Promoción MKTG-1210 Profa. Dávila

Objetivos Conocer las diferentes herramientas de la Mezcla Promocional. Identificar mediante análisis de caso los factores determinantes para escoger la mezcla promocional adecuada.

“Marketing Mix” Producto Precio Plaza Promoción 4p’s

Mezcla de Marketing Promoción “Actividades que comunican los méritos del producto y persuaden a los clientes meta a comprarlo”. (Kotler & Armstrong, 2013). Promoción Publicidad Ventas personales Promoción de ventas Relaciones públicas Ejemplo Anuncios de TV, radio y prensa. Descuentos. Y otras ofertas.

Mezcla promocional Armstrong & Kotler (2013) no dicen que la mezcla promocional “consiste en la mezcla específica de publicidad, relaciones públicas, venta personal, promoción de ventas y herramientas de marketing directo que utiliza la empresa para comunicar persuasivamente el valor para el cliente y forjar relaciones con los clientes.” En otras palabras, se refiere a la mezcla de las estrategias promocionales que implementará la empresa para que la oferta llegue a oídos del cliente traducida en valor y que el cliente la acoja con gusto.

Las 5 herramientas principales para la promoción son: Publicidad Promoción de Ventas Ventas personales Relaciones públicas Marketing directo

Publicidad Armstrong y Kotler (2013) definen publicidad como “cualquier forma pagada e impersonal de presentación y promoción de ideas, bienes o servicios por un patrocinador identificado.” Se trata de presentar la oferta a las masas, a grandes grupos. Esto se traduce en menos costos ya que puedo repetir el anuncios una y otra vez sin necesidad de modificar, mientras que llega a un mayor número de personas. Ejemplo: los anuncios del Super Bowl llegan a millones de televidentes.

Publicidad No solo las grandes o las pequeñas empresas con fines de lucro, también las sin fines de lucro utilizan la publicidad en busca de crear valor. Ejemplo: gobiernos, Susan G. Komen, Universidades, partidos políticos etc.

Publicidad “Product Placement” (Colocación de Productos): Johansson (2006) definen este término como, “el uso de marcas de productos en películas y televisión.”

Promoción de Ventas Armstrong y Kotler (2013) definen promoción de ventas como “incentivos a corto plazo para fomentar la compra o venta de un producto o servicio.” Se trata de presentar al consumidor algún incentivo que le atraiga, con lo cual la empresa busca que el cliente reaccione rápido. La finalidad es una venta segura y rápida. Ejemplo: cupones de descuento, concursos, puntos, especiales, etc.

Ventas personales Armstrong y Kotler (2013) definen ventas personales como “presentación personal por la fuerza de ventas de la empresa con el propósito de realizar ventas y construir relaciones con los clientes.”

Ventas personales Se trata de ese contacto más directo que se da entre un vendedor y un cliente. Es más personalizado, el vendedor atiende al cliente de manera individual. Hace la oferta y crea un lazo con el comprador. Ejemplo: corredor de bienes raíces (“realtor”), vendedor de productos Avon®.

Relaciones públicas Armstrong y Kotler (2013) definen relaciones públicas como “forjar buenas relaciones con los diversos públicos de la empresa al obtener “publicity” (publicidad no pagada) favorable, construir una buena imagen corporativa y manejar o desviar rumores, historias y eventos desfavorables.” Ejemplo: Caso CAPECO, mejorar o crear una buena imagen de una universidad, etc.

Marketing directo Target Customer Armstrong y Kotler (2013) definen marketing directo como “conexiones directas con consumidores individuales cuidadosamente seleccionados tanto para obtener una respuesta inmediata como para cultivar relaciones duraderas con los clientes.” Es más personal y busca atraer consumidores específicos. Ejemplo: catálogos, telemarketing, online, etc. Target Customer

Marketing Directo Una vez conocemos las necesidades del cliente pasamos a escoger la estrategia de marketing directo a utilizar, por ejemplo: A través de correo regular Catálogos Telemarketing Televisión Kioscos Online

A través del correo (postal) Marketing Directo A través del correo (postal) Cartas Catálogos Folletos Muestras DVD

Marketing Directo A través de catálogo Impresos En DVD Digitales

Marketing Directo Telemarketing Comodidad de Compra Información personalizada Regulaciones y Penalidades

Marketing Directo De televisión Respuesta Directa (DRTV) Televisión Interactiva (iTV)

Marketing Directo De Kiosco Compras al momento Pedidos e información

Marketing directo online Sitios web Ventas en línea Marketing Móvil Blogs Correos electrónicos Redes Sociales Marketing de Contenido Anuncios en línea

Marketing Online Marketing Online (Integrado) Redes Sociales Sitios Web Promociones y anuncios en línea Redes Sociales Correos electrónicos Marketing móvil Fuente: Adaptada de la Figura 14.3 Página 436. Libro: Fundamentos de Marketing

Actividad de Aprendizaje Analice este caso y determine cuál sería la mezcla promocional y estrategia ideal. La empresa “X” produce limpiadores orgánicos bajo una marca reconocida y desea mercadearlos globalmente. Publicidad Promoción de Ventas Ventas personales Relaciones públicas Marketing directo Go Organic

Referencias Armstrong,  G.  &  Kotler,  P.  (2013).  Fundamentos   de     Marketing.  11a  edición.  México:   Prentice Hall. Imagen del anuncio de Doritos para el Super Bowl 2014 recuperada de: http://www.usatoday.com/story/news/nation/2014/0 1/03/finalists-doritos-super-bowl-ad- competition/4303895/ Imagen de los cupones de BK recuperada de http://www.cuponeandopr.net/2013/11/25/pancake s-gratis-para-ninos-en-black-friday/