ENTRENAMIENTO EN VENTA CONSULTIVA

Presentación del tema: "ENTRENAMIENTO EN VENTA CONSULTIVA"— Transcripción de la presentación:

1 ENTRENAMIENTO EN VENTA CONSULTIVA
BIENVENIDOS LUIS FERNANDO ESCOBAR O. OCTUBRE Y NOVIEMBRE de 2015

2 CON EL ENTRENAMENTO QUE
? ¿CUALES SON NUESTRAS EXPECTATIVAS CON EL ENTRENAMENTO QUE VAMOS A REALIZAR?

3 ¿ ? LOS OBJETIVOS SON DOS:
QUE USTEDES RECIBAN EL ENTRENAMIENTO EN VENTA CONSULTIVA-PROCESO DE LA VENTA. QUE SEAN MULTIPLICADORES DE ESTE ENTRENAMIENTO EN SUS EQUIPOS DE VENTAS.

4 TALLER DE PRESENTACIÓN
MUCHO GUSTO Y TÚ, ¿DÓNDE TRABAJAS?

5 CONTENIDO Introducción y antecedentes.
Perfil humano y técnico del vendedor exitoso. Diagnóstico comercial. El manual de ventas. Proceso efectivo de ventas. Planeación de la visita. Saludo, chequeo y marca. Taller de características, beneficios y ventajas.  Las preguntas fundamentales para detectar oportunidades de negocios Presentación exitosa y efectiva. Administración de objeciones. El cierre ganador. 6. Recomendaciones para un trabajo efectivo.

6 MÓDULO 1

7 CONTENIDO Introducción y antecedentes.
Perfil humano y técnico del vendedor exitoso. Diagnóstico comercial. El manual de ventas. Proceso efectivo de ventas. Planeación de la visita. Saludo, chequeo y marca. Taller de características, beneficios y ventajas.  Las preguntas fundamentales para detectar oportunidades de negocios Presentación exitosa y efectiva. Administración de objeciones. El cierre ganador. 6. Recomendaciones para un trabajo efectivo.

8 ENFOQUE ESTRATÉGICO EN VENTAS
Estrategia Individuos Estructura + Procesos Medición + seguimiento Conocimiento “Una buena estrategia es un grupo de escogencias integradas las cuales posicionan la Empresa dentro de su industria para crear una ventaja sostenible relativa a la competencia" . “Todas las compañías tienen una estrategia ya sea explícita ó implícita. El objetivo del proceso estratégico es hacer explícita la estrategia para poder actuar y ganar”. MICHAEL PORTER.

9 ENFOQUE ESTRATÉGICO EN VENTAS
1. Orientarse al cliente para conocer necesidades actuales y futuras. 2. Dar la mayor importancia a la información sobre la competencia, como si pretendiera ser un vendedor de su competidor. DOFA comercial de la competencia. 3. Mantener una estrategia alineada entre ventas y suministro. 4. Desarrollar una capacidad de respuesta efectiva a las demandas del mercado, que permita crear valor para el cliente. 5. Convertir el aprendizaje y el conocimiento en su mejor ventaja competitiva. 6. Generar una cultura de cooperación y confianza, hacia adentro y hacia afuera.

10 EN QUE NEGOCIO ESTAMOS, QUE VENDEMOS, A QUIEN LE VENDEMOS Y CON QUIEN COMPETIMOS.
Conocimiento técnico. Conocimiento comercial. Clientes. Canales. Competidores en todas las variables. Sustitutos. Complementarios. DOFA COMERCIAL. Efectos legales, económicos, ambientales y políticos.

11 PROPUESTA DE VALOR EN VENTAS
La propuesta de valor es una afirmación de los beneficios funcionales, emocionales ó autoexpresivos entregados por el producto/servicio y que crean experiencias significativas y elocuentes que difieren de los creados por los competidores. La propuesta de valor tiene que estar en la mente de quien consume/comercializa, no en la fábrica de quien produce. ¿La hemos medido? ¿Cómo? Evaluemos. ¿Es única o considera toda clase de clientes? Evaluemos. ¿Tenemos una propuesta definida y compartida? Evaluemos.

12 Propuesta de valor actual.
TALLER Propuesta de valor actual. Valores agregados. 12

13 CLASES DE VENTAS Y VENDEDORES
Venta de respuesta. Ventas externas. Misiones de venta. Ventas técnicas. Ventas a grupos. Ventas en la red. Grandes superficies. Cuentas claves. Vendedor en sala. Representantes de cuenta Visitadores médicos, Agrónomos, Ingenieros. Vendedores técnicos.

