Capitulo 17 Dirección de la venta al detalle, venta al por mayor y sistemas de logística. Dirección de marketing Edición del milenio Philip Kotler

Objetivos Venta al por menor Venta al por mayor Sistemas de logística

Niveles de venta al por menor Autoservicio Preselección Servicio limitado Servicio completo

Mapa de posicionamiento de comercios Ancha Estrecha línea de productos Amplitud de la El Corte Inglés Continente Adolfo Dominguez Toys’R’us Valor añadido Bajo Alto

Principales tipos de minoristas Tipo de tienda Amplitud y profundidad del surtido de productos Establecimientos especializados Línea estrecha de productos, gran variedad Grandes almacenes Varias líneas de productos, ej. ropa, muebles de uso doméstico y electrodomésticos Supermercados Gran variedad de comida, ropa y productos de uso doméstico Establecimiento de conveniencia Línea limitada de alta rotación, productos de conveniencia Establecimientos de descuento Amplia línea de productos, márgen estrecho y mayor volumen de ventas Detallistas de bajo precio Productos baratos, excedentes, irregulares y restos Grandes superficies Gran surtido de alimentos y otros productos rutinarios, más servicios Tiendas catálogo Amplia selección, alta rotación, precios de descuento

Tipos de ventas al por menor sin establecimiento Venta directa Marketing directo Las ventas al por menor sin establecimiento representan más del 12% de todas las compras de los consumidores y esta tendencia está aumentando. Venta automática Servicios de compra

Rueda del comercio detallista Precio medio Estatus medio Margen medio Precio bajo Estatus bajo Margen bajo Precio alto Estatus alto Margen amplio Nuevas entradas

del surtido de productos Ahorros especializados ¿Para qué se utiliza a los mayoristas? Servicios de gestión y asesoría Venta y promoción Funciones de los mayoristas Información del mercado Compra y constitución del surtido de productos Asunción de riesgo Ahorros especializados de compras masivas Financiación Almacenamiento Transporte

Objetivos de la logística de mercado Proporcionar el nivel deseado de servicio al consumidor al menor coste posible. Maximizar beneficios, no las ventas. Altos costes de distribución/altos niveles de servicio al consumidor Bajos costes de distribución/ bajos niveles de servicio al consumidor

alcanzar los objetivos de los sistemas logísticos Procesamiento de pedidos Orden Envio Costes Minimizar costes para alcanzar los objetivos de los sistemas logísticos Funciones logísticas Transporte Barco, camión, tren, avión y tuberías Almacenamiento Distribución Existencias Cuándo pedir Cuánto pedir Just-in-time

Transportes Tren Camión Barco Tubería Avión La mayor red de transporte (en USA), coste efectivo para grandes volúmenes, piggyback Camión Flexible en tiempo y al trazado, eficiente para pequeñas distancias, productos de gran valor Barco Bajos costes, para grandes volúmenes, productos de poco valor, transporte más lento Tubería Transportar petróleo, gas natural y productos químicos de la fuente al mercado Avión Coste elevado, ideal si se precisa rapidez o para productos de gran valor o gran volumen

Lista para elegir los tipos de transporte 1. Velocidad. 2. Dependencia. 3. Capacidad. 4. Disponibilidad. 5. Costes.

Valoración de los tipos de transportes (Tiempo de distribución de puerta a puerta) (Cumplir con los horarios) (Capacidad de transportar varios productos) (No. De puntos geográficos de servicio) (Ton./ Km.) Velocidad Dependencia Capacidad Disponibilidad Costes Tren 3 4 2 2 3 Barco 4 5 1 4 1 Camión 2 2 3 1 4 Tubería 5 1 5 5 2 Avión 1 3 4 3 5 Source: See Carl M. Guelzo; Introduction to Logistics Management Englewood Cliffs, NJ: Prentice Hall, 1986), p. 46.

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