VENTA PROFESIONAL EN LAS NUEVAS TENDENCIAS UNIVERSIDAD JORGE TADEO LOZANO PROGRAMA DE MERCADEO Richard Orlando Becerra Rivera Cel

PARADIGMAS No naci ni sirvo para ser vendedor Me metí en ventas para descampar. Ser vendedor “que oso” Prefiero ser de Mercadeo y no de Ventas. No soy vendedor soy Asesor Es que me toca cumplir meta como sea o si no me echan. Los vendedores son mercenarios.

CULTURA SUEÑO GESTION AL ESTILO DISNEY La CULTURA clave del ÉXITO debe transmitirse y reforzarse con persistencia hasta que todos los niveles la hayan asimilado. SOÑAR CREER ATREVERSE ACTUAR Sueño, después contrasto los sueños con mis creencias, me atrevo a asumir riesgos y aplico mi visión para que estos sueños se conviertan en realidad. Walt Disney.

MODELO EMPRESARIAL PERFECTO AUMENTA RENTABILIDAD DIRECCION Y ESTRATEGIA GLOBAL ATENCION AL CLIENTE – EXCEED – FORMACION A EMPLEADOS BAJAR ROTACION PERSONAL CREATIVIDD Y PRODUCTIVIDAD

REFLEXIONES Las ventas provienen de un proceso técnico y un proceso mental en el que usted como vendedor, debe controlar sus reacciones y tratar deliberadamente de afectar los sentimientos, la emoción, los instintos y la razón de su cliente en perspectiva con el propósito de crearle profundamente un deseo suficientemente fuerte para motivarlo a actuar en la dirección deseada…. Y completar así la venta. OG MANDINO

REFLEXIONES Ventas dependen de la actitud del vendedor no de la actitud del cliente en perspectiva. Éxito vendedor profesional depende de su habilidad para influir en otros. Promoción: comunicar, o recordar la existencia de un producto a los clientes, así como persuadir, motivar o inducir su compra.

ENLACE ENTRE MERCADEO Y VENTAS Mercadeo engranaje para Ventas, unidad que provee las herramientas para que el vendedor se acerque al cliente con un mismo discurso y con un enfoque estratégico que coordine con los objetivos de toda la organización. El Gerente de Mercadeo y su equipo deben estar muy alineados con ventas, comunicación y retroalimentación Ventas tiene una labor estrictamente comercial, Mercadeo es quien ofrece a éstos nuevos desarrollos, innovaciones y beneficios en los productos o servicios para que el proceso de venta como tal tenga mayores valores agregados pensando y generando lo que verdaderamente necesitan y valoran los clientes.

ENLACE ENTRE MERCADEO Y VENTAS Construir plan de mercadeo: primer paso plantear los objetivos de ventas, que es uno de los aspectos más importantes, y es aquí donde se hace el enlace entre mercadeo y ventas. Pero, antes de formular los objetivos de ventas, lo primero en lo que debe pensar el gerente de ventas, es en los Resultados que se quiere para la empresa. Resultados para el cliente. Pensar en la actuación del equipo de ventas La gente y la cultura Pensar en las decisiones de gestión en ventas.

FASES DEL PROCESO COMECIAL ATRAER :Lograr atención de un cliente potencial hacia su producto o servicio. Comunicaciones persuasivas. VENDER: Practicando la venta profesional con énfasis en lo consultivo. SATISFACER: Emp,colab. Clientes, sociedad. FIDELIZAR: Relación duradera con el cliente.

CLASES DE VENTAS Venta simple – Tradicional - Toma pedidos – Poder de persuasión bajo. Venta misional – Influye en los demás fin generar recetas, formulas. Poder persuasión alto. Venta especializada – Técnica, administración de clientes, productos y servicios especiales.

