasiado cerca del cliente. No debe disculparse al comenzar una conversación de venta. Cuidar el aspecto personal. Sea breve. No interrumpa, escuche. Tratar de sonreír siempre. Hay que ser claro y preciso en la argumentación. No hay que parecer demasiado inteligente frente al cliente. No utilizar frases hechas. Evite las discusiones

5 LA VENTA COMO UN SERVICIO
La venta es un proceso de negociación, cuyo objetivo principal es el cierre de la venta. Un vendedor puede tener un bagaje importante de conocimientos teóricos pero la práctica es la que mide su efectividad. Para vender un bien o servicio, lo principal es conocer en profundidad lo que está ofreciendo.

6 EL CLIENTE Es importante también conocer el carácter del cliente para conducir el proceso de venta. Si el comprador es impulsivo e impaciente, la actitud del vendedor debe tener el mismo ritmo y tratar de señalar los puntos más importantes de los argumentos de venta. Por el contrario, si es lento, se lo debe tratar con calma, explicándole todos los detalles y pormenores de los artículos.

7 Es la etapa de programación del trabajo y las entrevistas.
TECNICAS DE VENTA La Preventa Comprende el conocimiento del producto o servicio, de la competencia, la zona donde va a actuar, del mercado y el cliente. Es la etapa de programación del trabajo y las entrevistas.

8 TECNICAS DE VENTA La Venta
Los resultados de la venta dependen en gran medida de lo que se hizo en la preventa. Esta etapa comprende el contacto con el cliente y la entrevista. Como primer paso se debe captar la atención del cliente para que conozca nuestra propuesta. Las primeras palabras que se dirigen al cliente son decisivas.

9 TECNICAS DE VENTA La motivación constituye una de las razones fundamentales que impulsa la compra. Los especialistas señalan que las personas adquieren bienes o servicios por las siguientes razones, entre otras: Satisfacer una necesidad fisiológica (comida, bebida). Placer, diversión, esparcimiento. Proteger a los seres queridos. Satisfacer su deseo de crear. Conseguir o ahorrar dinero. Ser diferente a los demás. Lograr comodidad. Amor a la familia.

10 TECNICAS DE VENTA Los vendedores necesitan saber cómo reconocer las señales de cierre del comprador, los vendedores pueden utilizar una de varias técnicas de cierre, los más frecuentes son: Directo Indirecto Alternativo Previsible Referido Resumen Estímulo

11 TECNICAS DE VENTA Las habilidades que debe desarrollar y emplear un vendedor en EL CIERRE DE LA VENTA son: Evaluación del cliente. Conocimiento de las necesidades del cliente a través del sondeo. Vender el beneficio de satisfacer dichas necesidades y Detectar el momento propicio para el cierre.

12 TECNICAS DE VENTA La Post Venta
Este último paso es necesario si el vendedor desea asegurar la satisfacción del cliente y conservar el negocio. Inmediatamente después del cierre. El vendedor debe completar todos los detalles necesarios referentes al momento de la entrega, los términos de la compra, las instrucciones que requiere el cliente, etc.

13 LA VENTA PROFESIONAL Despertar el interés sobre el tema a tratar.
La venta profesional es el proceso por el cual una persona (vendedor) induce a otra (prospecto o cliente) a pasar por todas y cada una de las siguientes etapas: Despertar el interés sobre el tema a tratar. Generar y acrecentar el deseo de propiedad de nuestro producto o servicio. Aceptar que los beneficios de nuestros productos o servicios profesionales satisfacen sus necesidades o solucionan dichos problemas.

14 LOS 4 PILARES DE LA VENTA PROFESIONAL:
CALIDAD CONSISTENCIA PRODUCTIVIDAD RENTABILIDAD

15 PROCESO CONTINUO DE LA VENTA PROFESIONAL

16 ENEMIGOS DE LA VENTA EXITOSA
La negligencia en desconocer los inmuebles en cartera. La improvisación. La falta de sinceridad. La viveza criolla.

17 TECNICA AIDA En el mundo moderno la técnica es fundamental porque facilita los procesos para el logro de los resultados esperados. En ventas también hay técnicas, una de ellas es la llamada AIDA, que tiene cuatro procedimientos muy claros

18 TECNICA AIDA Atraer la ATENCIÓN del cliente sobre lo que se está ofreciendo, que se concentre en la conversación, en el tema, en los datos o hechos que le presentamos.

19 TECNICA AIDA Mantener el INTERES. En este momento conviene centrar el interés del cliente en lo que se le está ofreciendo y retenerlo el tiempo suficiente para terminar la presentación.

20 TECNICA AIDA Provocar el DESEO de adquirir o comprar el inmueble. Este paso es fundamental para que el cliente comprenda las ventajas del inmueble, los beneficios de vivir allí, la mejor solución que tiene a la mano y muestre deseo favorable.

21 TECNICA AIDA Lograr la ACCIÓN de compra. Todo lo anterior lleva a la respuesta del cliente que se decida por comprar o alquilar el inmueble. En esta etapa el cliente evalúa los beneficios del inmueble, sus posibilidades económicas, las ventajas y desventajas, las posibilidades a futuro de mejoras, la satisfacción de sus expectativas.