Venta al detalle y al por mayor

Presentación del tema: "Venta al detalle y al por mayor"— Transcripción de la presentación:

1 Venta al detalle y al por mayor
4/28/2017 Capítulo once Venta al detalle y al por mayor Copyright 2005 Brainy Betty, Inc.

2 Contenido Tipos de mayoristas Repaso de conceptos
Comerciantes mayoristas Corredores y agentes Sucursales y oficina Decisiones de mayoristas Tendencias en la venta al por mayor Repaso de conceptos Caso aplicado ¿Venta al detalle? Tipos de detallistas Cantidad de servicios Principales tiendas detallistas Clasificación de precios Enfoque organizacional Decisiones de detallistas Surtido de productos y servicios Decisión precio y promoción Decisión sobre el lugar Futuro de la venta al detalle Venta al por mayor Funciones de los mayoristas Copyright 2007, Prentice Hall, Inc.

3 4/28/2017 Explicar los papeles que desempeñan los detallistas y los mayoristas en el canal de distribución. Describir los principales tipos de detallistas y proporcionar ejemplos de cada uno. Identificar los principales tipos de mayoristas y dar ejemplos de cada uno. Explicar las decisiones de marketing que enfrentan los detallistas y mayoristas. Copyright 2007, Prentice Hall, Inc. Copyright 2005 Brainy Betty, Inc.

4 Whole Foods Market – Encuentra su nicho
4/28/2017 Caso de estudio Whole Foods Market – Encuentra su nicho Whole Foods Market Tiene 170 tiendas en todo el mundo con ventas de $4 mil millones vs tiendas y ventas de $285 mil millones de for Wal-Mart. Ofrece alimentos orgánicos, naturales y gourmet. Se posiciona LEJOS de Wal-Mart: “Alimentos sanos, gente sana, planeta sano”. Labores de marketing Su sitio Web refuerza el posicionamiento de la empresa. Atiende una base de consumidores que cuidan su salud y son acomodados, liberales, y cultos. Tanto las compras en la tienda como en línea son una experiencia para el cliente. Se preocupan por sus empleados, clientes y comunidad. Copyright 2007, Prentice Hall, Inc. Copyright 2005 Brainy Betty, Inc.

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6 ¿Qué es la venta al detalle?
4/28/2017 ¿Qué es la venta al detalle? Venta al detalle: todas las actividades que intervienen directamente en la venta de bienes o servicios a los consumidores finales para su uso personal, no comercial. Aunque la mayor parte de las ventas al detalle se efectúa en las tiendas, en años recientes la venta al detalle sin tiendas de por medio ha crecido a un ritmo mucho mayor que la venta al detalle en tiendas. Copyright 2007, Prentice Hall, Inc. Copyright 2005 Brainy Betty, Inc.

7 Venta al detalle / mayoreo
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8 Tipos de detallistas Las tiendas se pueden clasificar con base en :
4/28/2017 Tipos de detallistas Las tiendas se pueden clasificar con base en : La cantidad de servicio que ofrecen La amplitud y profundidad de sus líneas de productos Los precios relativos que cobran La forma en que se organizan Copyright 2007, Prentice Hall, Inc. Copyright 2005 Brainy Betty, Inc.

9 Cantidad de servicio Detallistas de autoservicio:
4/28/2017 Cantidad de servicio Detallistas de autoservicio: Sirven a clientes que están dispuestos a encargarse de su propio proceso de “encontrar-comparar-seleccionar”. Detallistas de servicio limitado: Ofrecen más ayuda a los compradores porque trabajan más artículos de compra acerca de los cuales los clientes necesitan información. Detallistas de servicio completo: Por lo regular trabajan más artículos de especialidad a cuyos compradores les gusta “ser atendidos”. Copyright 2007, Prentice Hall, Inc. Copyright 2005 Brainy Betty, Inc.

10 Principales tipos de tiendas detallistas
4/28/2017 Principales tipos de tiendas detallistas Tiendas de especialidad Tiendas departamentales Supermercados Eliminadores de categoría Tiendas de conveniencia Tiendas de descuento Detallistas de precio rebajado Supertiendas Copyright 2007, Prentice Hall, Inc. Copyright 2005 Brainy Betty, Inc.

11 Ejemplo tiendas de especialidad
Las líneas de brecha de producto se limitan a la ropa y accesorios para hombres, mujeres, niños y bebés. Además de tamaños regulares, tamaños pequeña y alta están disponibles en una variedad de prendas de vestir. Copyright 2007, Prentice Hall, Inc.

