Los Pasos o Fases del Proceso de Venta Prospección El acercamiento previo o "prentrada” La presentación del mensaje de ventas

PROCESO VENTA A) PROSPECTAR 1. Identificar 2. Precalificar 3. Clasificar 2. Preparación de la presentación 3. Obtención de la cita 1. Investigación detallada B) PREENTRADA C) PRESENTACION 3. Referencias 1. AIDA 2. Cierre

Los Pasos o Fases del Proceso de Venta 1. Prospección: Consiste en la búsqueda de clientes en perspectiva; es decir, aquellos que aún no son clientes de la empresa pero que tienen grandes posibilidades de serlo. La prospección involucra un proceso de tres etapas:

VENTAS Requisitos de un buen prospecto : Etapa 1.- Identificar a los clientes en perspectiva ¿Quiénes pueden ser nuestros futuros clientes? Requisitos de un buen prospecto : 1. Tener una necesidad. El buen prospecto debe tener una necesidad inmediata o relativamente rápida del producto o servicio que usted esté vendiendo. 2. Suficiente presupuesto para comprar. Debe tener dinero para pagar por el producto o servicio que necesita.

VENTAS 

Para hallar clientes en perspectiva se puede acudir a diversas fuentes, por ejemplo: 

- Datos de la misma empresa.
- Referencias de los clientes actuales.
- Referencias que se obtienen en reuniones con amigos, familiares y conocidos.
- Empresas o compañías que ofrecen productos o servicios complementarios.
- Información obtenida del seguimiento a los movimientos de la competencia.
- Grupos o asociaciones.
- Periódicos y directorios.
- Entrevistas a posibles clientes.

Otros medios de encontrar prospectos: Por carta (Recuerde 3 de cada 100 son contestadas) Por Internet El periódico, el vendedor busca en el periódico como aumentar su negocio Utilice el correo directo, Aplique el telemarketing. Organice seminarios, Invite a desayunos o almuerzos ejecutivos, Acuda a exposiciones, Compre guías de sectores de la producción, Las ferias comerciales Decida comprarles Utilice su circulo de influencias y si no lo tiene ingrese a uno de ellos. Acuda a sus compañeros de universidad, trabajo y de cursos o talleres seguidos y levante referidos. Solicite directorios de los gremios de profesionales. Realice reuniones en su casa. Anuarios de compañías. Tarjetas de presentación. Cócteles. Amigos y relacionados. Internet. Telemercadeo. Cada vez que se encuentre con una persona conocida, amiga, en una visita, invitación o reunión, solicite tarjetas de presentación y anuncie que en algún momento los llamará.

HAZ QUE TU PROSPECTO TE HAGA LAS CITAS PARA NUEVOS PROSPECTOS ¿Le puede llamar a su hermano para una cita? Bueno yo le llamo, ¿que número tiene? ¡¡¡50% de las veces funciona!!!

Etapa 2: Calificar candidatos ¿En qué consiste que a algunas empresas es más "fácil" venderles que a otras? La clave está en la calificación que se le dé a los prospectos antes de contactar con ellos. La calificación es una medida con la cual determinamos que tan "bueno" es el prospecto para que compre un producto o servicio. Un prospecto puede estar muy bien calificado para comprar un producto más no para otro.

¿Cómo podemos calificar a nuestros clientes? Primero debemos conocer nuestro producto. Haga una lista de las características que tiene el producto y que beneficios se obtienen de él. Después haga una lista de que características tiene una persona o empresa que use dicho producto o servicio.

VENTAS El objetivo de la calificación del prospecto es determinar su importancia en función al potencial de compra y el grado de prioridad que requiere de parte de la empresa y/o el vendedor. 

Algunos factores para calificar a los clientes en perspectiva, son los siguientes: 

- Capacidad económica.
- Autoridad para decidir la compra.
- Accesibilidad.
- Disposición para comprar.
- Perspectiva de crecimiento y desarrollo.


VENTAS El valor (p. ej. un número del 1 al 10) que se asigna a cada uno de éstos factores depende de los objetivos de la empresa. Existirán compañías que le den una mayor puntuación a la capacidad económica del cliente en perspectiva, otras en cambio le darán un mayor puntaje a la accesibilidad que se tenga para llegar al cliente. 

Luego de asignar la puntuación correspondiente a cada factor se clasifica a cada cliente en perspectiva para ordenarlos de acuerdo a su importancia y prioridad para la empresa.

Precalifica tus prospectos y arma tu base de datos "Un vendedor está desempleado, a menos que su prospecto este precalificado.” Siempre podemos: 1) Venderle más a clientes actuales 2)Venderle a nuevos prospectos.

La ventaja de la calificación es lograr un mayor aprovechamiento del tiempo, además de tener más ventas. Es mejor invertirle un poco de tiempo a la calificación de los prospectos para que estos tengan más probabilidades de comprar, así tendremos más tiempo para atender a nuestros clientes y venderles más.

Lleve un registro con esta calificación de los clientes y anote todo lo que le parezca relevante para lograr la venta. También grafique el número de contactos que hace por día, el número de cotizaciones que entrega y el número de ventas que cierra, esto le podrá dar un parámetro para saber cuanto tiene que trabajar y si su calificación de prospectos está funcionando o no.

IMPORTANCIA DE LA PRECALIFICACION RECORDEMOS QUE ENTRE LA PROSPECCION Y LA PRESENTACION HAY UN PASO: LA PRECALIFICACION CASO DEL VENDEDOR DE SEGUROS

PRECALIFICAR CON PREGUNTAS MANIPULAR AL PROSPECTO CON PREGUNTAS Y PRESTAR ATENCION A SUS RESPUESTAS TIENE HIJOS SI TIENE GARANTIZAR LA EDUCACION SI LE INTERESA INVERTIR $50 PESOS DIARIOS TIENE EL DINERO

VENTAS Etapa 3.- Elaborar una lista de clientes en perspectiva que hayan calificado: Una vez calificados los clientes en perspectiva se elabora una lista donde son ordenados de acuerdo a su importancia y prioridad. 

Diferencia entre una lista de posibles clientes y una lista de clientes calificados en perspectiva: La primera lista está compuesta por clientes que necesitan el producto, pero no necesariamente pueden permitírselo (falta de recursos o capacidad de decisión); La segunda lista está compuesta por posibles clientes que tienen la necesidad y además pueden permitirse la compra.

Precalifica tus prospectos y arma tu base de datos ORGANICE A SUS PROSPECTOS ASÍ: "A": de gran o mayor potencial de volúmenes de venta o negocios. ( Estas representan, generalmente máximo el 20% de sus clientes.) "B" medianos "C" pequeños "D" para futuro

Zonifique sus bases de datos por:· País.         Estado, provincia.        Ciudad.    Zona o sector geográfico.          Sector productivo.         Empresas del sector público ( del gobierno) y privadas. Por tipo de empresa: micro, pequeña, median y grande. La base de datos de cada potencial y de cada cliente debe tener el nombre de las personas que toman decisiones claves.

Clasificación de Prospectos 1.       Sujetos de visitarse personalmente. asigne vendedores para cada cliente. El mas importante deberá ser atendido por un nivel superior o por personas de gran experiencia 2.       Sujetos de llamada telefónica 3.       Sujetos de las dos cosas.