NEGOCIACIÓN CON PROVEEDORES ACTIVIDAD TRES NEGOCIACIÓN CON PROVEEDORES

PROYECTADO EFRAIN REYES GUZMAN TECNICO PROFESIONAL EN PROCESOS ADMINISTRATIVOS UNIVERSIDAD MANUELA BELTRAN 2013

INTRODUCCION COMO NEGOCIAR CON PROVEEDORES La elección de los proveedores es un aspecto fundamental para el futuro éxito de tu negocio. Negociar con ellos para alcanzar mejores precios, condiciones de pago, exclusividades, etc., es siempre una garantía de mejora. Existen una serie de factores que no puedes olvidar durante la negociación con un proveedor.   No siempre es fácil saber elegir qué proveedor es el más indicado para tu negocio. Tampoco resulta muy sencillo negociar con ellos y conseguir las mejores condiciones para nuestra empresa: mejores precios, condiciones de pago, exclusividades, etc. Lo que es seguro es que nadie nace siendo un negociador nato. El objetivo principal del área de compras en cualquier empresa es conseguir trabajar con el mejor proveedor en las mejores condiciones posibles, tanto económicas como de calidad y servicio. Para conseguir esto, es imprescindible negociar, tanto con proveedores, como con clientes internos de nuestra propia organización.

5 OBJETIVOS DE NEGOCIACIONES CON PROVEEDORES La negociación es un medio para resolver conflictos u obtener resultados acordes con nuestros intereses. Una negociación es un proceso bilateral: el objetivo es llegar a un acuerdo entre personas u organizaciones, que pueden tener intereses convergentes o divergentes. Además, cada una de las partes implicadas tiene poder y autonomía suficientes como para impedir el acuerdo El tipo de mercado (competitivo, oligopolio, monopolio o monopsonio). Nuestra importancia relativa como comprador en dicho mercado (qué porcentaje supone nuestro consumo sobre el consumo global anual del mercado). Situación tarifaria en el mercado y la influencia de otros factores que inciden sobre el precio final del producto (evolución de precios de la materia prima, tipo de cambio, coste de transporte, etc.). Nuestra relevancia en el mercado como “cliente referente”. Peso de nuestro volumen de compra sobre la facturación total del proveedor.

modelo de negociación con proveedores con fuerzas de Michael Porther

Las 5 fuerzas de Michael Porter Poder de los proveedores La capacidad de negociación de los proveedores depende de las características del sector, tales como el número de proveedores, su importancia en la cadena de valor o su concentración. Amenaza de sustitución  En el caso de la industria de la moda, hablaremos de marcas de sustitución más que de productos de sustitución, ya que no estamos analizando un producto en particular, sino el surtido completo de una marca. La rivalidad competitiva En muchos casos, este componente central del modelo de Porter es el principal determinante de la competitividad de la industria. Amenaza de nuevos entrantes La llegada de nuevos jugadores suele estar condicionada por la existencia o no de barreras de entrada, tales como patentes, economías de escala, requisitos de capital importantes, costes de transferencia, acceso a la distribución, las políticas gubernamentales, etc. El poder del consumidor Los consumidores pueden tener un cierto poder de negociación cuando están muy concentrados, asociados en grupos grandes o cuando compran cantidades muy importantes de los productos o servicios ofrecidos por una empresa.

estrategias para la negociación con proveedores 1.- Las negociaciones son difíciles, y si como PM no la practicamos a menudo entonces rara vez podremos hacerlas bien. Frecuentemente si no tenemos experiencia previa dejamos la mesa de negociación con la sensación de que lo hemos hecho todo mal o que la otra parte tomó ventaja de la situación. 2.- Si no sabemos lo que estamos tratando de lograr en la negociación, es prácticamente seguro que no llegaremos a obtenerlo. A menudo, no sólo estamos negociando por un mejor precio, sino que es más importante el cumplimiento de fechas adecuadas o criterios de calidad. Antes de entrar en cualquier negociación, debemos sentarnos y pensar, cual es el objetivo a buscar y darle prioridad al mismo y el resto de las necesidades. 3.- No aporta ninguna ventaja negociar un contrato sabiendo que no se pueden cumplir con los plazos, ya sea para la negociación o la fecha de entrega. Conozca cuáles son las presiones y que está debajo de los proveedores para ayudarle a evitar que se pongan en desventaja y tener que renegociar el acuerdo más adelante.

estrategias para la negociación con proveedores 4.- Cuál de las dos partes es la que está más expuesta? Tenga cuidado aquí, porque si alguno negocia de forma muy agresiva por tomar en cuenta la debilidad crítica del otro, puede causar que la relación (o la asociación) fracase. 5.- Busque siempre acuerdos ganar/ganar. Es siempre el mejor escenario para una buena negociación pero no estamos siempre obligados a crearlo, sino más bien a tratar de inducirlo. Por otro lado, hay negociadores que creen que la única manera de ganar es si la parte del otro lado pierde. Nunca es conveniente participar de ese tipo de negociación. 6.- Una vez que usted tiene una base de información sobre la cual trabajar, debe elaborar un plan para negociar a partir de sus puntos fuertes y reforzar sus debilidades.

estrategias para la negociación con proveedores 7.- El dinero a veces no es lo más importante en la lista de uno y otro lado. Negocie primero conforme a sus prioridades para que no se encuentre en apuros. Para un vendedor, los elementos que podrían ser más importantes como objetivos son el volumen de la operación 8.- Una de las habilidades clave de un negociador es la nivelación. Esto significa asegurarse de que está hablando con el otro como un igual, ajustándose a la misma lengua y que no aparezca como una amenaza. Si usted no hace esto regularmente, esta habilidad será usada en su contra. Imponer el poder suele ser a veces contraproducente. 9.- Mientras que el contrato asegura formalmente el acuerdo, es también una medida de emergencia. Dado que el no cumplimiento implica un litigio costoso, vergonzoso y requiere mucho tiempo. Si uno puede darse cuenta de que no se puede confiar en el otro, entonces el acuerdo terminará mal y no tiene sentido firmar ningún contrato.

estrategias para la negociación con proveedores 10.- Otra característica utilizada en las negociaciones es que el equipo negociador en realidad no tienen la autoridad suficiente para negociar determinadas cláusulas. Esto se hace para que lograr concesiones adicionales cuando un equipo con autoridad finalmente se presenta. DESDE MI PUNTO DE VISTA SE DEBE TENER ENCUENTA LAS SIGUIENTES ESTRATEGIAS 1.- EXPERIENCIA EN LA NEGOCIACION 2.- OBJETIVOS CLAROS DE LA NEGOCIACION 3.- CALIDAD DE LA NEGOCIACION 4.- SERENIDAD EN LA NEGOCIACION 5.- HONESTIDAD EN LA NEGOCIACION 6.- ELABORACION UN PLAN DE NEGOCIACION 7.- VOLUMEN DE OPERACIÓN 8.- NIVELACION DEL NEGOCIADOR 9.- CUMPLIMIENTO EN LA NEGOCIACION 10.- PERSONAL IDONEO PARA LA NEGOCIACION

referencias bibliográficas http://www.comercionista.com/compras/como-negociar-con-proveedores http://modarapida.wordpress.com/dafo/analisis-externo/las-5-fuerzas-de-m-porter/ http://www.gestiopolis.com/economia-2/modelo-competitividad-cinco-fuerzas-porter.htm http://www.slideshare.net/NFiguerola/20-estrategias-para-una-negociacin-efectiva FIN GRACIAS