12 Ejemplo tiendas departamentales
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13 Ejemplo Supermercados
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14 Ejemplo Tiendas de conveniencia
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15 Ejemplo Tiendas de Descuento
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16 Detallistas de precio rebajado
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17 Supertiendas Copyright 2007, Prentice Hall, Inc.

18 Clasificación de precios relativos
4/28/2017 Clasificación de precios relativos Tiendas de descuento Detallistas de precio rebajado Detallistas de precio rebajado independientes Tiendas de fábrica Centros comerciales de tiendas de fábrica Centros de ahorro Clubes de bodega Copyright 2007, Prentice Hall, Inc. Copyright 2005 Brainy Betty, Inc.

19 Enfoque organizacional
4/28/2017 Enfoque organizacional Cadenas corporativas Cadenas voluntarias Cooperativas de detallistas Organizaciones de franquicia Conglomerados de comerciantes Copyright 2007, Prentice Hall, Inc. Copyright 2005 Brainy Betty, Inc.

20 Cadena Corporativa http://www.safeway.com/IFL/Grocery/Home
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21 Cadena Voluntaria http://www.iga.com/consumer/default.aspx
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22 Cooperativa de detallistas
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23 Organizaciones de franquicia
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24 Decisiones de marketing de detallistas
4/28/2017 Decisiones de marketing de detallistas Estrategia del detallista: Mercado meta Posicionamiento de la tienda detallista En tanto no definan y caractericen sus mercados, los detallistas no podrán tomar decisiones congruentes relacionadas con la mezcla de marketing. Copyright 2007, Prentice Hall, Inc. Copyright 2005 Brainy Betty, Inc.

25 Decisiones de marketing de los detallistas
Mezcla de marketing del detallista Estrategia del detallista Surtido de productos y servicio Precio Promoción Plaza (ubicación) Mercado meta Posicionamiento De la tienda detallista Copyright 2007, Prentice Hall, Inc.

26 Decisiones de marketing de detallistas
4/28/2017 Decisiones de marketing de detallistas Mezcla de marketing del detallista : Surtido de productos y servicios Precios Promoción Plaza (ubicación) Copyright 2007, Prentice Hall, Inc. Copyright 2005 Brainy Betty, Inc.

27 Decisión sobre el surtido de productos y los servicios
4/28/2017 Decisión sobre el surtido de productos y los servicios Surtido de productos Debe diferenciar al detallista y al mismo tiempo coincidir con las expectativas de los compradores Mezcla de servicios Ambiente de la tienda La organización física que hace que desplazarse en su interior sea fácil o difícil La venta al detalle en base a la experiencia incita a los clientes a comprar Los entornos de compra emocionantes y extraños cada vez son más comunes Copyright 2007, Prentice Hall, Inc. Copyright 2005 Brainy Betty, Inc.

28 Surtido de Productos/caso Jane Seymour
“Sakas” tiene derechos exclusivos para vender conocidas marcas de diseñadores y ofrece una línea exclusiva de moda para el hogar bajo su propia marca: Jane Seymour. Copyright 2007, Prentice Hall, Inc.

29 Decisiones sobre precio y promoción
4/28/2017 Decisiones sobre precio y promoción La política de precios debe considerar su posicionamiento, mercado meta, surtido de productos y servicios, y a la competencia. Pueden usar las herramientas de promoción acostumbradas: publicidad, ventas personales, promoción de ventas, relaciones públicas y marketing directo, para llegar a los consumidores. Copyright 2007, Prentice Hall, Inc. Copyright 2005 Brainy Betty, Inc.

30 Precios/caso The Home Depot
Home Depot (detallista masivo) practica la fijación de precios bajos todos los días, y cobran precios bajos y constantes todos los días con pocas ofertas o descuentos Copyright 2007, Prentice Hall, Inc.

31 Decisión sobre promoción
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32 Decisiones sobre lugar
4/28/2017 Decisiones sobre lugar Los detallistas pueden seleccionar ubicaciones en distritos comerciales centrales, diversos tipos de centros comerciales, comercios en serie, o centros de poder. La ubicación es la clave del éxito. Copyright 2007, Prentice Hall, Inc. Copyright 2005 Brainy Betty, Inc.

33 Decisiones sobre lugar
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34 El futuro de la venta al detalle
4/28/2017 El futuro de la venta al detalle Nuevas formas de venta al detalle y acortamiento de los ciclos de vida de la venta al detalle Crecimiento de la venta al detalle sin tiendas de por medio La convergencia de la venta al detalle El surgimiento de los megadetallistas La creciente importancia de la tecnología de venta al detalle Expansión global de los principales detallistas Tiendas de venta al detalle como “comunidades” o “sitios de reunión” Copyright 2007, Prentice Hall, Inc. Copyright 2005 Brainy Betty, Inc.

