TÉCNICA DE VENTAS AIDA Capacitación en Ventas Britt Chile Gonzalo Silva Psicólogo Laboral
TECNICA DE VENTAS AIDA Al comprar, pasamos por 4 estados mentales respecto a la OFERTA: Para la Acción de comprar algo es necesario que exista Deseo del producto o servicio. Para esto, debe ser observado con Interés y captar nuestra Atención
AIDA Técnica de ventas valida desde hace 100 años ATENCIÓNINTERÉS DESEOACEPTACIÓN
ATENCIÓN Polarización de sentidos sobre un punto. La mente se concentra en un objetivo. Se despierta la curiosidad. Cómo captar la atención: 1.Actitud de cortesía y respeto: Limites de negocio. 2.Lenguaje corporal y facial orientado a la persona 3.Contacto visual y sonrisa 4.Regla Demostrar “Estoy para ayudarlo” 6.Saludo v/s ¿“Necesita ayuda”?
INTERÉS Encuentro con la necesidad del cliente. Se busca Aclararla, Intensificarla o Descubrirla ¿Cómo provocar interés? 1.Preguntar para indagar necesidad 2.Crear necesidad (ofrecer degustación) 3.Simplemente escuchar y acompañar. 4.Guiar la interacción en base a lo que le agrada y desagrada. 5.Ofrecer lo atractivo (Ofertas, Nuevos productos)
DESEO El Deseo de tener algo es consecuencia de una buena “demostración” ¿Cómo crear Deseo? 1.Unión producto – emoción: “Le encanta a los niños”, “a su esposa le fascinará”, “demostrará buen gusto”, “¿Se va a dar un premio?” 2. Mostrar características del producto: Centrado en el producto mismo. 3.Exhibir beneficios: Centrado en el cliente ¿Qué placer o conveniencia le da el producto?
ACEPTACIÓN Cuando el cliente dice sí, Cerramos y buscamos venta complementaria. “ En la puerta del horno se quema el pan” ¿Cómo lograr la aceptación? Evitar presión: “Si se enoja se va” Paradoja. Reafirmar que tomó una buena decisión: “Es una buena inversión” “Se va a entretener” Facilitar el camino: “Permitame acompañarlo a la caja” Siempre agradecer.