PLANEACION ESTRATEGICA C L I E N T E S La organización invertida, fruto de un enfoque moderno y de dos nuevos y emblemáticos paradigmas: 1) toda la empresa orientada al mercado, al cliente; 2) La era del nuevo líder... Nivel Personal de base C.R.M. Nivel Mando 1/2 Planificación Estratégica Nivel Gerencial Accionistas darcomchile@gmail.com Camilo Acevedo Vidal osmosiscl@yahoo.com C.R.M. Customer Relationship Management

PLANEACION ESTRATEGICA Proveedores Condiciones Económicas Intermediarios Plan Estratégico Competencia Demografía Legal Auditoría Operaciones Comercial Tecnología Factores Sociocultu- rales RRHH TIC Estudios I & D Adminis. y Finanzas Factores Políticos y Legales Intermediarios El Mercado ORGANIZACIÓN ADAPTADA AL MEDIO AMBIENTE darcomchile@gmail.com Camilo Acevedo Vidal Ingeniero Comercial, MBA

VARIABLES ESTRATEGICAS Y TACTICAS (S/Mc Carthy) PLANEACION ESTRATEGICA VARIABLES ESTRATEGICAS Y TACTICAS (S/Mc Carthy) V A R I B L E S T G C V A R I B L E S T C PRODUCTO PRECIO PLAZA PROMOCIÓN LARGO PLAZO CORTO PLAZO darcomchile@gmail.com Camilo Acevedo Vidal Ingeniero Comercial, MBA osmosiscl@yahoo.com

PLANEACION ESTRATEGICA Planeación Decidir ahora lo que haremos más adelante, especificando cómo y cuándo lo haremos. Estrategia Plan general de acción mediante el cual una organización busca alcanzar sus objetivos. Táctica Medio por el cual se realiza una estrategia. darcomchile@gmail.com Camilo Acevedo Vidal Ingeniero Comercial, MBA

PLANEACION ESTRATEGICA PLANEACIÓN Análisis de la situación. Establecimiento de las metas. Selección de estrategias y tácticas. IMPLEMENTACION Organización. Integración personal. Operación. EVALUACION Comparación del desempeño con las metas Retroalimentación, para que los gerentes adopten los planes futuros y su realización, al entorno cambiante. Proceso administrativo del Marketing darcomchile@gmail.com Camilo Acevedo Vidal Ingeniero Comercial, MBA

PLANEACION ESTRATEGICA Conceptos básicos de la Planeación La Visión es el anhelo, el deseo, el sueño de toda persona y empresa para satisfacer un ideal de vida. Contiene los límites de aquello que busca en un futuro deseado. V.gr., alcanzar el liderazgo al 2012 entre los productores de Pisco. VISION La Misión de la organización indica a qué clientes atiende, qué necesidades satisface y qué tipo de productos ofrece. Y contiene los límites de las actividades de la organización. MISION OBJETIVOS / METAS Resultado esperado. darcomchile@gmail.com Camilo Acevedo Vidal Ingeniero Comercial, MBA

PLANEACION ESTRATEGICA Conceptos básicos de la Planeación Requisitos para que los Objetivos sean alcanzables CONGRUENTES ENTRE SÍ CLAROS Y ESPECIFICOS REALIZABLES EN PLAZOS RAZONABLES FORMALES AMBICIOSOS PERO REALISTAS MEDIBLES darcomchile@gmail.com Camilo Acevedo Vidal Ingeniero Comercial, MBA

PLANEACION ESTRATEGICA Ejemplos de Objetivos v/s Estrategias posibles Objetivos muy ambiguos Objetivos adecuados Aumentar la participación de su nivel actual de 20% a 25% en el siguiente año Aumentar la participación en el M° Recibir premios de reconocimiento favorables el próximo año, por lo menos de tres grupos de clientes. Mejorar la imagen pública de la Cía. Ejemplos de Objetivos v/s Estrategias posibles Objetivos Estrategias posibles Intensificar las actividades de mketing en los mercados nacionales. Aumentar Vtas próximo año en 10% darcomchile@gmail.com Camilo Acevedo Vidal Ingeniero Comercial, MBA

