PROCESO DE COMPRA Y VENTA PARA NUEVOS EMPRESARIOS Introducción Planificación La Comunicación El contacto y Aproximación Presentación y Demostración Objeciones Cierre de Ventas
FACTORES DECOMPRA Razones Emocionales Factores Racionales. - Status Búsqueda de beneficio o utilidad. Utilidad adicional precios bajos.
CREAR LA NECESIDAD Realizar Preguntas Mirar como podemos satisfacer la necesidad. Inducir a la compra. Mantener la satisfacción Buscar la calidad, permanentemente. Aprovechar la publicidad y los medios Aprovechar las ventajas que nos da la competencia Aprovechar las épocas especiales Ser muy creativos, jugar con la imaginación
Razones de compra Que nuestro cliente encuentre una razón de compra y nosotros como satisfacerle.
CUALIDADES DEL VENDEDOR Buena Presentación Excelentes Relaciones Entusiasta Equilibrado Creativo Debe inspirar confianza Excelente conocimiento del producto
PLANIFICACION Toda actividad en nuestra vida debe comprometer una planeación. Planear las visitas Planearse la venta, seguimiento. Minimizar los gastos, maximizar los recursos. Cometer el mínimo de errores :
EVITAR ERRORES COMO: Búsqueda de comodidad Olvidar las prioridades Siempre decir si...aprender a decir No. Prometer lo que no se puede cumplir.
COMUNICACIÓN Todo ser Humano se comunica por naturaleza. Debe tener el vendedor una expresión muy ordenada y clara. Tener una excelente atención a las preguntas y sugerencias del cliente.
CONTACTO-APROXIMACION Después de identificar la necesidad: Se realiza la visita personal Es presentado por amigo, familiar o compañero de trabajo Carta de un ejecutivo Empresarial Realizar contacto telefónico Enviar correspondencia
PRESENTACION-DEMOSTRACION Mostrar la parte física del producto. Explicar al cliente sus bondades Mostrar en las etiquetas, al máximo su información de control y seguridad.
OBJECIONES Son los reparos y obstáculos del cliente hacia el producto y su posible compra: El precio La presentación La forma La duración
CIERRE DE VENTA Conocer el producto Prospección-posibles clientes. El contacto: Vender la entrevista no el producto, venderse a si mismo. Establecer las necesidades.Que el cliente diga las suyas. La presentación Cierre de venta Seguir hasta el final.