DIPLOMADO EN GERENCIA EN COMERCIO INTERNACIONAL CANALES DE DISTRIBUCIÓN – MODOS DE TRANSPORTE LUIS ALFONSO CHALA Jefe de Promoción de Negocios Cámara de Comercio e Integración Colombo Peruana Director de Internacionalización Empresarial Bufete de Abogados Juárez & Asociados de Madrid, España Octubre 20 de 2016 Bogotá, Colombia

DIPLOMADO EN GERENCIA EN COMERCIO INTERNACIONAL CONTENIDO Canales de distribución Funciones de los canales de distribución Estructura de los canales de distribución Tipo de canales Modos de transporte internacional Planificación del modo de transporte

DIPLOMADO EN GERENCIA EN COMERCIO INTERNACIONAL 1. CANALES DE DISTRIBUCIÓN El canal de distribución representa un sistema interactivo que implica a todos los componentes del mismo: fabricante, intermediario y consumidor. Cuando una empresa o fabricante se plantee la necesidad de elegir el canal más adecuado para comercializar sus productos, tendrá en cuenta una serie de preguntas que serán las que indiquen el sistema más adecuado, en razón a su operatividad y rentabilidad: ¿Qué control quiero tener sobre mis productos? ¿Deseo llegar a todos los rincones del país? ¿Quiero intervenir sobre la fijación final del precio? ¿Voy a tener injerencia en todas las actividades promocionales? ¿Tengo gran capacidad financiera? ¿Dispongo de un gran equipo comercial? ¿Me interesa introducirme en otros países directamente? ¿Cómo es mi infraestructura logística? ¿Qué nivel de información deseo? ¿Deseo estar en el mercado los 365 días y las 24 horas?

DIPLOMADO EN GERENCIA EN COMERCIO INTERNACIONAL 2. FUNCIONES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN Centralizan decisiones básicas de la comercialización. Participan en la financiación de los productos. Contribuyen a reducir costes en los productos debido a que facilitan almacenaje, transporte. Se convierten en una partida del activo para el fabricante. Intervienen en la fijación de precios, aconsejando el más adecuado. Tienen una gran información sobre el producto, competencia y mercado. Participan activamente en actividades de promoción. Posicionan al producto en el lugar que consideran más adecuado. Intervienen directa o indirectamente en el servicio posventa. Colaboran en la imagen de la empresa. Actúan como fuerza de ventas de la fábrica. Reducen los gastos de control. Contribuyen a la racionalización profesional de la gestión. Venden productos en lugares de difícil acceso y no rentables al fabricante.

DIPLOMADO EN GERENCIA EN COMERCIO INTERNACIONAL 2. FUNCIONES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN Después de haber realizado la clasificación de los participantes en los canales de distribución, es importante hablar ahora de la cobertura del mercado, que es la disponibilidad que tienen los productos para los consumidores finales. De acuerdo a esto, la clasificación de la cobertura es:

DIPLOMADO EN GERENCIA EN COMERCIO INTERNACIONAL 3. ESTRUCTURA DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN Según sean las etapas de propiedad que recorre el producto o servicio hasta el cliente, así será la denominación del canal. A lo largo de la cadena logística, desde el proceso de fabricación hasta el proceso de venta al consumir final, existen diferentes intermediarios que influyen directa o indirectamente. Según su estructura de comercialización están conformados así: Fuente: Universidad ICESI, Angélica María Gomez

DIPLOMADO EN GERENCIA EN COMERCIO INTERNACIONAL 3. ESTRUCTURA DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN La estructuración de los diferentes canales según su recorrido es el siguiente: DIRECTO CORTO LARGO DOBLE Fuente: Marketing del Siglo XXI

DIPLOMADO EN GERENCIA EN COMERCIO INTERNACIONAL 3. ESTRUCTURA DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN Según las ventas podemos encontrar una clasificación de los tipos de canales de distribución, así:

DIPLOMADO EN GERENCIA EN COMERCIO INTERNACIONAL 4. TIPOS DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN Canal directo (Productor – Consumidor final) Este tipo de canal no tiene ningún nivel de intermediarios, por tanto, el productor o fabricante desempeña la mayoría de las funciones de mercadotecnia tales como comercialización, transporte, almacenaje y aceptación de riesgos sin la ayuda de ningún intermediario Las actividades de venta directa (que incluyen ventas por teléfono, compras por correo y de catálogo, al igual que las formas de ventas electrónicas al detalle, como las compras en línea y las redes de televisión para la compra desde el hogar) son un buen ejemplo de este tipo de estructura de canal

DIPLOMADO EN GERENCIA EN COMERCIO INTERNACIONAL 4. TIPOS DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN Canal Detallista (Productor – Detallista – Consumidor final) Este tipo de canal contiene un nivel de intermediarios, los detallistas o minoristas (tiendas especializadas, almacenes, supermercados, hipermercados, tiendas de conveniencia, gasolineras, boutiques, entre otros). En éstos casos, el productor o fabricante cuenta generalmente con una fuerza de ventas que se encarga de hacer contacto con los minoristas (detallistas) que venden los productos al público y hacen los pedidos.

DIPLOMADO EN GERENCIA EN COMERCIO INTERNACIONAL 4. TIPOS DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN Canal Mayorista o Canal 3 (Productor – Mayoristas - Detallistas – Consumidor final) Este tipo de canal de distribución contiene dos niveles de intermediarios: Los mayoristas (intermediarios que realizan habitualmente actividades de venta al por mayor, de bienes y/o servicios, a otras empresas como los detallistas que los adquieren para revenderlos) y, Los detallistas (intermediarios cuya actividad consiste en la venta de bienes y/o servicios al detalle al consumidor final). Este canal se utiliza para distribuir productos como medicinas, ferretería y alimentos de gran demanda, ya que los fabricantes no tienen la capacidad de hacer llegar sus productos a todo el mercado consumidor ni a todos los detallistas.

