Selección de proveedores Unidad 1. Selección de proveedores Unidad 1 Selección de proveedores

La evaluación del proveedor FASES DE LA SELECCIÓN DE PROVEEDORES

La evaluación del proveedor 1. Funciones en la determinación de las necesidades de productos.

2. Información sobre proveedores El departamento de compras recibe constantemente información procedente del mercado de proveedores, por lo que resulta fundamental organizar la recepción y archivo de esta documentación. La empresa obtiene este tipo de información a partir de distintas fuentes como catálogos y folletos, visitas de representantes comerciales, revistas y publicaciones periódicas de tipo comercial, páginas web Cámaras Oficiales de Industria y Comercio, ferias comerciales y exposiciones, etcétera.

Tratamiento de información sobre proveedores

Ficha proveedor

Tarea Por parejas 1 proveedor-1 empresa Deberéis realizar una entrevista con vuestro proveedor para conocer lo máximo que podáis sobre los productos que os oferta.

3. Solicitud de ofertas En muchas ocasiones la información que recibimos de los proveedores contiene datos genéricos insuficientes para nuestras necesidades. En ese caso conviene solicitar una oferta más detallada y a nuestra medida. Por escrito Por teléfono Correo Fax Carta comercial Unidad 12 Las relaciones públicas

3. Solicitud de ofertas CARTA COMERCIAL Membrete: Datos sobre nuestra empresa: ¿Cómo se pondrían en contacto con nosotros? Datos sobre el proveedor: ¿A quién nos dirigimos? Fecha y lugar de emisión Asunto: ¿Para qué le escribimos? Saludo inicial Introducción: ¿Quiénes somos? Cuerpo: ¿Qué solicitamos? ¿Con qué objetivo? Conclusión Despedida Firma, nombre y cargo de la persona que pide info.

3. Solicitud de ofertas Membrete Datos del destinatario Localidad y fecha Asunto de la carta Saludo Introducción Cuerpo Conclusión Despedida Firma, nombre y cargo

Tarea Realización individual de una carta comercial

4. Evaluación y selección de proveedores Una vez recibidas las ofertas para la selección final del proveedor se recomienda seguir los siguientes pasos: Determinar las variables que se van a tener en cuenta a la hora de valorar a los proveedores, tales como el importe neto de la compra, el plazo de entrega, las calidades, etc. Establecer un baremo o criterio de puntuación, asignando a los criterios establecidos un valor según su importancia. Aplicar el baremo a las ofertas preseleccionadas Extraer conclusiones y seleccionar la mejor opción

4. Evaluación y selección de proveedores Uno de los parámetros a considerar en la evaluación de proveedores es el PRECIO NETO POR UNIDAD de los productos para los que hemos solicitado la oferta

5. La negociación con los proveedores La negociación es el proceso en el que dos partes (comprador y vendedor) tratan de llegar a un acuerdo. Consiste en una contraposición de posturas opuestas durante la cual el comprador y el vendedor pugnan por conseguir sus objetivos y cuya finalidad es llegar a un acuerdo.

5.1. La preparación de la negociación Recopilar información sobre las características de la empresa proveedora y la competencia. Analizar los puntos fuertes y débiles tanto del comprador como del vendedor. Identificar las fortalezas del proveedor, es decir, el interés por el contrato y el tiempo para alcanzar un acuerdo. Nuestras fortalezas como compradores estarán condicionadas por la cantidad de ofertas recibidas, la información y el análisis realizados, así como la cantidad a comprar. Definir los objetivos a alcanzar: mejores precios, aumentar el plazo de pago, etc. Se tienen que plasmar por escrito y ser objetivos concretos Determinar de la estrategia a seguir.

La preparación de la negociación: ¿Cómo establecer la estrategia? Estrategia coercitiva Se basa en obtener el mayor beneficio propio a costa de las pérdidas de la parte contraria; solo será apropiada cuando no se espera mantener relaciones comerciales en el futuro. Estrategia competitiva Es la que adoptaremos cuando, pese a tener objetivos diferentes a los de nuestro oponente, nos interesa coordinar con él nuestros intereses. La finalidad es obtener el máximo beneficio propio. Estrategia de conciliación Es la adecuada cuando se cree que el mejor resultado se obtendrá si cooperan los dos oponentes aunando sus esfuerzos. Se trata de llegar al acuerdo que más beneficie a ambos. Estrategia de colusión Se adopta esta estrategia cuando se pretende cooperar con el oponente con la finalidad de perjudicar a un tercero.

5.2. Etapas del proceso de negociación

5.3. Técnicas de negociación 1. Negociar en casa Intentaremos, en la medida de lo posible, llevar a cabo la negociación en nuestra empresa. En nuestra empresa nos sentiremos más cómodos y sabremos los medios con los que contamos, lo que puede favorecernos en la negociación.

5.3. Técnicas de negociación 2. Negociar con personas que tienen poder de decisión Debemos tener claro quien es el interlocutor y el poder de decisión con el que cuenta y evitar que no podamos concluir la negociación porque este deba consultar con sus superiores.

5.3. Técnicas de negociación Preparación La negociación debe haber sido preparada con antelación. No hay que confiar en la improvisación y hay que tener a mano todos los datos que vayamos a necesitar a lo largo de la negociación.

5.3. Técnicas de negociación 4. Establecer al inicio las concesiones Deben tenerse claras las concesiones que se van a ofrecer.

5.3. Técnicas de negociación Negociar con orden Tratar un punto cada vez, obteniendo conclusiones en cada uno de los aspectos tratados y no entremezclar diferentes puntos de la negociación.

5.3. Técnicas de negociación 6. Saber conversar Hay que saber escuchar los argumentos del oponente, hacer preguntas adecuadas y dejar que sea él quien inicie la conversación. Es también de gran importancia expresarse bien.

5.3. Técnicas de negociación 7. Generar un ambiente relajado Evitar que la negociación no se produzca en un ambiente tenso. Hablar con tranquilidad, evitar levantar el tono de voz y si se observan indicios de que el contrario se altera, tratar tranquilizar la situación.

5.3. Técnicas de negociación 8. Argumentar Hay que argumentar cada punto de nuestra oferta, hacer ver al oponente que aquello que le ofrecemos es beneficioso también para él.

6. Solicitud del pedido y análisis del desempeño Cuando el proveedor ya nos haya servido el pedido, podemos proceder a analizar el desempeño, es decir, a estudiar si ha cumplido con la oferta que en un principio nos facilitó.