PLANEACION ESTRATEGICA Ejemplos de Estrategia v/s Tácticas 1.- Anunciarse en revistas que lee este segmento. Dirigir la promoción a varones de 25 a 40 años de edad 2.- Anunciarse en programas de TV que ve este grupo. darcomchile@gmail.com Camilo Acevedo Vidal Ingeniero Comercial, MBA

PLANEACION ESTRATEGICA SECUENCIA DE LA PLANEACION ESTRATEGICA PLANEACION ESTRATEGICA DE LA COMPAÑÍA 1.- Definir la Misión. 3.- Conjunto organizac de objetivos. 2.- Efectuar análisis de la situación. 4.- Seleccionar estrategias adecuadas. ej: PLANEACION ESTRATEGICA DE MARKETING 1.- Realizar análisis de la situación. 4.- Seleccionar Mercados Meta. 2.- Formular objetivos de Mketing. 5.- Diseñar una mezcla estratégica 3.- Determinar posicionamiento y de Marketing. ventaja diferencial. PLANEACION ANUAL DE MARKETING Preparar un Plan Anual de Marketing para los productos más importantes y para las divisiones de la compañía. Instrumentación y Evaluación darcomchile@gmail.com Camilo Acevedo Vidal Ingeniero Comercial, MBA

PLANEACION ESTRATEGICA DE MARKETING Contenido de un Plan Anual de Marketing 1.- Resumen Ejecutivo 2.- Análisis de la situación o Diagnóstico - Análisis FORD o FODA 3.- Objetivos 4.- Estrategias 5.- Tácticas Responden al qué, quién y cómo. 6.- Programas financieros 7.- Cronograma 8.- Planeación de Contingencias (Goodstein, Nolan y Pfeiffer. “Planeación Estratégica Aplicada” McGrawHill, 1998) 9.- Procedimientos y Evaluación (Fte: Stanton, Cap 3, Edic 11) darcomchile@gmail.com Camilo Acevedo Vidal Ingeniero Comercial, MBA

PLANEACION ESTRATEGICA Contenido de un Plan Estratégico Anual Estructura recomendada por C.A.V. 6.- Definición y selección de Tácticas 1.- Resumen Ejecutivo 7.- Plan de Contingencias 2.- Presentación de la empresa 8- Diseño Programas financieros: 2.1 Giro y rubro 2.2 Visión y Misión 2.3 Cartera de Productos y mercados 2.4 Principal competencia 8.1 Presupuesto de Operación 8.2 Presupuesto de Inversiones 8.3 Presupuesto de Contingencias 3.- Análisis de la situación o Diagnóstico 9.- Diseño de Cronogramas 3.1 Análisis de Factores del Entorno 3.2 Análisis Interno y Externo (FODA) 3.3 An. FODA principal Competencia 10.- Procedimientos y Evaluación 10.1 Indicadores de Control de Gestión 10.2 Normas y procedimientos para orientar cambios 10.3 Análisis de tendencias 4.- Definición de Objetivos 5.- Formulación de Estrategias darcomchile@gmail.com Camilo Acevedo Vidal Ingeniero Comercial, MBA

PLANEACION ESTRATEGICA DE MARKETING Plan Anual de Marketing Situación del mercado Situación del producto Análisis de la situación o Diagnóstico Situación competitiva Situación de distribución Situación del macroentorno Análisis FODA (Fte: Kotler, Ed. Mil., Cap 3) darcomchile@gmail.com Camilo Acevedo Vidal Ingeniero Comercial, MBA