SER VENDEDOR PROFESIONAL ES MUCHO MAS SI NO HACEMOS COSAS NUEVAS, SOLO SE OBTIENE LO QUE SE ESTA LOGRANDO HOYCUALQUIER CAMBIO TIENE RIESGOS, PERO SI NO CAMBIAMOS MORIMOS.LA VENTA TRANSMISION DE ENTUSIASMO Y SI NO LA TENGO SERA MUY DIFICIL CON CLIENTES. LIDERAR ES CONSEGUIR QUE SUS VENDEDORES SE COMPROMETANCON LA CULTURA, MISION Y VISION Y QUE LO HAGAN ESFORZANDOSE Y DESARROLANDO TODAS SUS HABILIDADES LA VERDADERA MOTIVACION ENCIENDE FUEGO EN PERSONAS PARA QUE CREAN EN LO QUE HACEN Y DICEN ESPONTANEAMENTE, NO POR PREMIOS E INCENTIVOS. ES EXCLUSIVAMENTE NUESTRA ACTITUD HACIA LOS ACONTECIMIENTOS QUE NOS TOCA VIVIR A DIARIO LO QUE DETERMINA NUESTRA FELICIDAD, EXITOS PROFESIONALES O BIENES.

CUALIDADES DE UN VENDEDOR PROFESIONAL 1.La actitud personal y el nivel de optimismo y motivación 2.La administración efectiva del tiempo, 3.Capacidad de escucha vendedor escucha un 70% y pregunta un 30%), 4.La habilidad para establecer relaciones,

CUALIDADES DE UN VENDEDOR PROFESIONAL 5.Capacidad de identificación de nuevos clientes y nuevos mercados 6. Capacidad de expresar entusiasmo en sus presentaciones que haga que clientes visualicen mentalmente beneficios del producto o servicio.

VENTA CONSULTIVA Los vendedores se deben comprometer con una misión y que lo hagan esforzándose y desarrollando sus habilidades en venta consultiva: 1.Le encanta su trabajo 2.Tiene buena presencia 3.Nivel cultural adecuado 4.Conocimientos: sector, Mdo. Emp., Prod. 5.Domina técnicas de venta modernas.

VENTA RELACIONAL Enfoque de vender pensando en relación con el cliente. Papel del vendedor: Asesoría, Confianza, solución a problemas, obtención de información, satisfacción de necesidades, conocimiento de competencia, post-venta, v/res agregados, exceed

LA VENTA COMPETITIVA Los clientes compran beneficios El cliente compra necesidades y deseos, no productos y servicios Además compra valores y sensaciones Lograr llevar al cliente a un adecuado nivel de conciencia.

QUE MOTIVA A LA GENTE? La mayoría de las personas pasan la mayor parte de cada día pensando en ellas mismas y quieren obtener más de lo que quieren o necesitan. Toda la gente quiere más: Reconocimiento – Dinero – Amor – Satisfacción – Seguridad – Salud – Belleza – Tranquilidad – Alegría – Intimidad – Posición social y económica – Éxito – Felicidad – Sexo etc. SI USTED TIENE LA HABILIDAD DE DETERMINAR EXACTAMENTE LO QUE EL CLIENTE QUIERE O NECESITA Y PUEDE PROPORCIONARSELO USTED CERRARA LA VENTA. TAMBIÉN CUANDO EL CLIENTE PERCIBA QUE EL VALOR DE LO QUE USTED ESTA VENDIENDO SOBREPASA AL VALOR DEL DINERO QUE EL CLIENTE TIENE.

DIFERENCIA ENTRE VENDER Y NEGOCIAR La diferencia fundamental entre vender y negociar es que vender es un proceso para identificar lo que el vendedor ofrece con lo que el comprador necesita. La negociación es el proceso de acordar los términos del acuerdo, y forma parte del ‘continuo’ de las ventas. Sin embargo la negociación sólo debería comenzar cuando exista un compromiso real ente comprador y vendedor.

¿POR QUÉ SE PUEDE VENDER? Cuando somos persistentes, nos comprometemos, obramos con entusiasmo y confiamos en nosotros mismos. El entusiasmo es contagioso. Nadie se entusiasmará acerca de lo que usted está vendiendo, a menos que usted se entusiasme. El entusiasmo encenderá el fuego en el cliente. Usted tiene que encender el fósforo. Los espectadores se entusiasman el día del juego. Los jugadores se entusiasman todos los días de la temporada. Los campeones se entusiasman todos los días de su vida.

