No se precipiten a juzgarme por mi aspecto

Presentación del tema: "No se precipiten a juzgarme por mi aspecto"— Transcripción de la presentación:

1 No se precipiten a juzgarme por mi aspecto
PONTIFICIAUNIVERSIDADCATOLICAMADREYMAESTRA Promocion Israel Valenzuela Peña: Master en Administración de Empresas / No se precipiten a juzgarme por mi aspecto

2 Conceptos generales de promoción de ventas
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3 OBJETIVOS Esta asignatura es una fusión de varias disciplinas para enseñar las diversas formas de comunicación con los diferentes públicos importantes para una organización. El énfasis de este curso consistirá en enseñar a elaborar mensajes promociónales, publicitarios y/o de relaciones públicas efectivos. Los tópicos principales a tratar en esta clase son: la Mezcla Promocional, la Promoción de Ventas, la Publicidad y las Relaciones Públicas.

4 OBJETIVOS Generales OBJETIVOS Proveer al estudiante de un enfoque conceptual de la promoción y de las herramientas necesarias para evaluar su efectividad.

5 OBJETIVOS Específicos
Ejercitar al estudiante mediante casos y prácticas en la aplicación de las técnicas promociónales, poniendo al prospecto en contacto directo con los puntos de ventas, que harían del mismo un ente teórico-pràctico.

6 Evaluación Primer parcial 15% 2do. Parcial 15%
Casos, Resúmenes y Exposición 20% Partic. y Asist % Examen Final 20% Trabajo final 20% Total %

7 Conceptos Stanton, Etzel y Walker, autores del libro “Fundamentos de Marketing”, definen la promoción de ventas como “los medios para estimular la demanda diseñados para completar la publicidad y facilitar las ventas personales” Kotler y Armstrong, autores del libro “Fundamentos de Marketing en su Sexta Edición”, definen la promoción de ventas como “los incentivos a corto plazo que fomentan la compra o venta de un producto o servicio” 7

8 Promoción de Ventas Conceptos Es una herramienta de la mezcla o mix de promoción que se emplea para apoyar a la publicidad y a las ventas personales; de tal manera, que la mezcla comunicacional resulte mucho más efectiva. Es decir, que mientras la publicidad y las ventas personales dan las razones por las que se debe comprar un producto o servicio, la promoción de ventas da los motivos por los que se debe comprar lo más antes posible.

9 El proceso incluye estos pasos
Primero: Se codifica el mensaje que el emisor pretende transmitir a su público objetivo. El mensaje puede asumir muchas formas, por ejemplo, puede ser simbólico (verbal, visual) o físico (una muestra, un premio). Se elijen los medios o canales para transmitir el mensaje, por ejemplo, mediante un vendedor, la televisión, la radio, una página web en internet, el costado de un autobús, etc... Segundo:

10 Tercero: El receptor recibe el mensaje y lo decodifica o interpreta en función de la forma como fue codificado, los medios o canales por los que se transmitió el mensaje y de su capacidad o interés para hacerlo. El receptor emite una respuesta que le sirve al emisor como una retroalimentación, porque le dice como fue recibido el mensaje y cómo lo percibió el receptor. Cuarto: [1]: Del libro: Fundamentos de Marketing (13a Edición), de Stanton, Etzel y Walker, Pág. 575.

11 Los objetivos de la promoción de ventas varían según la audiencia meta hacia la cual van dirigidas

12 Objetivos de promoción de ventas para consumidores
Aumentar ventas más rápidas de productos en etapa de declinación y de los que se tiene todavía mucha existencia. Estimular las ventas de productos establecidos. Objetivos de promoción de ventas para consumidores Atraer nuevos mercados. Ayudar en la etapa de lanzamiento del producto. Del libro: Mercadotecnia, Tercera Edición, de Laura Fischer y Jorge Espejo, Mc Graw Hill, Págs Dar a conocer los cambios en los productos existentes. Aumentar las ventas en las épocas críticas Atacar a la competencia. 12

