UNIDAD 2: GESTIÓN DE PRODUCTOS/SERVICIOS EMPRESARIALES PARA VENTAJAS EN LOS MERCADOS B2B UNIVERSIDAD TÉCNICA ESTATAL DE QUEVEDO UNIDAD DE ESTUDIOS A DISTANCIA UNIDADES DE APRENDIZAJE MÓDULO XXIV: BUSINESS MARKETING ESTUDIANTES: León Cervantes Carmen Bazarán Camacho Henry Suarez Layedra Diana TUTOR: Ing. Luis Plaza O. M.Sc

flujo de salida de materiales, productos o bienes Incluye logística y cadena de suministros Especialización Distribución eficiente Canales DISTRIBUCIÓN Sistema interactivo Desde proveedor al cliente

Es un conjunto de actividades y medios que se utilizan por las empresas, desde el final de la fase de fabricación de los productos, hasta situarlos en el domicilio de los compradores. FUNCIONES DE LA DISTRIBUCIÓN Transportar Fraccionar Almacenar Surtir Contactar Informar

Un canal de distribución es el circuito a través del cual los fabricantes (productores) ponen a disposición de los consumidores (usuarios finales) los productos para que los adquieran.

INVESTIGACIÓN NEGOCIACIÓN PROMOCIÓN CONTACTO ADAPTACIÓN DISTRIBUCIÓN FÍSICA FINANACIAMIENTO ACEPTACIÓN DE RIESGOS

Los canales de distribución en B2B incluyen menos intermediarios entre el proveedor y el cliente. Énfasis en las ventas personales Redes de compraventa, sitios de subastas, bolsas spot, catálogos en línea, sitios de intercambio, y otros recursos en línea redes comerciales abiertasredes comerciales privadas

Es cuando el productor vende un producto directamente a un consumidor sin la ayuda de intermediarios. Implican minoristas no afiliados o mayoristas

Las funciones de los intermediarios son:  Comunicación con los clientes  El manejo de los costos y el precio  Transmitir la información del producto al mercado  Búsqueda de compradores (otros intermediarios o consumidores finales).  Reducción del número de transacciones

 Los canales directos son apoyados con  Promociones  cuotas de ventas en unidades y porcentaje  concursos, etc. Márgenes elevados de la utilidad Tratos especiales Premios Exhibidores y material de apoyo en el punto de venta (merchandising) Concursos de ventas Capacitación Información del mercado

Mayoristas Detallistas Autoservicios Tiendas Foráneos VENTAJAS Financiamiento propio y organización en las ventas. Dar a conocer el producto más rápido en el mercado. Mantenimiento de stock. DESVENTAJAS Competencia en el punto de venta. Mayor inversión en publicidad. Volúmenes de compra establecidos por el distribuidor. Repartición de los beneficios con los intermediarios.

TIPO DE CANAL DE DISTRIBUCIÓN VENTAJAS DESVENTAJAS Canal Directo (incluye sólo al productor y al consumidor) MayorControlyMenor Complejidad del Canal MayorCargaEconómica para el Productor Canal Indirecto “Corto o Largo” (incluye al productor y al consumidor, pero tambiénalos intermediarios mayoristas y minoristas) MenorCargaEconómica para el Productor MenorControlyMayor Complejidad del Canal

Genera valor empresa Operatividad de funciones Entregar materia prima a tiempo