¿POR QUÉ SE PUEDE VENDER? No es posible sentirse siempre confiado. Es absolutamente esencial exhibir siempre confianza. Adquiera el hábito de mostrar confianza. Algo mágico sucederá: Cuando se sienta confiado tendrá fe. La fe es acción ante la duda. Seis reglas para mostrar confianza: Sonría, actitud positiva Use el mejor vestido que le sea posible Mire al cliente a los ojos Póngase de pie derecho Relájese Hable con energía en la voz.

¿QUE ES PERSUADIR SUTILMENTE? PERSUADIR SUTILMENTE: Es INDUCIR a alguien a hacer algo que producirá resultados positivos para ambos. La persuasión sutil lo hace a uno sentirse bien. Vender es crear. Usted empieza con energía y con algo para vender. Usted crea amistad, crea satisfacción, crea ganancias, crea relaciones donde no existían. S u estilo de ventas debe producir ritmo, armonía y melodía. Para ser un vendedor de éxito tienes que creer el 100 % en ti mismo, en tu organización y en tu producto. Véndete tu mismo en ese orden.

COMO VENDERSE USTED MISMO SIEMPRE Todos los estudios concluyen que la gente se forma opiniones y reacciona a usted basándose en tres modalidades: Visual, vocal y verbal. Lo visual es comunicación no verbal – como se ve usted cuando se comunica. La comunicación visual incluye la expresión facial, el contacto de los ojo, la ropa, el acicalamiento, los gestos, la postura y los movimientos. La comunicación vocal es cómo suena usted cuando habla. La comunicación vocal incluye volumen, expresión, claridad y velocidad. La comunicación verbal son palabras. Si usted mejora sus habilidades de comunicación visual, vocal y verbal, cerrará más ventas.

NO FALLE POR DETALLES Prepárese. Haga el trabajo que debe hacer en casa Sucede a menudo que la venta se gana o se pierde antes de decir las primeras palabras. Aquí están los detalles que usted debe conocer: Sus puntos fuertes y débiles Su empresa, su cliente. Su producto o servicio La empresa de su cliente La competencia Sus objetivos para cada cita Su propósito personal para cada venta.

NO FALLE POR DETALLES Conocer es poder. El que sabe más mantendrá el control. Un gran vendedor es: un experto, un consultor, un asesor, un consejero, un guía, un mentor, un especialista, un entrenador, un maestro, un as, una autoridad, un educador, un campeón. Los grandes vendedores se dedican a la grandeza.

EL DECALOGO DEL CAMPEON Sea el dueño de sus propioSs AUTOS: AUTOEXPECTATIVA AUTOMOTIVACION AUTOIMAGEN AUTODIRECCION AUTODISCIPLINA AUTOESTIMA AUTODIMENSION AUTOCONCIENCIA AUTOPROYECCION AUTOCONTROL. AUTOCAPACITACION

TECNICAS DE VENTAS Método AIDDA (Atención, Interés, Demostración, Deseo y Acción) desarrollada por Alexander Hamilton a fines del siglo XIX y difundida por medio de sus cursos por correspondencia. Método SPIN (Situation, Problem, Implication, Need pay off) desarrollada en 1990 por Rank Xerox. Zelev Noel Training, señala los pasos básicos de la venta a través de un acróstico con la palabra VENTAS: Verificación de preparativos, Entrevista efectiva y vendedora, Necesidades previamente establecidas, Tarea de demostración del producto y Satisfacción total y post venta.

PROCESO TECNICO DE VENTAS - PTV PLANEACIONORGANIZACIÓNACERCAMIENTO ENTREVISTA DE VENTAS ENTREGA DEL PRODUCTO O SERVICIO SERVICIO POST- VENTA EXCEED

ENTREVISTA DE VENTAS AMBIENTACION : Generar confianza “Romper el hielo” IDENTIFICACION DE NECESIDADES : “Reportero” PRESENTACION DE PRODUCTO O SERVICIO : Características,ventajas y beneficios RESOLUCION DE OBJECIONES: Argumentos, listado y alternativas respuestas. ACUERDO FINAL O CIERRE DE VENTAS: Toma pedido SEGUIMIENTO : Servicio post-venta.