13 Objetivos de promoción de ventas para comerciantes y distribuidores
Incrementar el número y tamaño de los pedidos. Objetivos de promoción de ventas para comerciantes y distribuidores Fomentar la participación del canal en las promociones al consumidor. Incrementar el tráfico en el establecimiento Del libro: Mercadotecnia, Tercera Edición, de Laura Fischer y Jorge Espejo, Mc Graw Hill, Págs 13

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15 Condiciones necesarias
Concepto de Intercambio Significa que las personas ceden algo para recibir un bien (o servicio) que quisieran tener. Condiciones necesarias Mínimo dos partes Algo de valor Comunicar y entregar Libertad de aceptar y rechazar Deseo de negociar con otro 15

16 Concepto de Intercambio
Sin embargo, puede ocurrir: El intercambio puede no ocurrir aunque la situación sea propicia para el mismo Se debe llegar a un acuerdo El marketing sucede aunque no se haya hecho el intercambio 16

17 En necesario SABER MIX Factores
Producto El bien, servicio o idea para satisfacer las necesidades de los consumidores Precio Lo que se intercambia por el producto Promoción Una forma de comunicación entre el vendedor y el comprador Punto de Venta Un medio para hacer llegar el producto a manos de los consumidores 17

18 Concepto de mARKETING Idea de que la razón social y económica de una empresa es la satisfacción de las necesidades y deseos del cliente, al mismo tiempo de que se cumplen los objetivos de la empresa. Intercambio de bienes y servicios entre compradores y vendedores con el fin de satisfacer una necesidad o un deseo 18

19 Concepto de mARKETING El concepto de marketing comprende lo siguiente:
Un enfoque en los deseos y las necesidades del cliente, para que la compañía pueda diferenciar sus productos de la oferta de la competencia. La integración de todas las actividades de la empresa, incluso la producción, para satisfacer estas necesidades. Alcanzar los objetivos a largo plazo de la competencia mediante la satisfacción legal y responsable de los deseos y necesidades del cliente. 19

20 QUE ES MAS IMPORTANTE: CONSERVAR UN CLIENTE O BUSCAR UNO NUEVO?????

21 “EL CLIENTE SATISFECHO ES LEAL”
ESTA DE ACUERDO??????

22 INCENTIVOS ADICIONALES para mejorar o acelerar
Promoción de ventas Es un ESTIMULO DIRECTO que ofrece INCENTIVOS ADICIONALES para mejorar o acelerar La decisión de COMPRA. Hay una relación directa entre VENTA y PRECIO, de ahi que todos confundan las promo con promotoras obsecivas para vender o los descuentos en los precios, que lo unico que han logrado es pones en duda la capacidad de las promos para construir marcas No todas las PROMOCIONES son iguales, cada técnica se relaciona con el producto, el objetivo que se persiga, el tono del mensaje etc pero si hay algo que tenemos que tener en cuenta TODOS LOS PRODUCTOS son susceptibles a las PROMOCIONES incluso los mas costosos o de lujo. El imaginario es que las promos solo sirven para productos masivos, y esto es por la difusión en los medios que tienen justamente este tipo de promociones.

23 Promoción de ventas Definición desde el Marketing
“Conjunto de incentivos, fundamentalmente a corto plazo, diseñados para estimular rápidamente la compra de determinados productos o servicios por los consumidores.” José Ramón Sánchez Guzmán –Diccionario de Términos de Marketing - Definición desde la Publicidad “Conjunto de actividades que se realizan para comunicar apropiadamente un mensaje a su público objetivo, con la finalidad de lograr un cambio en sus conocimientos, creencias o sentimientos, a favor de la empresa, organización o persona que la utiliza". Stanton, Etzel y Walker – Fundamentos del Marketing – 13º Edición

24 Promoción de ventas ESTIMULO INCENTIVO FASTIDIO
Hay que lograr el equilibrio para que las actitudes y comportamientos ante los estimulos no nos jueguen en contra

25 Objetivos que persigue la Promoción de ventas
Generar Circulación en la tienda. Mejorar la frecuencia de compra. Mejorar el ticket promedio. Generar Rentabilidad adicional. Fidelizar al cliente.

