Estimación de la Demanda NORA ALCANTARA 2014

Estacionalidad de los mercados ¿Por que existen mercados estacionales? ¿Es importante conocer la estacionalidad del mercado? ¿La estacionalidad es una característica de la Demanda, de la oferta o de ambas? ¿Cómo se estima la demanda actual del mercado? y ¿la demanda futura? ¿Puede una compañía modificar la estacionalidad del mercado?

Estacionalidad de los mercados Existen mercados estacionalidad debido a la oferta Existen mercados estacionales debido a la demanda

La Estacionalidad Es uno de los componentes de la demanda, cuya dimensión actual y futura nos proporciona información vital para planificar el negocio de una empresa, particularmente durante la elaboración del presupuesto. Para elaborar el presupuesto debemos realizar un PRONOSTICO de los niveles de demanda futura.

POTENCIAL DEL MERCADO Para un mercado determinado, en un período de un año. Es la estimación de la demanda Máxima para un producto o servicio, cuando la inversión en marketing no tiene limites (teóricamente). La cantidad real de unidades vendidas es la demanda del mercado y la diferencia entre ambas es la que se denomina GAP de demanda básica. GAP: vacío, o hueco. Buscar en el mercado un vacío para llenarlo con un producto nuevo.

POTENCIAL Y DEMANDA DE LA COMPAÑÍA El volumen máximo que la compañía podría vender sobre la base de su capacidad de producción, un gran presupuesto de marketing y una ejecución óptima de su plan de marketing es el potencial de la compañía. Mientras que la cantidad que una compañía puede vender si sigue su plan de marketing es la demanda de la compañía

DEMANDA La diferencia entre la demanda del mercado y la demanda de la compañía es lo que se denomina GAP de demanda de la compañía. El pronóstico de la compañía es la estimación de sus ventas o demanda futura. Generalmente las compañía primero pronostican el entorno del mercado, luego pronostican la industria (o mercado en el cual compiten) y por último pronostican las ventas de la compañía.

Tres métodos para pronosticar 1.- Método Top-down: se estima la demanda del mercado, luego la de la compañía y finalmente la de cada producto. 2.- Método buil-up: se estima la demanda para cada producto, a ellos se le agrega las líneas y la sumatoria arroja la demanda de la compañía. 3.- Técnicas numéricas: se extrapolan hacia el futuro la ventas del pasado

Tres métodos para pronosticar Los dos primeros métodos utilizan opinión de: - los consumidores o - de miembros de la compañía o - de pruebas del mercado. Siendo los mas usados: - Encuestas a Consumidores. - Consolidación de las Estimaciones de la Fuerza de Venta. - Opinión de expertos. - Prueba de mercado y - Uso de indicadores.

PRONOSTICOS Las técnicas numéricas mas usadas son: - Pronósticos simples. - Proyección de tendencias. - Promedio móvil. - Regresión múltiple.

PRONOSTICOS Para seleccionar el método mas apropiado hay que tener en cuenta varios factores: - Exactitud. - Disponibilidad de tiempo. - Datos disponibles. - Limitaciones en cuanta a costos. - Experiencia.

PRONOSTICOS Muchas empresas pronostican basándose en las ventas pasadas, presuponiendo que las causas de las ventas del pasado pueden determinarse a través de análisis estadísticos. Usando las relaciones causales para pronosticar las ventas futuras.

El análisis de las ventas del pasado en forma de Series de tiempo consiste en descomponer las ventas en cuatro componentes: Tendencia: Patrón básico de crecimiento o disminución de las ventas a largo plazo (derivados en cambios básicos en la población, cambios tecnológicos, etc). - Ciclo: Movimiento ondular de las ventas a mediano plazo debido a cambios en a la actividad económica y competitiva en general. Los cambios cíclicos son difíciles de pronosticar. - Estacionalidad o Temporada: patrón recurrente de ventas ya sea por hora, semana, mes o trimestre. El patrón temporal proporciona una norma para pronosticar ventas a corto plazo, puede esta relacionado con factores climáticos, costumbres o fiestas. - Error: son aquellos eventos impredecibles, por ejemplo huelga, tormenta, etc. Por lo tanto, deben eliminarse para encontrar el comportamiento mas normal de las ventas.

PRONOSTICOS