ENTREVISTA DE VENTAS El vendedor profesional identifica los deseos y las necesidades del cliente, y luego determina qué beneficios venderá. Los vendedores profesionales no venden características del producto o servicio venden ventajas, que satisfagan los deseos y las necesidades que identificaron. y los convierten en beneficios para el cliente. La gente compra por razones emocionales, y luego justifica su decisión con lógica. ¿Cuán creativo es usted? Emplee palabras que animen los sentidos. Haga que su presentación produzca imágenes, permítale a su cliente ver, sentir, oír, oler y tocar los beneficios. “NO FABRICAMOS COSMETICOS VENDEMOS ESPERANZAS” Revlon.

ENTREVISTA -IDENTIFICACION DE NECESIDADES Actúe como Sherlock Holmes. Las tres habilidades más importantes en ventas: Saber hacer preguntas inteligentes. Saber escuchar. Saber presentar las respuestas correctas. Mantenga el control en todo momento. Pierda el control y perderá la venta. Mantenga el control con preguntas. Podría empezar con: Le molestaría que le hiciera algunas preguntas? Después: Puedo tomar algunas notas?. (La mente es para pensar; el bolígrafo es para recordar). Primero son sospechas. Luego son perspectivas. Hágale preguntas al cliente en perspectiva para calificarlo. Haga preguntas para descubrir necesidades. ¿Qué problemas puede resolver usted? ¿Qué beneficios puede proporcionar usted?

¿ESTA ESCUCHANDO Y OBSERVANDO? Escuchar y observar talento que tienen todos lo grandes vendedores y el que menos se suele apreciar. Vender es un 70% de escuchar y un 30% de hablar. Es más importante volverse una persona interesada que una persona interesante. Prepárese para escuchar: CALLESE, NO HABLE, SILENCIO, OBSERVE, ANALIZE. Escuche visualmente: Interprete a su cliente. ¿Qué le dicen a usted su ropa, su acicalamiento, su lenguaje corporal y su contacto visual? Escuche vocalmente: Cómo los sonidos de su cliente revelarán sus sentimientos tácitos. Escuche verbalmente: ¿Cuál es el contenido de lo que está diciendo de su cliente? Después de escuchar, iguale su estilo visual, vocal y verbal con el del cliente. Usted creará armonía instantánea. Creará más éxitos en ventas. La gente quiere a la gente que se parece a ella.

ENTREVISTA COMO VENCER LAS OBJECIONES La única objeción que usted no puede enfrentar es la que usted no oye. Cree una relación de confianza mutua. Haga amigos. Usted eliminará la objeción principal el miedo, todas las demás son secundarias, y normales y naturales, y son buenas señales. Son solicitudes de más información. Son detalles que usted debe negociar, significa que su cliente está comprometido. Usted siempre oirá las mismas objeciones secundarias. El secreto para enfrentarlas es memorizar de antemano sus respuestas. Sáquelas al aire libre. Déles AIRE. RECONOZCALAS. Nunca discuta. Muestre interés y comprensión. Honre la dignidad del cliente.

COMO VENCER LAS OBJECIONES AISLELAS. Identifique el obstáculo. ¿Cuáles son sus dimensiones? RESPONDA A ELLAS. Las objeciones secundarias son preguntas. Contéstelas con beneficios. La objeción más común es el precio. Nunca intente vencer la “objeción del precio” con precio. Siempre habrá alguien que le quiera pagar menos dinero. Venda valor, servicios, beneficios, ventajas. No venda precio. Vendase usted. Usted erradicará la competencia.

EL ACUERDO FINAL O CIERRE DE VENTAS El cierre de ventas consiste en el momento en el cual, luego de haber presentado y argumentado nuestro producto al cliente potencial, lo inducimos y convencemos de decirse por hacer la compra. En ese momento el cliente potencial (prospecto de venta) pasa a convertirse en nuestro cliente. Para cerrar una venta, nunca debemos presionar al cliente ni forzar el cierre, sino que debemos esperar el momento oportuno, y luego inducirlo sutilmente.

