Sesión 3
¿ CUAL VA SER EL DISCURSO DE PRESENTACION? PRESENTACIONES EFECTIVAS. 1.1. PITCH ELEVATOR – Keneth Morse del MIT, USA: Pitch elevator – Keneth Morse del MIT, USA. Objetivo: Primer contacto. Romper el hielo. Capturar la atención. Encausar un cita con un jurado decisor. Conseguir un cierre. Conseguir una cita de cierre. 2 Aspectos clave Identificación del problema o la necesidad: ¿Qué problema vas a resolver? OFERTA DE VALOR: ¿Cómo yo, mi empresa, producto servicio van a resolverlo? 3 4 1 2 Efectivo (Agregue valor ($)) Irrefutable (Cero preguntas) Conciso Fácil de entender Tiempo: Mínimo 2 (Encuentro causal) máximo 7 minutos (Rueda de negocio)
Ejemplo Buenas noches Sr. Villegas, mi nombre es Jorge Trujillo, Yo soy el Representante Comercial de la Empresa XXXXX, la cual se orienta a desarrollar e implementar soluciones integrales que contribuyen a la estabilidad y tranquilidad de la Sociedad. Hoy vengo a ofrecerle un sistema integrado de información, el cual permite monitorear en tiempo real, aquellos sitios vulnerables, en los cuales se pueda presentar algún desastre natural. Usted sabe que Colombia está enfrentando actualmente, la peor temporada invernal de los últimos 50 años, en la cual se han perdido de más de 400 vidas y ha generado pérdidas económicas por más de un billón de pesos en lo que ha corrido del año. Con este sistema, Usted podría recibir alertas tempranas en cualquier parte del mundo, de modo que le permitan tomar decisiones oportunas, dos (2) horas antes de que suceda la emergencia, a partir de variables criticas, con el fin de evitar que mas familias se vean afectadas económicamente, a causa de estos fenómenos naturales y Usted se podría economizar un 80% de los recursos que destina en ayuda de dichas familias. Si le parece bien, podríamos realizar una prueba piloto de dos (2) meses, instalando el sistema en sus oficinas, de modo que puedan revisar como es el funcionamiento y que resultados arroja.
AIDA ¿COMO COMPRAMOS? Atención. Interés. Deseo Acción ¿Usted compraría “algo” que no le llame la atención, o en lo cual no este interesado? ¿Lo haría su cliente? 4
2. Presentar el proyecto, Explicar como es 1. Entender la situación actual del cliente 2. Presentar el proyecto, Explicar como es 3. Diferenciar Los beneficios 4. Impulsar la compra AIDA QUE HACE EL VENDEDOR PARA REALIZAR UNA PRESENTACIÓN EXITOSA PARA UNA VENTA EFECTIVA
Recomendaciones AIDA Primera “P” – Presentación de su compañía Segunda “P” – Pregunte sobre el pasado, el presente y el futuro de su interlocutor y de la empresa para la cual trabaja. Tercera “P’ – Presente una Proposición. Al final de la reunión sugiera redactar un informe que reúna las ideas básicas recogidas durante la reunión. Cuarta “P” – Pida una nueva cita. Proponga una fecha y una hora para poder reunirse de nuevo. Los clientes que no le dan una nueva cita, no están interesados en su oferta. Sin embrago si se la dan no significa que la venta está cerrada.
Recomendaciones Comprender profundamente las necesidades del cliente. Seleccionar bien el jurado, “A quien vas a llamar”, “A quien le vas a vender”. Los negocios se deciden por sus jurados. Expresar los criterios del negocio a los decisores y los criterios técnicos, se le expresan al resto del jurado. Una mala estrategia de ventas, es un mal jurado. Hay que dirigirse a los que verdaderamente tienen los dolores de cabeza. Las ventas son mas importante que la tecnología. La gente compra sobre el retorno en la inversión, (Beneficios), (Ahorros). Los precios deben basarse en la capacidad de compra de los clientes, en lo que ellos son capaces y están autorizados de gastar. Preparar toda la información antes de ir a visitar al cliente, tener en la mente lo que quieres que suceda. Establecer un terreno común, demostrar que somos su igual. Demuestre que le importa lo que ellos hacen, demuestre que puede hacer ud. Por ellos
Recomendaciones Estrategia de compañero Withman (Plan B, para atender posibles interrupciones con el gran jefe. Cuantificar la propuesta de valor, hay que expresar los beneficios en cifras “si no hay cura no paga”. Cuanto vamos a cobrar por el ahorro en los beneficios. Primero demostramos que funciona (periodo de gracia) y después negociamos maximizando las utilidades. Tener listo el nombre de a quien le van a decir su discurso. Siempre se trata de ellos, no de ud. Enfóquese en un mercado que esta dispuesto a pagar por lo que ud. Ofrece. Nada se deja al azar, el detalle es muy importante. Un NO es donde comienza la venta. El cliente no quiere que lo empujen, lo que quiere decir es que el vendedor no ha hecho su trabajo.
beneficie y sea acorde con sus intereses en el momento oportuno. “ “Los clientes no compran productos, compran lo que los productos hacen por ellos. Todas las personas y empresas están dispuestas a aceptar aquello que las beneficie y sea acorde con sus intereses en el momento oportuno. “ Tomado de: Como llegué a ser el vendedor que soñé. Wolgang Castillo Castro Editorial Norma 9
El emprendedor empezara a construir su elevetor pitch Taller El emprendedor empezara a construir su elevetor pitch 10