Razones para establecer un t.ventas Que es un territorio de venta Métodos para diseñar un territorio de ventas Fases para desarrollar un territorio de ventas Métodos

Características en común Organización territorial Que es un territorio De ventas Clientes habituales Características en común Clientes potenciales cuentas privilegiadas Personal especializado

Razones para establecer un territorio de ventas desempeño Obtener demanda Razones para establecer un territorio de ventas utilidades pronósticos

Saber cuales son los objetivos Hacer el procedimiento De manera cuantitativa Fases para desarrollar el territorio de ventas Eficacia en el diseño Determinar la cantidad optima de territorio

Cuentas especiales Denominadas cuentas principales son clientes que para la compañía requieren especial atención y experiencia usualmente las maneja el gerente de ventas que recibe diversas denominaciones como representante de ventas entre otros.

Cuentas directas También denominadas “cuentas nacionales o domesticas” son las que atiende el ejecutivo pues estas cuentas son muy grandes, como en el caso de compras de firmas nacionales o multinacionales, exportadores que requieren aplicar con frecuencia términos de precios especiales, créditos etc.

Volúmenes individuales de ventas Combina bastante piezas e un mk Método de construcción Clasificar la frecuencia Los clientes vigentes

Personal especializado   Trabajar con un territorio definido de clientes de una manera sistemática puede traer numerosos beneficios, uno de ellos es el conocimiento global del cliente y de sus necesidades mediante el establecimiento de una relación de confianza entre cliente y proveedor que puede llegar a garantizar en el mediano y corto plazo las compras futuras. Personal especializado  Trabajar con un territorio definido de clientes de una manera sistemática puede traer numerosos beneficios, uno de ellos es el conocimiento global del cliente y de sus necesidades mediante el establecimiento de una relación de confianza entre cliente y proveedor que puede llegar a garantizar en el mediano y corto plazo las compras futuras.

organización No es conveniente situar a dos vendedores en el mismo territorio a no ser que por la gran cantidad de clientes que posea éste territorio sea necesario. Si hay dos vendedores asignados a un territorio, estos no deben repetirse los clientes entre sí, ya que esta situación, puede llegar a causar confusión e insatisfacción en los clientes.

Organización territorial Generalmente se atribuye a cada vendedor cierta cantidad de provincias enteras, distritos y municipios. Se debe atribuir cada territorio a un solo vendedor, ya que éste sólo se siente responsable en la medida en que es el único que opera en una zona determinada (lo que no impide en absoluto colocar provisionalmente a un vendedor en formación junto a un vendedor experimentado).

Características 1.El potencial de ventas de cada uno de ellos debe ser fácil de determinar. 2.El tiempo invertido en desplazamientos y los costos de transporte deben ser reducidos. 3.Los territorios deben proporcionar las mismas posibilidades de venta. 4.La carga de trabajo debe guardar un equilibrio entre los diversos territorios.

Agrupaciones de clientes Las agrupaciones de clientes se pueden asignar según la industria en que se encuentran, por ejemplo: sector banca y seguros, sector alimentación, sector tecnológico, sector automotriz, sector textil, sector industrial, entre otros.

Clientes potenciales Los territorios deben estar netamente definidos y contar con un potencial parecido, de esta manera se evitan injusticias y diferentes condiciones de pago entre los vendedores; las divisiones arbitrarias pueden causar conflictos entre ellos mismos.