35 Venta al por mayor Venta al por mayor:
4/28/2017 Venta al por mayor Venta al por mayor: incluye todas las actividades implicadas en la venta de bienes y servicios a quienes compran para su reventa o para su uso en un negocio. Los mayoristas agregan valor al realizar mejor una o más de las funciones de canal. Copyright 2007, Prentice Hall, Inc. Copyright 2005 Brainy Betty, Inc.

36 Venta al por mayor Copyright 2007, Prentice Hall, Inc.

37 Funciones que realizan los mayoristas
4/28/2017 Funciones que realizan los mayoristas Venta y promoción Compra y desarrollo de surtidos Fragmentación de lotes Almacenamiento Transportación Financiamiento Aceptación de riesgos Información de mercados Servicios administrativos y asesoría Copyright 2007, Prentice Hall, Inc. Copyright 2005 Brainy Betty, Inc.

38 Tipos de mayoristas Mercaderes mayoristas
4/28/2017 Tipos de mayoristas Mercaderes mayoristas El grupo más grande de mayoristas Representan cerca de 50 por ciento de todas las ventas al por mayor Son de dos amplias categorías: Mayoristas de servicio completo Mayoristas de servicio limitado Copyright 2007, Prentice Hall, Inc. Copyright 2005 Brainy Betty, Inc.

39 Comerciantes Mayoristas
Mayoristas de servicio completo Comerciantes al por mayor Distribuidores industriales Mayoristas de servicio limitado Mayoristas de Pagar y llevar Mayoristas camioneros Transportistas Intermediarios acomodadores Cooperativas de productores Mayoristas de pedido por correo Copyright 2007, Prentice Hall, Inc.

40 Corredores y Agentes Corredores Agentes Agentes de fabricantes
Agentes de ventas Agentes de compras Comerciantes por comisión Copyright 2007, Prentice Hall, Inc.

41 Sucursales y oficinas del fabricante y detallistas
Sucursales y oficinas de ventas Oficinas de compras Copyright 2007, Prentice Hall, Inc.

42 Tipos de mayoristas Corredores y agentes
4/28/2017 Tipos de mayoristas Corredores y agentes No asumen la propiedad de la mercancía Realizan unas cuantas funciones Ponen en contacto a quienes compran con quienes venden Los agentes representan a los compradores bajo un régimen más permanente Los agentes de fabricantes son el tipo más común de agentes mayoristas. Copyright 2007, Prentice Hall, Inc. Copyright 2005 Brainy Betty, Inc.

43 Tipos de mayoristas Sucursales y oficinas de ventas de los fabricantes
4/28/2017 Tipos de mayoristas Sucursales y oficinas de ventas de los fabricantes Las transacciones corren por cuenta de los compradores y vendedores mismos, sin la intervención de mayoristas independientes. Copyright 2007, Prentice Hall, Inc. Copyright 2005 Brainy Betty, Inc.

44 Decisiones sobre marketing de mayoristas
4/28/2017 Decisiones sobre marketing de mayoristas Estrategia del mayorista: Mercado meta Posicionamiento del servicio Mezcla de marketing del mayorista: Surtido de productos y servicios Precio Promoción Plaza (ubicación) Copyright 2007, Prentice Hall, Inc. Copyright 2005 Brainy Betty, Inc.

45 Decisiones de marketing de los mayoristas
Mezcla de marketing del mayorista Estrategia del valor mayorista Surtido de productos y servicios Precios Promoción Plaza (ubicación) Mercado meta Posicionamiento del servicio Copyright 2007, Prentice Hall, Inc.

46 Tendencias en la venta al por mayor
4/28/2017 Tendencias en la venta al por mayor Feroz resistencia a los aumentos de precios. Depuración de proveedores que no se basan en el costo y la calidad. La distinción entre los grandes detallistas y los mayoristas cada vez es más borrosa. Seguirán aumentando los servicios que prestan a los detallistas Muchos mayoristas grandes se están globalizando. Copyright 2007, Prentice Hall, Inc. Copyright 2005 Brainy Betty, Inc.

47 4/28/2017 Explique las funciones que los detallistas y mayoristas desempeñan en el canal de distribución. Describa los principales tipos de detallistas y dé ejemplos de cada uno. Identifique los principales tipos de mayoristas y dé ejemplos de cada uno. Explique las decisiones sobre marketing que enfrentan los detallistas y los mayoristas. Copyright 2007, Prentice Hall, Inc. Copyright 2005 Brainy Betty, Inc.