26 Características de la Promoción de Ventas:
Existen tres características que distinguen las actividades de promoción de ventas:

27 Selectividad: Intensidad y duración Resultados a corto plazo

28 Selectividad: La promoción de ventas suele tener límites y objetivos muy claros [3], por ejemplo: Incrementar la demanda de un producto en particular (una marca, una presentación, etc...). Apoyar la publicidad y la venta personal en una determinada región (un país, una ciudad, una zona, etc...). Aumentar la presencia de marca en determinados tipos de establecimientos (supermercados, tiendas especializadas, etc...). Obtener resultados en periodos de tiempo específicos (1 mes, 1 semana, etc...). [3]: Del libro: Marketing, de R. Romero, Editora Palmir E.I.R.L., Págs

29 Intensidad y duración La efectividad de la promoción de ventas se pone de manifiesto cuando se la implementa de forma intensa y durante un corto periodo de tiempo [3]. Por ejemplo, las famosas promociones de pague por dos y lleve tres, por lo general, son fuertemente anunciadas en medios masivos como la televisión, la radio y/o los periódicos, y además, son apoyadas con la venta personal. Su duración se limita a un mes determinado (el mes del día de la madre, del niño, navidad, etc...). [3]: Del libro: Marketing, de R. Romero, Editora Palmir E.I.R.L., Págs

30 Resultados a corto plazo
La promoción de ventas se caracteriza por incitar a una respuesta rápida mediante la promesa de otorgar una recompensa (cupones, bonificaciones, descuentos especiales y otros) [2]. Por ello, sus resultados son inmediatos pero efímeros; por lo cual, se usan generalmente para revertir disminuciones inesperadas en las ventas, responder a una acción de la competencia y/o para introducir más rápidamente una nueva marca o presentación. [2]: Del libro: Fundamentos de Marketing, 6ta Edición, de Kotler y Armstrong, Prentice Hall, Págs. 470 y 476.

31 de la Promoción de Ventas:
Herramientas O tipos de la Promoción de Ventas: Las principales herramientas (medios) de promoción de ventas, según la audiencia meta hacia la cual van dirigidas, son las siguientes:

32 promoción de ventas para consumidores:
Cupones Descuentos Bonificaciones Proceso de Decisión de Compras del Consumidor Muetras Gratuitas Concursos o sorteos Promociones puntos de compras Fidelidad Especialidades Publicitarias

33 Cupones Son certificados que otorgan a los compradores un ahorro cuando compran los productos especificados [2]. Muchos cupones se distribuyen como inserciones independientes en periódicos, pero también son distribuidos mediante el correo directo, revistas, etc. [1]. Últimamente, también están siendo distribuidos en internet mediante sitios web y correos electrónicos.

34 Descuentos Son una reducción (por lo general momentánea) al precio regular del producto; por lo cual, los consumidores logran un ahorro con respecto al precio normal del producto. Bonificaciones Artículos que se ofrecen gratuitamente o a costo muy bajo como incentivo para comprar un producto Muestras Gratuitas Son ofrecimientos de una cantidad pequeña de un producto para probarlo [2]. Es una manera de lograr que un cliente potencial pruebe el producto, ya sea gratis o mediante el pago de una suma mínima [4]. Las muestras pueden entregarse de puerta en puerta, enviarse por correo, repartirse en una tienda, unirse a otro producto o incluirse en un anuncio [2].

35 Promociones puntos de compras
Son aquellas actividades que proporcionan a los consumidores la oportunidad de ganar algo, como dinero en efectivo, viajes o mercancía, sea por medio de la suerte o de un esfuerzo adicional [2]. Concursos o sorteos Promociones puntos de compras Promociones en puntos de compra: Incluyen exhibiciones y demostraciones que se efectúan en el punto de compra o de venta [2]. Fidelidad Recompensas por ser cliente habitual: Son dinero en efectivo u otros incentivos que se ofrecen por el uso habitual de ciertos productos o servicios de una empresa [2].

