Por Jorge Andrés Arroyave García TERRITORIOS DE VENTA Por Jorge Andrés Arroyave García
Definición Comprende un cierto número de clientes actuales y potenciales localizados dentro de un área geográfica determinada, y que son asignados a una persona, sucursal o intermediario.
Objetivo Lograr que todos los territorios sean iguales tanto en potencial de ventas como en carga de trabajo para los representantes de ventas.
Procedimiento para el diseño de territorios Elegir la Unidad Básica de Control parea las demarcaciones territoriales. a. Paises. b. Departamentos. c. Ciudades.
Procedimiento para el diseño de territorios 2. Determinación de la situación y el potencial de los clientes. Clientes Actuales: Registros de Ventas Clientes Potenciales: Directorios Comerciales, Listas de suscripciones, Oficinas de asociaciones, Guías Telefónicas, etc.
Procedimiento para el diseño de territorios 3. Determinación de los Territorios Básicos Método para la Construcción (Según No. de Visitas) a. Determinar las frecuencias óptimas de vistas. b. Número de visitas necesarias por cada Unidad de Control. c. Determinare la Capacidad de la Carga de Trabajo. d. Trazar líneas tentativas de demarcaciones territoriales. e. Modificación de territorios tentativos.
Procedimiento para el diseño de territorios 4. Asignación del Personal de Ventas a los Territorios. 5. Elaborar planes de cobertura Territorial para el Equipo de Ventas. 6. Realizar estudios de ventas y Costos territoriales de forma continuada.