Ofertas de productos industriales 1 Ofertas de productos industriales Las actividades económicas Los sectores económicos y la división del mercado Los productos industriales El cliente industrial La venta de productos industriales La gestión de los productos industriales Índice del libro

Ofertas de productos industriales 1 Ofertas de productos industriales En Resumen Ofertas comerciales de productos industriales Actividades económicas Producción Consumo Comercialización Sectores económicos y división del mercado Mercado del sector primario Mercado industrial Los productos industriales Seguridad de los productos industriales Cliente industrial Demandas Información Diseño Versatilidad Beneficios adicionales Demostraciones Venta de productos industriales Venta al mayor y a granel Envase y embalaje como argumento de ventas Certificación como herramienta de marketing Aspectos facilitadores Aseguradoras Entidades financieras Homologaciones

1 Ofertas comerciales de productos industriales 1. Las actividades económicas PRODUCCIÓN Obtención de bienes CONSUMO Satisfacción de necesidades COMERCIALIZACIÓN Contacto entre productores y consumidores

1 Ofertas comerciales de productos industriales 1. Las actividades económicas 1.1. Producción BIENES DE CONSUMO DE PRODUCCIÓN Bienes de equipo Mejoran el trabajo humano Bienes de producción intermedios Productos semielaborados Clasificación en función de Procedencia Naturaleza Materias primas Recursos energéticos Elaborados Mercancías Duración No fungibles Duraderos Fungibles Un único uso Relación Sustitutivos Satisfacen la misma necesidad Complementarios El consumo de uno estimula el otro

1 Ofertas comerciales de productos industriales 1. Las actividades económicas 1.2. Consumo Tipo de consumo Consumo privado Consumo público Finalidad Consumo final Consumo intermedio

PROCESO DE COMERCIALIZACIÓN 1 Ofertas comerciales de productos industriales 1. Las actividades económicas 1.3. Comercialización PROCESO DE COMERCIALIZACIÓN Analizar las necesidades de los potenciales clientes y caracterizarlos. Caracterizar al producto y darle valor. Realizar un estudio de mercado. Fijar el valor del producto, teniendo en cuenta tanto los costes como los beneficios. Tomar decisiones en cuanto a las acciones de promoción.

1 Ofertas comerciales de productos industriales 2. Los sectores económicos y la división del mercado SECTORES ECONÓMICOS PRIMARIO Agricultura Ganadería Pesca SECUNDARIO Industria de extracción Industria de transformación TERCIARIO Servicios

1 Ofertas comerciales de productos industriales 2. Los sectores económicos y la división del mercado Mercado de bienes de consumo Mercado en el que se comercializan los productos destinados al cliente final. Mercado de bienes industriales Mercado que comercializa los productos que serán utilizados para la fabricación. Mercado de servicios Mercado que comercializa servicios.

Materias primas, componentes y materiales 1 Ofertas comerciales de productos industriales 3. Los productos industriales Bienes que se destinan a la producción de otros bienes. Máquinas y grandes herramientas utilizadas en la producción. Equipos auxiliares: necesarios para las actividades de producción. Instalaciones. Propiedad intelectual, representada por las patentes, marcas registradas, licencias… Bienes de producción Materias primas: Se refieren a los materiales básicos que se adquieren para formar parte del producto. Proceden del sector primario. Se convierten en parte del producto. Componentes: Productos terminados o casi terminados que forman parte del producto final. Son perfectamente identificables como integrantes del producto final. Materiales: Forman parte del productos pero no se pueden identificar con facilidad. Se clasifican en tres grandes grupos: materiales inorgánicos, orgánicos y compuestos. Materias primas, componentes y materiales No forman parte del producto final. Son imprescindibles para el proceso productivo. Suministros Bienes intangibles que son utilizados en la producción. Se caracterizan por su valor estratégico. Servicios

Ofertas comerciales de productos industriales 4. El cliente industrial 1 Ofertas comerciales de productos industriales 4. El cliente industrial El sector industrial cuenta con una variada tipología de clientes: Mayoristas Minoristas Instituciones Características Busca un producto que será empleado para la producción de otros productos. Busca un respaldo temporal, asegurar el abastecimiento. Busca una buena cobertura durante el ciclo de vida del producto.

Ofertas comerciales de productos industriales 4. El cliente industrial 1 Ofertas comerciales de productos industriales 4. El cliente industrial Demandas del cliente industrial Información Capacidad de producción. Canales de comunicación y distribución. Cualidades del producto. Diseño Diseño eficiente. Versatilidad Posibilidad de reutilización. Beneficios adicionales Valor añadido. Demostraciones Conocer y evaluar el producto. Comprobar su idoneidad en cada caso concreto.

1 Ofertas comerciales de productos industriales 5. La venta de productos industriales Contacto con el cliente Detección de necesidades Presentación del producto Argumentación Tratamientos de las objeciones Cierre de la venta Clientes que utilizan los productos Clientes que incorporan los productos a los que fabrican Intermediarios (mayoristas, instaladores) Realizar una segmentación del mercado. Establecer una relación entre las especificaciones técnicas y el precio del producto. Determinar a qué clientes va dirigido.

1 Ofertas comerciales de productos industriales 6. La gestión de los productos industriales El funcionamiento de las organizaciones industriales y los procesos de venta pueden contar con una serie de elementos facilitadores que contribuyan a su gestión. Aseguradoras Cobertura en caso de siniestro Entidades financieras Posibilitadoras de la actividad comercial Homologaciones Viabilidad técnica e industrial