PLANEACION ESTRATEGICA DE MARKETING A NIVEL MACRO O AGREGADO - Tamaño del M° (en $, u, etc.) - Tasa de Crecimiento - Principales tendencias (Demográficas, Sociales, Económicas, Tecnológicas, Legales, etc.) - Localización / Ubicación Consumidores - Principales Canales de Distribución - Medios de Comunicación disponibles - Restricciones y consideraciones legales - Etc. ANALISIS DEL MERCADO A NIVEL MICRO O INDIVIDUAL - Comportamiento de compra de los clientes: - Quién compra (quién decide, quién paga, quién consume) - Dónde compran (canales) - Por qué compran (necesidades, beneficios buscados) - Frecuencia de Compra - Hábitos de uso de los productos. - Compra planeada v/s impulsiva. - Lealtad a la marca. - Sensibilidad al Precio. - Etc. darcomchile@gmail.com Camilo Acevedo Vidal Ingeniero Comercial, MBA

PLANEACION ESTRATEGICA DE MARKETING Plan Anual de Marketing Definición y alcance de los Objetivos Objetivos financieros Objetivos de Marketing darcomchile@gmail.com Camilo Acevedo Vidal Ingeniero Comercial, MBA

Formulación de Estrategias PLANEACION ESTRATEGICA DE MARKETING Plan Anual de Marketing Formulación de Estrategias Sin perjuicio de la formulación de estrategias para el cumplimiento de los objetivos señalados, es pertinente considerar las siguientes. darcomchile@gmail.com Camilo Acevedo Vidal Ingeniero Comercial, MBA

PLANEACION ESTRATEGICA DE MARKETING Liderazgo general de costos FORMULACION DE ESTRATEGIAS Diferenciación Enfoque a segmentos (M. Porter) Alianza de producto o servicio ALIANZAS ESTRATEGICAS Alianzas promocionales Alianzas logísticas Alianzas para fijar precios Congruencia estratégica Claves para la generación de alianzas ganadoras Orientación a largo plazo Flexibilidad (Fte. Kotler Mil., Cap. 3) darcomchile@gmail.com Camilo Acevedo Vidal Ingeniero Comercial, MBA

PLANEACION ESTRATEGICA DE MARKETING POR QUÉ RAZONES ESTRATÉGICAS LAS EMPRESAS CELEBRAN ALIANZAS? 1.- Llenar espacios disponibles en el mercado 2.- Convertir en utilidades un exceso de capacidad productiva 3.-Reducir el riesgo y los costos de ingresar en mercados nuevos 4.-Acelerar las introducciones de productos 5.-Lograr economías de escala 6.-Superar barreras legales y comerciales 7.-Extender el alcance de las operaciones existentes 8.-Recortar los costos de salida al desinvertir operaciones (Fte. Kotler Mil., 82) darcomchile@gmail.com Camilo Acevedo Vidal Ingeniero Comercial, MBA

PLANEACION ESTRATEGICA DE MARKETING Plan Anual de Marketing Estrategia de Producto Estrategias Estrategia de Precios Estrategia de Promoc/Publicidad Estrategia de Distribución darcomchile@gmail.com Camilo Acevedo Vidal Ingeniero Comercial, MBA

PLANEACION ESTRATEGICA DE MARKETING Plan Anual de Marketing Presupuesto o Programa Financiero Porcentaje de Ventas Método de Tareas Método Competitivo darcomchile@gmail.com Camilo Acevedo Vidal Ingeniero Comercial, MBA

PLANEACION ESTRATEGICA DE MARKETING Plan Anual de Marketing Cronograma o Calendario de Marketing Detalle de actividades Detalle de fechas y plazos por actividad. ? ACLARADA SU UBICACIÓN!! Plan de Contingencias darcomchile@gmail.com Camilo Acevedo Vidal Ingeniero Comercial, MBA

PLANEAMIENTO ESTRATEGICO Y COMERCIALIZACION Plan Anual de Marketing Análisis de Ventas reales v/s Ventas presupuestadas. Evaluación Análisis y medición del impacto de las estrategias definidas. Estudio de reacción de la competencia sobre cada una de las estrategias definidas. Retroalimentación a los Sistemas de Información de Marketing darcomchile@gmail.com Camilo Acevedo Vidal Ingeniero Comercial, MBA