DIPLOMADO EN GERENCIA EN COMERCIO INTERNACIONAL 4. TIPOS DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN Canal Agente/Intermediario (Productor - Agentes Intermediarios – Mayoristas -Detallistas – Consumidor final) Este canal contiene tres niveles de intermediarios: El Agente Intermediario (que por lo general, son firmas comerciales que buscan clientes para los productores o les ayudan a establecer tratos comerciales; no tienen actividad de fabricación ni tienen la titularidad de los productos que ofrecen) Los mayoristas Los detallistas. Este canal suele utilizarse en mercados con muchos pequeños fabricantes y muchos comerciantes detallistas que carecen de recursos para encontrarse unos a otros. Ejm: un agente de alimentos representa a compradores y a vendedores de comestibles. El intermediario actúa a nombre de muchos productores y negocia la venta con los mayoristas que se especializan en productos alimenticios. A su vez, éstos mayoristas venden a los comerciantes y tiendas donde se venden alimentos.

DIPLOMADO EN GERENCIA EN COMERCIO INTERNACIONAL 5. MODOS DE TRANSPORTE INTERNACIONAL

DIPLOMADO EN GERENCIA EN COMERCIO INTERNACIONAL 5. MODOS DE TRANSPORTE INTERNACIONAL Transporte aéreo: El tamaño de los lotes de productos a enviar deben ser pequeños. Se utiliza para el transporte de productos que posee un corto ciclo de vida, ejemplo las exportaciones de flores. Se utiliza para pedidos urgentes. Su costo es elevado. Transporte marítimo: Mayor capacidad para el transporte de productos. Permite el transporte de más de un contenedor. Menor costo, sobretodo en comparación con el transporte aéreo. Menor flexibilidad, ya que es condicionado por la cantidad de puertos existentes. Requiere de mayor tiempo, sobretodo para el transporte de productos de un país a otro. Posee intermediarios como los agentes marítimos (representantes de las navieras) y agentes de carga (freight forwarders).

DIPLOMADO EN GERENCIA EN COMERCIO INTERNACIONAL 5. MODOS DE TRANSPORTE INTERNACIONAL Transporte terrestre: Es el medio de transporte más flexible en cuanto a tiempo de entrega y cantidad de productos a transportar. Posee fácil acceso a centros de distribución o puntos de carga y descarga. Presenta un mayor grado de inseguridad. Su costo es elevado en comparación con el transporte marítimo, fluvial y férreo. Transporte fluvial:  Su costo es bajo. Permite el transporte de productos pesados. Bajo desarrollo de este tipo de transporte en los países Latinoamericanos. Necesita mayor tiempo para llevar los productos, es decir es un transporte lento. Transporte férreo:  Plazos de entrega más largos. Es flexible en cuanto a tonelaje Requiere de una infraestructura especial. Permite el transporte de lotes de 10 a 20 toneladas, a más de 400km.

DIPLOMADO EN GERENCIA EN COMERCIO INTERNACIONAL 5. MODOS DE TRANSPORTE INTERNACIONAL Transporte intermodal: Esta estrategia de transporte se basa en la utilización de varios medios de transporte para llevar los productos de un lugar a otro, siendo esta actividad administrada por una sola empresa.  Este tipo de transporte utiliza las ventajas ofrecidas por los diferentes medios de transporte, logrando así una reducción en los costos y una mayor eficiencia de esta actividad logística.  Reduce los costos del transporte de los productos. Aumenta la eficiencia en el uso de los medios de transporte. Mayor seguridad, ya que el contenedor se cierra con llave y se sella herméticamente para evitar robos e inclemencias del tiempo. Mayor rapidez en el intercambio de material. Mayor facilidad para almacenar los contenedores. Terminales dotadas con sistemas de refrigeración.

DIPLOMADO EN GERENCIA EN COMERCIO INTERNACIONAL 5. MODOS DE TRANSPORTE INTERNACIONAL Transporte por ductos, tuberías y redes: Es el modo de transporte que utiliza ductos, tubería o redes para el proceso de transporte y distribución de gas, petróleo o energía, los cuales operan sin interrupción las 24 horas del día, los 365 días del año. El uso de este modo de transporte se ha extendido en el mundo y dentro de sus ventajas están: Bajos costos operativos Altos índices de seguridad, superiores a cualquier otro   medio de transporte, Normas sobre protección del medio ambiente más estrictas, así como la creciente demanda por energía.

DIPLOMADO EN GERENCIA EN COMERCIO INTERNACIONAL 6. PLANIFICACIÓN DEL MODO DE TRANSPORTE Al momento de escoger el medio de transporte que trasladara los productos a su destino final es importante tener en consideración los siguientes factores: Tipo, características y requerimientos del producto a transportar. Valor de los productos. Distancias, ya sean de la planta a los centros de distribución, a los mayoristas, a los minoristas o a los consumidores finales. Tarifas ofrecidas por las empresas. Tiempo de tránsito. Seguridad ofrecida por los diferentes medios de transporte. Reglamentación y legislación vigentes. Costos generados por la carga y descarga de los productos.

¡¡¡MUCHAS GRACIAS!!! DIPLOMADO EN GERENCIA EN COMERCIO INTERNACIONAL CANALES DE DISTRIBUCIÓN – MODOS DE TRANSPORTE LUIS ALFONSO CHALA E-mail: promoción@colperu.com ¡¡¡MUCHAS GRACIAS!!!