5 FUERZAS COMPETITIVAS QUE LE DAN FORMA A LA ESTRATEGIA MICHAEL E. PORTER DIRECCIÓN COMERCIAL Carolina Zavala Ronaldo Claudia Hatsumi Analu

ENTENDER LA ESTRUCTURA DEL SECTOR EN EL CUAL COMPETIMOS PARA ENTRAR CON FUERZA

NO SOLO DEBEMOS OBSERVAR LA CLÁSICA COMPETENCIA: SUBSTITUTOS, PROVEEDORES, CLIENTES, ENTRANTES RIVALIDAD EXTENDIDA EXISTEN FUERZAS INTENSAS O BENIGNAS LA COMPETITIVIDAD Y LA RENTABILIDAD DETERMINAN LA ESTRUCTURA DE UN SECTOR LA RENTABILIDAD DE UN NEGOCIO EN UN MEDIANO Y LARGO PLAZO, SE PUEDE DEMOSTRAR EN LAS FUERZAS COMPETITIVAS EL ENTENDIMIENTO DE LAS FUERZAS DETERMINAN EL POSICIONAMIENTO DE LA MARCA EN SU TARGET META

FUERZA

LAS FUERZAS QUE LE DAN FORMA A LA ESTRATEGIA La empresa SONY y su producción de BETAMAX al mercado se vio amenazada por el lanzamuiento de VHS producido por JVC en SONY, 3 AÑOS DESPUÉS LANZA SUS ICONICOS WALKMAN. Nota: Sony había desarrollada BEMETAX en los 60´s pero no lo lanzaron al mercado domestico perdiendo ventas.

LAS BARRERAS DE ENTRADA DE UN SECTOR DETERMINAN EL NIVEL DE DIFICULTAD PARA LA ENTRADA DE NUEVOS COMPETIDORES. POR EJEMPLO: Nike: patrocina e invierte constantemente en imagen publicitaria convirtiéndose en una marca fuerte difícil de opacar por una nueva, pero no imposible, BARRERA DE ENT. ALTA BARRERA DE ENT. BAJA

BARREDAS DE ENTRADA PUEDEN SER VENTAJAS O DESVENTAJAS DEPENDIENDO DEL LUGAR EN EL QUE TE ENCUENTRES. 1.Economías de escala: Puede ser producciones elevadas para ajos costos,. Amplias cadenas de proveedores o de comunicación. 2.Beneficios de escala por el lado de la demanda 3.Costos para los clientes por cambiar de proveedor 4.Requisitos de capital 5.Ventajas de los actores establecidos independientemente del tamaño: Experiencia en el sector, lazos con proveedores, maquinarias y calidad, top of mind, etc. 6.Acceso desigual a los canales de distribución. 7.Acceso desigual a los canales de distribución : Espacio en góndolas, markets, galerías, promociones, visión e impacto de branding. 8.Políticas gubernamentales restrictivas.

El gol está en superar las barreras de entrada sin anular mediante una pesada inversión, los índices de rentabilidad.

EL PODER DE LOS PROVEEDORES PODER DE NEGOCIACIÓN SI SE CONCENTRA EN EL MERCADO OBJETIVO: PROVEEDORES DE SOFTWARES PROVEEDORES QUE POSEEN UN ABANICO DE SECTORES PARA SUS INGRESOS. EL PROVEEDOR PUEDE GANAR VALOR POR DIFERENCIACIÓN Y VALORIZACIÓN DE SU STANDARD DE EFICIENCIA. UN PROVEEDOR PUEDE AMENAZAR ENTRANDO EN EL SECTOR DE SU CLIENTE, UNIÉNDOSE AL MERCADO.

ALTAMENTE PODEROSOS, EXIGEN CALIDAD A MENOR PRECIO, DISMINUYEN LA RENTABILIDAD (ESPECIALMENTE SI SON SENSIBLES A LOS PRECIOS). >PODER CUANDO COMPRAN AL POR MAYOR Y NO SON MUCHOS LOS COMPRADORES. LOS PRODUCTOS DEL SECTOR NO TIENEN DIFERENCIACIÓN. LOS COMPRADORES A NIVEL DE INDUSTRIAS PUEDEN INTEGRARSE HACIA ATRÁS SI EL PROVEEDOR NO REALIZA UNA BUENA NEGOCIACIÓN. DEPENDE SI EL COMPRADOR ES SENSIBLE O NO A LOS PRECIOS. NO SIEMPRE EL PRECIO BAJO DETERMINA LA COMPRA, HAY SERVICIOS Y PRODUCTOS A LOS CUALES LOS COMPRADORES SE DIRIGEN SIN IMPORTAR SU PRECIO ALTO POR CONFIABILIDAD, CALIDAD Y RENTABILIDAD. EL PODER DE LOS COMPRADORES

LOS SUBSTITUTOS SIEMPRE ESTÁN PRESENTES. AVECES ES DIFÍCIL IDENTIFICARLOS POR LA DIFERENCIA DEL SECTOR EN EL CUAL SE ENCUENTRAN. COLOCAN UN TECHO A LOS PRECIOS Y DISMINUYEN LA RENTABILIDAD. NETFLIX, TELÉFONOS MÓVILES, SKYPE. SU AMENAZA ES ALTA SI REPRESENTA ATRATIVOS PRECIOS Y DESEMPEÑO CON RESPECTO AL PRODUCTO DEL SECTOR. EL COSTO PARA EL COMPRADOR DEL SUBSTITUTO ES BAJO. ESPECIAL ATENCIÓN CUANDO UN SUBSTITUTO SE CONVIERTE EN UNA AMENAZA FUERTE TRANSFORMÁNDOLOS EN ATRACTIVOS DONDE ANTES NO LO ERAN. AMENAZA DE LOS SUBSTITUTOS

LA RIVALIDAD ENTRE COMPETIDORES EXISTENTES ALTOS GRADOS DE RIVALIDAD, LIMITAN LA RENTABILIDAD. PROMOCIONES, PUBLICIDAD, DESCUENTOS, MEJORES SERVICIOS, ETC. LA RIVALIDAD ES MÁS INTENSA CUANDO EXISTE MAYOR CANTIDAD DE COMPETIDORES CON TÉRMINOS DE PRODUCTOS O SERVICIOS SIMILARES Y CUANDO EL CRECIMIENTO DEL SECTOR LENTO. LOS RIVALES ESTÁN ALTAMENTE COMPROMETIDOS CON EL SECTOR Y SUS PERSPECTIVAS VAN MÁS ALLÁ DEL DESEMPEÑO ECONÓMICO. EXISTEN COMPETIDORES SALUDABLES, ORIENTAN SUS SERVICIOS CUBRIENDO MERCADOS REALMENTE INSATISFECHOS O NO SOLO CENTRAN SUS ESFUERZOS EN UN CON ALTO TRÁFICO.

FACTORES NO FUERZAS TECNOLOGÍA O INNOVACIÓN TASA DE CRECIMIENTO DEL SECTOR GOBIERNO TASA DE CRECIMIENTO DEL SECTOR PRODUCTOS Y SERVICIOS COMPLEMENTARIOS CAMBIOS EN LA ESTRUCTURA DEL SECTOR PUEDEN PRODUCIRSE INTERNAMENTE O EXTERNAMENTE LAS 5 FUERZAS COMPETITIVAS BRINDAN UN MARCO PARA IDENTIFICAR LOS DESARROLLOS MÁS IMPORTANTES DEL SECTOR. CAMBIOS EN LA AMENAZA DE NUEVOS ENTRANTES. LA TECNOLOGÍA INFLUYE EN EL PODER DE LOS SUBSTITUTOS.