36 Especialidades Publicitarias
Artículos útiles grabados con el nombre del anunciante y que se obsequian a los consumidores. Los artículos más comunes de este tipo son: plumas, calendarios, llaveros, cerillos, bolsas para compras, camisetas, gorras, tazas para café, etc. [2].

37 promoción de ventas para comerciantes y distribuidores
Exhibidores en puntos de venta Concursos para vendedores Demostraciones del producto Descuentos especiales: Bonificaciones Especialidades publicitarias

38 Exhibidores en puntos de venta
Son esfuerzos que se realizan en el punto de venta, como exhibición de productos y hojas de información que sirven directamente a los detallistas a la vez que apoyan la marca [4]. Concursos para vendedores Son aquellas actividades que le dan a los vendedores del intermediario, la oportunidad de ganar algo (dinero, viajes u otros) por recomendar el producto que se está promocionando. Demostraciones del producto Son un medio, considerado por los comerciantes, como importante para atraer la atención hacia un producto, mediante la demostración del cómo se usa [4].

39 Descuentos especiales: Especialidades publicitarias
Son reducciones al precio regular del producto por compras mayores o paquetes preestablecidos. Éstas reducciones pueden beneficiar únicamente al comerciante y/o a sus clientes. Bonificaciones Son artículos que se ofrecen gratuitamente a cambio de una compra mayor, por ejemplo, ; ; etc... Especialidades publicitarias Son artículos útiles grabados con el nombre del anunciante y que se ofrecen a los comerciantes a cambio de que compren algo adicional al volumen habitual. Los artículos más comunes de este tipo son: plumas, calendarios, llaveros, camisetas, gorras, tazas para café, etc. [2].

40 Mezcla de Promoción Para la American Marketing Asociation (A.M.A.), la mezcla de promoción es "un conjunto de diversas técnicas de comunicación, tales como publicidad, venta personal, promoción de ventas y relaciones públicas, que están disponibles para que un vendedor (empresa u organización) las combine de tal manera que pueda alcanzar sus metas específicas" [2]. Para Philip Kotler y Gary Amstrong, autores del libro "Fundamentos de Marketing", la mezcla de promoción o "mezcla total de comunicaciones de marketing de una empresa, consiste en la combinación específica de herramientas de publicidad, promoción de ventas, relaciones públicas, ventas personales y marketing directo que la empresa utiliza para alcanzar sus objetivos de publicidad y marketing" [3].

41 En resumen, la mezcla de promoción es la combinación de ciertas herramientas como la publicidad, venta personal, promoción de ventas, relaciones públicas, marketing directo, merchandising y publicidad blanca, para lograr metas específicas en favor de la empresa u organización.

42 Herramientas de la Mezcla Promoción de Ventas:

43 Herramienta Explicación Publicidad Cualquier forma pagada de presentación y promoción no personal de ideas, bienes o servicios por un patrocinador identificado [3]. Venta Personal Forma de venta en la que existe una relación directa entre comprador y vendedor. Es una herramienta efectiva para crear preferencias, convicciones y acciones en los compradores [4]. Promoción de Ventas Consiste en incentivos a corto plazo que fomentan la compra o venta de un producto o servicio. Por ejemplo: Muestras gratuitas, cupones, paquetes de premios especiales, regalos, descuentos en el acto, bonificaciones, entre otros [3]. Relaciones Públicas Consiste en cultivar buenas relaciones con los públicos diversos (accionistas, trabajadores, proveedores, clientes, etc...) de una empresa u organización [3]. Marketing Directo Consiste en establecer una comunicación directa con los consumidores individuales, cultivando relaciones directas con ellos mediante el uso del teléfono, el fax, correo electrónico, entre otros, con el fin de obtener una respuesta inmediata [3]. Merchandising Es el conjunto de técnicas destinadas a gestionar el punto de venta para conseguir la rotación de determinados productos [4]. Publicidad Blanca Consiste en la forma impersonal de estimular la demanda o de influir en la opinión o actitud de un grupo hacia la empresa, a través de una comunicación en medios masivos que no paga la empresa u organización que se beneficia con ella [4].