14 FUNCIONES DE VENDEDORES DE ACUERDO AL TIPO DE VENTA Y AL MERCADO.
Análisis y planeación de mercado. Pronósticos de ventas. Oportunidades de mercados. Estudio de comportamiento de compradores. Retroalimentación de marketing. Investigación de competencia.

15 CONTENIDO Introducción y antecedentes.
Perfil humano y técnico del vendedor exitoso. Diagnóstico comercial. El manual de ventas. Proceso efectivo de ventas. Planeación de la visita. Saludo, chequeo y marca. Taller de características, beneficios y ventajas.  Las preguntas fundamentales para detectar oportunidades de negocios Presentación exitosa y efectiva. Administración de objeciones. El cierre ganador. 6. Recomendaciones para un trabajo efectivo.

16 EL VENDEDOR EXITOSO DE HOY
Profesional Actitudes Cualidades 16

17 CUALIDADES FUNDAMENTALES :
TRABAJO EN EQUIPO COMPROMETIDO SERVICIAL ENTUSIASMO ESCUCHA ORIENTACIÓN AL LOGRO ¿Cuáles son mis cualidades como vendedor? ¿Cuál(es) debo reforzar? 17

18 CLIENTE INTERNO Y EXTERNO GERENCIAR SU RESPONSABILIDAD
ACTITUDES POSITIVAS : CLIENTE INTERNO Y EXTERNO CAMBIO PRODUCTOS-EMPRESA PENSAMIENTO + FORMACIÓN GERENCIAR SU RESPONSABILIDAD ¿Cuáles son mis actitudes como vendedor? ¿Cuál(es) debo reforzar? 18

19 ¿QUÉ ESPERAN LOS CLIENTES DE HOY?
QUE QUIEREN: Confiabilidad, credibilidad Profesionalismo, integridad Conocimiento del proyecto Innovación en la solución de problemas Presentación, preparación QUE NO QUIEREN: VENDEDORES sin conocimiento. Frecuencia de contactos. No obtener lo que pagaron. Pregunte a sus compradores de confianza, qué es lo más apreciado y lo menos apreciado por ellos cuando están al frente de un vendedor. 19

20 EL VENDEDOR DE HOY FORO ¿NACE Ó SE HACE? 20

21 CONTENIDO Introducción y antecedentes.
Perfil humano y técnico del vendedor exitoso. Diagnóstico comercial. El manual de ventas. Proceso efectivo de ventas. Planeación de la visita. Saludo, chequeo y marca. Taller de características, beneficios y ventajas.  Las preguntas fundamentales para detectar oportunidades de negocios Presentación exitosa y efectiva. Administración de objeciones. El cierre ganador. 6. Recomendaciones para un trabajo efectivo.

22 DIAGNÓSTICO COMERCIAL
Nos permite ver la cantidad y calidad de la información comercial disponible en la empresa y que servirá para construir/ajustar y hacer seguimiento a los planes de mercadeo y de ventas y a nuestro desempeño. Uso del software disponible. ZOHO.

23 CONTENIDO Introducción y antecedentes.
Perfil humano y técnico del vendedor exitoso. Diagnóstico comercial. El manual de ventas. Proceso efectivo de ventas. Planeación de la visita. Saludo, chequeo y marca. Taller de características, beneficios y ventajas.  Las preguntas fundamentales para detectar oportunidades de negocios Presentación exitosa y efectiva. Administración de objeciones. El cierre ganador. 6. Recomendaciones para un trabajo efectivo.

24 MANUAL DE VENTAS Es un documento de estudio y trabajo que contiene la información comercial y corporativa que requiere el personal de ventas para un óptimo desempeño de su cargo, alineado a la visión y misión de la empresa. Se construye en el entrenamiento en ventas.

25 MANUAL DE VENTAS ¿Que información contiene un manual de ventas?
Perfil humano del vendedor exitoso. Perfil comercial del vendedor exitoso. Descripción, paso a paso, del proceso exitoso de ventas, complementado con ejemplos reales de la problemática de su empresa: Planeación del trabajo, presentación de propuestas, administración de objeciones, técnicas de cierre, reportes e informes. Pautas de servicio al cliente.

26 ENTRENAMIENTO EN VENTA CONSULTIVA
FIN MÓDULO 1

27 CONTACTENOS Y MANTENGACE INFORMADO DE LA SIGUIENTE FORMA
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