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ELEMENTOS CLAVE PARA LA EFECTIVIDAD EN VENTAS

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Presentación del tema: "ELEMENTOS CLAVE PARA LA EFECTIVIDAD EN VENTAS"— Transcripción de la presentación:

1 ELEMENTOS CLAVE PARA LA EFECTIVIDAD EN VENTAS
Recursos de Primer Nivel para la Excelencia en Gestión ELEMENTOS CLAVE PARA LA EFECTIVIDAD EN VENTAS

2 Contenido 1 2 3 4 5 El vendedor y su misión profesional
Mitos y realidades de las ventas 3 El cierre de la venta 4 Las objeciones y su tratamiento 5 Cómo generar argumentos de venta

3 Nada sucede hasta que se vende algo
Las Ventas Nada sucede hasta que se vende algo

4 El Vendedor Profesional
Concepto elevado B Automotivado y persistente C Logra y se orienta D Mejora

5 ESQUEMAS DE VENTAS ENTRE EMPRESAS (B2B)
AV S AV S AV C C C Mercados competitivos (suministros de oficina, hoteles, medicamentos) Relaciones estables y duraderas entre vendedor y cliente (agencias de publicidad, servicios profesionales, seguros y comunicaciones) Compras por licitación y sujeción a especificaciones (maquinaria y equipos, servicios especializados)

6 MITOS Y REALIDADES DE LAS VENTAS
y la realidad La experiencia demuestra que se logran mejores resultados sabiendo escuchar al prospecto o cliente. Para lograr ventas hay que hablar mucho

7 MITOS Y REALIDADES DE LAS VENTAS
y la realidad El cliente compra cuando está persuadido de las bondades del producto o servicio, cuenta con el dinero y puede tomar una decisión El vendedor debe acosar al cliente, de manera que no tenga otra alternativa que comprar

8 ¿Qué significa esto? CLIENTE Necesidad Dinero Persuadido y
puede decidir Otros factores

9 Conocimientos relevantes
Capacitación Cómo Mejorar Constantemente Preparación Hábitos de trabajo Autoevaluación

10 El Cierre de la Venta Tenemos tres alternativas:
Decisión y acción necesarias para que se concrete la venta El Vendedor decide y actúa por el Cliente El Cliente y el Vendedor deciden y actúan El Cliente decide y actúa

11 Ciclo de necesidades y ventas
Una cadena interminable Necesidad Motivo Ciclo de necesidades y ventas Carencia Conducta Satisfacción

12 Características de un Producto o Servicio
Elementos visibles No poseen valor en sí mismas Especific. técnicas Tamaño, peso, color etc.

13 Ventajas de un Producto o Servicio
Se derivan de las características. Corresponden a la mejor posición de nuestro producto o servicio comparado con los de la competencia. Representan un elemento de valor para el cliente y pueden convertirse en un argumento de venta.

14 Beneficios de un Producto o Servicio
Los beneficios varían de un cliente a otro Constituye el más Poderoso argumento de venta ¿Por qué debo comprarlo? Elemento de mayor valor para el cliente Se derivan de las ventajas

15 Las Objeciones La mayoría de objeciones tienen tratamiento específico Objeciones repetidas significa: No decidiré ahora No tengo dinero No vine a comprar Nadie tiene el dinero o el espacio para comprar todo lo que desea o le ofrecen

16 Tratamiento de las Objeciones
Intentar el cierre Pedir opinión Resaltar C ó V Repetirla Tratamiento de las Objeciones

17 Mi Producto o Servicio Características Ventaja 1 Ventaja 2 Ventaja 3
Beneficio 3 Beneficio 4 Beneficio 1 Beneficio 2

18 Recursos de Primer Nivel para la Excelencia en Gestión
¡Muchas Gracias! RPR Consultores Telf


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