¿Por qué Fallan los Vendedores? ¿...y qué se puede hacer al respecto? 2009 Sandler Systems, Inc.
¿Qué Sistema Has Estado Siguiendo? Hay siempre dos sistemas en operación: el sistema del prospecto o cliente y el sistema del vendedor. La reunión de ventas debe de ser vista como una situación “ganar-ganar”. Para “llevar” o liderar, necesitas estar completamente consciente de lo que está pasando en cada paso del proceso de venta y debes sentirte cómodo tomando el control y el liderazgo. no saben controlar el proceso de venta.
El Sistema del Cliente o Prospecto Los clientes no siempre te dicen la verdad y juegan sus cartas muy “cerca de su cuerpo” El prospecto quiere saber tu información. El Prospecto no se compromete. El cliente o prospecto desaparece.
Sistemas de Venta Tradicionales Vender características y beneficios Controlar información vital- como el precio y las condiciones- Apoyarse fuertemente en sus habilidades de presentación para cerrar el trato Anticipar y manejar objeciones de los clientes y prospectos Usar una amplia variedad de técnicas de cierre.
En el Sistema Sandler, el vendedor se comporta como un consultor de ventas profesional y de alto valor. Establecer Confianza (Deja de actuar como vendedor) Establece un Contrato Previo Descubre y Comprueba el “Dolor” de tu Prospecto Pon el Tema del Dinero Sobre la Mesa Descubre el Proceso de Toma de Decisiones del Prospecto Presenta una Solución que Resolverá el “Dolor” de tu Prospecto Refuerza la Venta con una Post-Venta
¿Por qué la Mayoría de los Entrenamientos en Ventas no Funcionan? Tener nueva información no mejorará tu desempeño en ventas; sólo lo hara su aplicación. Vender es conocimiento aplicado. Son conductas o acciones. Y cambiar la conducta es difícil. Toma tiempo- y práctica- modificar la conducta, mejorar actitudes y perfeccionar nuevas técnicas
Crea tu Programa de mejora del Desempeño Un programa continuo de desarrollo personal basado en teorías probadas, habilidades específicas, técnicas poderosas y estrategias aplicables, que puedes usar en cada visita. Capacitacion! Servicio a Clientes. Manejo Telefónico