MUY BUENOS DIAS.

Presentación del tema: "MUY BUENOS DIAS."— Transcripción de la presentación:

1 MUY BUENOS DIAS

2 ¿Que es un territorio de ventas
¿Que es un territorio de ventas? Un territorio se puede definir como una agrupación de clientes reales y potenciales que cumplen características semejantes

3 ¿Para que sirve??? Ayuda a la empresa a conocer y dominar mejor cada zona.

4 ¿Para que sirve??? Permite a los comerciales centrarse en peinar un territorio específico.

5 ¿Para que sirve??? Evita que los vendedores compitan entre sí por los mismos clientes.

6 ¿Para que sirve???..... Aumenta la responsabilidad y motivación del comercial asignado.

7 Para que sirve Fideliza a los clientes, al tratar siempre con las
mismas personas.

8 Objetivo general del territorio de ventas
Cuota de ventas

9 CUOTA DE VENTAS Es un objetivo de rendimiento que se asigna a una unidad de marketing en un periodo de tiempo Unidad de marketing: vendedor sucursal distrito o región, corredor o distribuidor.

10 CUOTA DE VENTAS Se establece en pesos, unidades o cuentas.
El periodo es un día, un mes, trimestre, semestre, año.

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12 ¿Cómo son los territorios de venta
¿Cómo son los territorios de venta? Deben contar con un potencial de ventas definido y mesurable.

13 ¿Cómo son los territorios de venta?
Tienen que ofrecer oportunidades similares a cada comercial.

14 ¿Cómo son los territorios de venta?
Han de requerir un esfuerzo adecuado al nivel y recursos de cada vendedor.

15 ¿Cómo son los territorios de venta?
Es necesario racionalizar los desplazamientos y las visitas a los clientes

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17 Como definir el territorio de ventas
define Estudia asigna Como definir el territorio de ventas ayuda evalúa

18 ¿Cómo puedes definir los territorios de venta?
Estudia tu mercado y divídelo en partes homogéneas mediante criterios geográficos, demográficos, sectores, segmentos, productos, etc.

19 ¿Cómo puedes definir los territorios de venta?
Define los objetivos de ventas a alcanzar en cada territorio.

20 ¿Cómo puedes definir los territorios de venta?
Asigna un territorio a cada comercial o equipo de ventas.

21 ¿Cómo puedes definir los territorios de venta?
Ayuda a cada comercial a desarrollar su propio plan de ventas para la zona

22 ¿Cómo puedes definir los territorios de venta?
final de la campaña, evalúa los resultados y reajusta la división del mercado

23 Procedimiento para el diseño de territorios
Elegir una unidad de control para demarcaciones Determinar la situación y potencial de los clientes Determinar los territorios básicos

24 Procedimiento para el diseño de territorios
Asignar personal de ventas a los territorios Elaborar planes de cobertura territorial para el equipo de ventas Realizar estudios de ventas y costos territoriales de forma continuada

25 A tener en cuenta - La estrategia de ventas para cada territorio debe incluir tanto la captación de nuevos clientes como una adecuada explotación de los existentes.

26 A tener en cuenta Un comercial experimentado puede gestionar un territorio de ventas más grande o complejo que un vendedor que empieza.

27 A tener en cuenta Introduce una cierta rotación, para evitar que nadie se acomode en exceso en el mismo territorio de ventas.

28 A tener en cuenta Es necesario que definas también cómo deberán colaborar tus comerciales si hay que gestionar grandes cuentas o surgen clientes en territorios colindantes.

29 VENTAJAS DEL TERRITORIO DE VENTAS
Asegura una cobertura apropiada del mercado potencial Mejora las relaciones con los clientes Aumenta la moral y la eficacia del personal

30 VENTAJAS DEL TERRITORIO DE VENTAS
Ayuda al control y evaluación del equipo de ventas Disminuye costos de ventas Facilita el rendimiento de otras actividades de ventas y marketing

31 Métodos para el territorio de ventas
ENTRE LOS MAS RELEVANTES SE ENCUENTRAN: ROMPIMIENTO CONSTRUCCION

32 1.Determinar las frecuencias óptimas de visitas
CONSTRUCCION 1.Determinar las frecuencias óptimas de visitas Número de veces visita por año a una cuenta Potencial de ventas Naturaleza del producto Hábitos de compra Competencia Costo de la visita

33 2. Determinar la capacidad de carga de trabajo
CONSTRUCCION 2. Determinar la capacidad de carga de trabajo Número de visitas por día Tiempo por visita Número de personas Tiempo de viaje entre visitas

34 3. Trazar líneas tentativas para demarcar territorios
CONSTRUCCION 3. Trazar líneas tentativas para demarcar territorios

35 CONSTRUCCION 4. Determinar el número total de visitas necesarias en cada unidad de control Número de cuentas de cada tipo en la unidad por número de visitas que requiere cada tipo es igual al número total de visitas necesarias en cada unidad.

36 5. Modificar los territorios tentativos según convenga
CONSTRUCCION 5. Modificar los territorios tentativos según convenga

37 ROMPIMIENTO Se comienza con el análisis general de la participación de la empresa en el mercado total Se establece una cifra media de ventas por vendedor que luego se divide por el pronostico de ventas totales, cuyo resultado es el numero total de territorios que deben conformarse

38 ROMPIMIENTO Tiene una paradoja conceptual importante:
En lugar de ver las ventas como resultado del esfuerzo de los vendedores, y por tanto, proyectarlas de acuerdo con ello, el numero de miembros de la organización de ventas se determina según el total de las ventas esperadas

39 GRACIAS POR LA ATENCION PRESTADA