CLIENTE 3234 C. E. C. CAPACIDAD de compra POSICION de liderazgo CLASIFICACION ESTRATEGICA DE CLIENTES POTENCIALES C. E. C. VALORACION DEL CLIENTE CAPACIDAD = 3 x 0,25 = 0,75 POSICION = 2 x 0,40 = 0,80 IMAGEN = 3 x 0,15 = 0,45 ESTRUCTURA = 4 x 0,20 = 0,80 EVALUACION = 2,80 sobre 4 70% CAPACIDAD de compra 25% 4 CLIENTE 3234 3 2 1 4 3 2 1 POSICION de liderazgo 20% 40% 1 2 3 4 ESTRUCTURA del personal 1 2 3 4 15% IMAGEN

C. E. C. CLASIFICACION ESTRATEGICA DE CLIENTES POTENCIALES CRITERIOS DE CLASIFICACION DE LOS CLIENTES POTENCIALES.- CAPACIDAD de compra: Se trata de la totalidad de productos y/o servicios suministrados por la empresa y que un determinado posible cliente podría adquirir en el transcurso de un año. POSICION de liderazgo: Se trata de la estimación con respecto al nivel de liderazgo que el posible cliente tenga dentro del segmento de mercado en que utilice los productos y/o servicios de la empresa. IMAGEN: Se trata de la imagen positiva que el suministro de productos y/ o servicios al posible cliente daría a la empresa incrementando su valoración y prestigio ante los competidores ESTRUCTURA del personal: Se trata del tamaño de organización del posible cliente medida por el total de numero de empleados de la misma en el ultimo año. METODOLOGIA A SEGUIR.- 1º.-Se debe empezar evaluando de 1 a 4 según sea el grado de capacidad de compra de cada cliente potencial considerando lo que implicaria la totalidad de su posible facturacion durante un año como cliente de la empresa. 2º.-Se continuara evaluando de 1 a 4 segun sea la posicion del cliente potencial con respecto a su nivel de liderazgo en el segmento de mercado donde actue su negocio, teniendo en cuenta su porcentaje de penetracion en el mismo durante el ultimo año. 3º.-Se evaluara de 1 a 4 según se considere el grado de importancia del posible cliente de manera que trascienda en el mercado con un incremento de la imagen de la empresa o marca ante la competencia y gracias a convertirse en un suministrador de dicho cliente potencial. 4º.-Se evaluara de 1 a 4 según sea el tamaño de la organizacion del cliente potencial, para lo cual, se tendra en cuenta el numero de personas de la plantilla en el ultimo año. PAGINA 2 DE 2