SUGERENCIAS PARA CERRAR LA VENTA Solicite el pedido – Practique, practique, practique – Ensaye, ensaye, ensaye – Piense en distintas maneras de solicitar el pedido – Haga pausas – Venda lo que el cliente desea comprar, no lo que usted desea vender. Ponga énfasis en los aspectos positivos y en los beneficios – Utilice la imaginación – Sea creativo – Concéntrese en la solución – Venda lo que el producto hace, no lo que es – No le tema al precio – Prevea las objeciones – Póngase en el lugar del cliente potencial – piense como comprador – Recuerde que cada cliente es potencial es diferente – Dígale lo que piensa hacer, y hágalo.

FRASES PARA CERRAR LA VENTA Estoy seguro – Estoy convencido – Lo creo – Hagámoslo – Procedamos – Comencemos Recomiendo que lo hagamos – Me gustaría conocer su decisión – Dígame en que estamos de acuerdo. Procedamos – Necesito su aprobación para proceder con este pedido – me gustaría obtener su aprobación ahora mismo para proceder – Me gustaría conocer su decisión hoy mismo – Quiero pedirle su compromiso/apoyo – Para confirmar la fecha de entrega, necesito que apruebe este pedido. –

EL ACUERDO FINAL Estar siempre atentos al momento en que se presente la oportunidad para inducir al cliente a decidirse por la compra, muchas veces el cliente ya quiere cerrar el trato y, si no se percatan de ello, y seguimos imputando nuevas argumentaciones, podemos incomodar o molestar al cliente, y hacer que cambie de parecer.

EL ACUERDO FINAL Algunos de los momentos en los cuales podemos inducir, invitar o motivar al cliente potencial a decidirse por la compra o cerrar el trato son: cuando el tema de conversación ya no es sobre el producto, sino sobre las condiciones de pago o entrega. cuando el cliente empiece a mostrar corporalmente que ya quiere concluir la entrevista, por ejemplo, al ver la hora. casi inmediatamente después de iniciarse el contacto. después de una demostración. después de haber absuelto una objeción. después de que el cliente ha respondido afirmativamente en reiteradas oportunidades. después de una presentación formal del producto. después de varias visitas o contactos.

EL ACUERDO FINAL Si el cierre de venta no se produce luego de estos ensayos, puede deberse a: el cliente no está listo para cerrar el trato. al cliente le quedan interrogantes y objeciones no manifestadas. el vendedor no ha brindado toda la información que debió dar. no se han absuelto todas las objeciones expresadas o se han absuelto de modo insatisfactorio. En estos casos debemos ser pacientes, reorganizar nuestra presentación o nuestros argumentos, brindar una mayor información, contrarrestar sus argumentos, resaltar nuevos beneficios e intentarlo nuevamente. INSISTIR, PERSISTIR Y NUNCA DESISTIR.

QUE ES SER UN TRIUNFADOR Es proceder con orden, disciplina y perseverancia. (insistir- persistir y nunca desistir.) Es comprender que la vida no es algo que se nos da hecho, sino que tenemos que producir los hechos para tener éxito. Es comprender que con una férrea disciplina formamos un carácter de triunfador. Es trazarse un plan y los objetivos deseados a pesar de las circunstancias. Es levantarse cada vez que fracasa, con espíritu de superación y de triunfo y valorar todo lo que tienes. Es igualar al mejor y superar al mejor. Es ser extraordinario, siempre agregarle extras a todo lo que hace, dar más de lo que se espera.

QUE ES SER UN TRIUNFADOR Es ser extraordinario, siempre agregarle extras a todo lo que hace, dar más de lo que se espera. Es entender que estamos en “la guerra de la inteligencia” y que sólo con ella y con fuerza de voluntad se puede ganar. Es borrar de tu vocabulario y tus pensamientos las palabras fracaso e imposible. Es nunca darse por vencido. Tu eres el responsable de tu éxito o fracaso. Es entender que estamos en “la guerra de la inteligencia” y que sólo con ella y con fuerza de voluntad se puede ganar.

MUCHAS GRACIAS Y MUCHOS EXITOS