LA NEGOCIACIÓN TECNOLÓGICA

LA NEGOCIACIÓN TECNOLÓGICA Cuando el poseedor de un conocimiento tecnológico protegido decide transferirlo, existe una razón de tipo económica que se negocia a través del mecanismo de negociación de licencias o venta de la propiedad intelectual de dicha tecnología. Por medio de un acuerdo de licencia tecnológica, el licenciante autoriza al licenciatario a utilizar su tecnología de conformidad con ciertos términos y condiciones previamente convenidos.

Negociación Competitiva VS Negociación Cooperativa El objeto que se persigue con la negociación es que finalmente se concrete un compromiso formal entre las partes, donde ambas puedan obtener resultados beneficiosos y favorables. La mayoría de las personas ven las negociaciones de un modo equivocado, como una competencia en la que una parte gana a costa de la otra. Pero las negociaciones no son necesariamente “competitivas” ni son una “guerra entre adversarios” sino esfuerzos de convergencia entre potenciales socios.

Principios de la Negociación Cooperativa Tu contraparte no es un adversario tampoco un amigo. Pensar en él como un potencial “socio” Tu propósito central es resolver un problema conjunto. Pensar a largo plazo en los resultados.

Principios de la Negociación Cooperativa Busca la solución favorable que daría un juez o árbitro externo. No hacer propuestas que no sean justas o aceptables para uno mismo. Utilizar la negociación como un medio para redefinir el problema.

Pasos a tener en cuenta en la Negociación La negociación de contratos tecnológicos tiene por objeto en particular transacciones de tecnología o transferencia de conocimiento, pero no se diferencia sustancialmente de la negociación de otros contratos… Preparación de la negociación (antecedentes) Cartas de intensión Ejercicios de simulación Modelo previo de la negociación La Negociación Revisión /Post negociación Formalidades

La preparación de la negociación de ambos lados es indispensable para el éxito de la misma Son cruciales las fases previas. Cuanto mejor se prepara la negociación más aumentan las condiciones de igualdad entre ambas partes La probabilidad de éxito en una negociación es, casi siempre, directamente proporcional a la cantidad y calidad de la información previa que se tiene sobre la otra parte

Ambas partes deberán realizar análisis desde varios puntos de vista: Tecnológico (campos de uso de la tecnología, versatilidad de la misma, grado de desarrollo, alternativas…) Propiedad Intelectual (estatus, situación jurídica, informes históricos, oposiciones, etc.  durante su tramitación, posibles gravámenes, contenido de las reivindicaciones…) Económico (disposición de producción a precios competitivos, suficiencia de inversión en I+D para futuros desarrollos, capacidad para mantenimiento y eventual defensa de los derechos, posibilidad de financiación vía hipoteca de activos intelectuales, valor monetario de la tecnología…)

Ambas partes deberán realizar análisis desde varios puntos de vista: Comercial (volumen  y cuota de mercado esperados, informes comerciales, canales de comercialización, requisitos regulatorios…) Legal (límites de responsabilidad, identificación del conocimiento preexistente de las partes,  responsabilidad por vicios ocultos, por evicción; régimen de las licencias en cuanto a actos permitidos, prohibidos, restringidos; jurisdicción aplicable en caso de conflicto, sistemas alternativos e resolución de disputas, causas de extinción…)

Condiciones comerciales a negociar en un acuerdo de Licencia Regalías (sobre ingresos netos o brutos?) Distribución entre regalías y pago fijo Frecuencia de los pagos Exclusividad sectorial o de aplicaciones, territorial La concesión: que derechos legales se transfieren? Posibilidad de sub licenciar. Servicios de soporte (cuales se incluyen en el paquete y cuales se pagan aparte) Compromiso de transferir mejoras al licenciatario Periodo de la concesión: fecha de caducidad del acuerdo y condiciones de renovación Libre acceso a los datos de facturación Mínimo garantizado de ventas.

Los contratos tecnológicos muchas veces constan dea de: Suma fija + Suma Variable Hay distintos métodos valorar la tecnología, algunos de los mas frecuentes son: Costos de investigación (personal+gastos+costos del capital) Valorización basada en ventas esperadas Utilidades esperadas Suma Variable Regalías sobre las Ventas (Gralmente va del 1% al 5%). Regalías sobre Utilidades (Gralmente del 5% al20%)

Hay múltiples factores que influyen en el valor de la tecnología: Importancia de la Innovación: disruptiva o incremental Ciclo de vida de la tecnología: en qué etapa se encuentra: introducción crecimiento, madurez o declive Estado de Desarrollo de la Tecnología: Cual es el estado del arte de la tecnología

Hay múltiples factores que influyen en el valor de la tecnología: Utilidad Generada por el producto: En cuanto a los beneficios obtenidos Carácter Exclusivo de la Licencia: Geográficamente o por rubro Tamaño y Calidad del Mercado: De acuerdo al sector al que pertenezca la innovación Alcance Transectorial de la Innovación: Puede ser utilizada en diferentes sectores industriales o de servicios

Hay múltiples factores que influyen en el valor de la tecnología: La fuerza de una Patente o Secreto Comercial Ventajas de la Nueva Tecnología con respecto a la tecnología anterior Competencia de otras tecnologías: es mas rentable o tiene riesgo ante posibles sustitutos? Grado de Competencia en el Mercado: Existen otras tecnologías que compitan con las mismas características? Duración de la Licencia: En el tiempo (en caso de propiedad intelectual concedida, tiempo para que expire)

Hay múltiples factores que influyen en el valor de la tecnología: Inversión Requerida para utilizar la nueva tecnología Otorgamiento de Sublicencias: Esta aprobado dar sublicencias a terceros? Plan de Producción: Será en escala, estándar o personificada? Pago Inicial: Cuales son los royalties de la patente y sus pago total inicial

Una forma habitual de negocio tecnológico son los ACUERDOS DE COOPERACIÓN o JOINT VENTURE Cuando una o mas partes se ponen de acuerdo en hacer aportes de diversa índole a un negocio en común. El aporte puede consistir en materia prima, capital, tecnología, conocimiento del mercado, ventas y canales de distribución, personal, financiamiento de productos, capital, know- how. Generalmente una parte aporta la tecnología y la otra aporta capacidades financieras y de gestión al proyecto.