Promoción Merchandising Material Preparado por Samuel Ñanco S.

Definición Son Todas aquellas actividades que nos hacen fijar, modificar o cambiar el sentido de compra en el punto de venta. En Ingles el sufijo “ing” indica acción, movimiento, De ahí entonces que en una primera aproximación el Merchandising es el movimiento de los productos hacia el consumidor Samuel Ñanco S Ingeniero Comercial MBA

Caracteristicas El punto de venta se transformará en el campo de batalla. Serán tnato más elegidos cuando mayor sea: Su Notoriedad Su Identificación Su Información Su Motivación No Basta que este presente, tiene que estar donde debe estar Samuel Ñanco S Ingeniero Comercial MBA

Objetivo del Merchandising Lograr que en el punto de venta el consumidor demande el producto que sus ejecutivos se proponen vender, ya que no es suficiente la publicidad y otras formas de promoción, sino que además se realice la compra del producto deseado Samuel Ñanco S Ingeniero Comercial MBA

Factores a Considerar Factores Fisiológicos Características Físicas del Negocio Samuel Ñanco S Ingeniero Comercial MBA

Factores Fisiológicos Estudios realizados han demostrado que: El cerebro es ocupado por la vista en un 55% El cerebro es ocupado por el oido en un 18% El cerebro es ocupado por el olfato en un 12% El cerebro es ocupado por el tacto en un 10% El cerebro es ocupado por el gusto en 5% Samuel Ñanco S Ingeniero Comercial MBA

Visión Estudios realizados han demostrados que los individuos acostumbran mayoritariamente a mirar hacia el lado derecho al ingresar a un establecimiento por la seguridad con la que se desarrollan hacia ese lado Esta situación han llevado que numerosas empresas acostumbren a colocar el ingreso al local hacia el sector derecho Samuel Ñanco S Ingeniero Comercial MBA

Audición La música ambiental suele jugar un factor fundamental sobre el comportamiento de los individuos en el punto de venta. Hay que escoger cierta melodía que penetre a cierto ritmo con el fin de provocar la aceleración deseada Samuel Ñanco S Ingeniero Comercial MBA

Olfato No basta con saber que un producto es bueno, sino que además se debe percibir. Las frutas suelen tener un factor de aceleleración en las ventas cuando se transfiere al ambiente el sabor a la fruta Samuel Ñanco S Ingeniero Comercial MBA

El Tacto La oportunidad para que el cliente sostenga en sus mano el producto deseado es algo que en el tiempo generó una aceleración en el proceso de venta Ferreterias (Home Center), Farmacias (Farmacia Ahumada), etc Samuel Ñanco S Ingeniero Comercial MBA

Gusto La Degustación es una acción clásica de la actuación del merchandising en el punto de venta. La oportunidad de probar el producto es otro factor de aceleración Samuel Ñanco S Ingeniero Comercial MBA

Características Físicas del Negocio Se ha comprobado que las en la primera mitad del negocio se efectúan el 70% de las ventas Búsqueda de los Hot Points. El punto de venta debe ser un lugar agradable, limpio La iluminación también acelera las ventas Las cajas no deben estar inmediatamente a la vista del cliente, ya que crea inhibición Samuel Ñanco S Ingeniero Comercial MBA

Características Físicas del Negocio La ubicación correcta de los productos en la estantería juega un factor fundamental Son más demandados aquellos que están a la altura de la vista La compra impulsiva siempre es incentivada por la adecuada exhibición de los productos Samuel Ñanco S Ingeniero Comercial MBA

Características Físicas del Negocio Para incentivar la compra impulsiva se debe tener el producto: En el lugar oportuno En forma más oportuna En Tiempo oportuno El Producto Oportuno Cantidad, Precio y Apoyo Necesario Samuel Ñanco S Ingeniero Comercial MBA

Características Físicas del Negocio La comodidad del local también es otro factor de aceleración El interior y Exterior de la tienda son atractivos que incentivan a entrar Los Colores incentivan a la comodidad en el proceso de compra Samuel Ñanco S Ingeniero Comercial MBA

Los Colores Los Colores Claros producen la sensación de mayor tamaño y distancia y los oscuros, lo contrario Los Colores determinan la sensación de pesos Una acción sedante = Color verde Una acción enervante= Color Rojo Una acción estimulante = Color amarillo Una acción depresiva = Color azul Samuel Ñanco S Ingeniero Comercial MBA

Principios Esencial del Merchandising Todo lo que se ve se vende, todo lo que se toca se compra El efecto de masa acelera las ventas Un producto ancla puede ayudar a vender a otros Toda compra obedece a un proceso que debe tenerse en cuenta Samuel Ñanco S Ingeniero Comercial MBA

Proceso de Decisión de Compra Fase de Búsqueda = Mirada, Percepción Fase de Atención = Atención Fase de Identificación = Mensajes Fase de Estudio = Interés, Información Fase de Justificación= Valor de referencia, estudio de los puntos de comparación Fase de Decisión = Decisión Fase de Acción = Acción Samuel Ñanco S Ingeniero Comercial MBA

Elementos Claves del Merchandising Rentabilidad= eficiencia Ubicación= conseguir la mejor ubicación Impacto = exhibición adecuada Disponibilidad = Fácil de obtener Precio = Buena exhibición del precio Estabilidad = Display bien presentados Samuel Ñanco S Ingeniero Comercial MBA