Plan de Negocios Dra. LE Alicia Elsa Rey

El Plan de Negocio Es un clásico simulador para el planeamiento estratégico y comercial que, además de ayudarlo a tomar las decisiones más acertadas, antes de ingresar en un negocio, le facilitará el seguimiento, el monitoreo y el control.

Un Plan de Negocios le ayuda a que el futuro de su empresa sea lo más parecido a lo que usted quiere que sea (y no a lo que el destino le depare).

Una adecuada planificación, aunque sea mínima, constituye la forma más eficaz para controlar y dirigir una empresa, por pequeña que esta sea.

Consecuencias de la falta de planificación

Los costos de la falta de planificación Desperdicio de dinero Desperdicio de tiempo Desperdicio de oportunidades

Ventajas y Beneficios Suministra una guía clara de las acciones a seguir. Suministra un valioso instrumento de comunicación interna. Constituye un útil y eficaz método para el autodesarrollo como empresario. Constituye un eficaz instrumento de comunicación externa. Ayuda a crear una mentalidad interna orientada a la rentabilidad. Constituye un eficaz instrumento de control.

Una guía clara Un plan de negocios le aporta a la empresa : Un posicionamiento específico Objetivos precisos Metas cuantificadas Programas de acción bien definidos

Instrumento de comunicación interna Si todos los colaboradores de una pequeña empresa conocen y comparten sus objetivos globales, será mucho más fácil alcanzarlos.

Autodesarrollo como empresario Le suministra una verdadera radiografía detallada de su empresa permitiéndole, en consecuencia, no sólo un mejor conocimiento de cada una de sus partes, sino, además un mejor control sobre cada una de ellas. No se puede controlar eficazmente lo que no se conoce a fondo.

Instrumento de comunicación externa Una empresa no vive aislada del mundo exterior. Existen otros sectores, personas, organizaciones, con las que el dueño, en un momento u otro, debe entrar en contacto.

Mentalidad interna orientada a la rentabilidad Cuando se elabora un plan de negocios en términos de objetivos, planes de acción, eficacia y eficiencia, el resultado final es: más altos niveles de rentabilidad

Instrumento de control Si no se dispone de objetivos, es imposible establecer controles eficaces.

A la hora de planificar un nuevo emprendimiento empresarial, es fundamental saber elegir la información que verdaderamente importa. Un buen plan de negocio debe incluir cifras, pero además tiene que valuar sistemáticamente cuatro factores cuya interdependencia resulta crítica para el éxito.

Principales factores a evaluar Equipo humano Oportunidad Contexto Análisis del riesgo y el retorno

Equipo humano Al analizar un plan de negocios, lo primero que debe analizarse son los antecedentes laborales de la gente. Sin el equipo correcto, ninguno de los otros aspectos importan.

Equipo humano “Invierto en gente y no en ideas.” “Si es posible encontrar buena gente, no importa que estén equivocados respecto del producto que eligen porque seguramente van a cambiar.” Arthur Rock

Oportunidad Un plan debe demostrar cómo puede crecer una oportunidad: de qué manera la empresa puede expandir su rango de productos o servicios, base de clientes o alcance geográfico.

Contexto El entorno macroeconómico incluye: Nivel de actividad económica Inflación Tipo de cambio Interés Política fiscal Leyes sobre acumulación de capital Tecnología

Análisis del riesgo y retorno Rentabilidad del proyecto: Punto de equilibrio Tasa de retorno VAN Riesgo: Recupero de la inversión

Tiempo necesario para que el Dinero Beneficio potencial Tiempo necesario para que el cash flow sea positivo

Reglas para la elaboración del Plan de Negocio Por escrito Vigencia Cobertura Elaboración

Secciones que componen el Plan de Negocio

Introducción o Resumen Ejecutivo Portada Introducción del Plan Definición del objetivo

Debe ser muy clara y concisa La Portada Debe ser muy clara y concisa Nombre de la empresa “plan de negocios” ciudad mes, año Logotipo de la sociedad

Introducción del Plan Presenta la finalidad del trabajo desarrollado.

Definición del objetivo Como el plan de negocios es por naturaleza un documento de presentación de la empresa y de su actividad, el mensaje que define el objetivo, algunas veces en una sola frase, debe contener exclusivamente la idea del proyecto empresarial que se quiere realizar y del mercado al cual se dirige.

Debe contener el objetivo que impulsa a la empresa a entrar o permanecer en el mercado, definiendo el tipo de producto/servicio ofrecido, inmerso en una visión empresarial clara. El mensaje de la cultura empresarial, si se transmite enseguida, ayuda al lector a encuadrar el contexto del proyecto puesto a su consideración.

Descripción del negocio Análisis de la empresa Análisis del producto / mercado Estudio de la competencia Análisis de los sector Las estrategias Factores críticos de éxito

Análisis de la empresa Si la empresa ya existe y está operando en el mercado hace varios años es indispensable introducir al lector su historia. Mencionar su fundador Cuándo y dónde fue fundada Su naturaleza jurídica Descripción de su desarrollo Principal actividad Situación económica y financiera corriente Los sucesos significativos del pasado. Si pertenece a algún grupo económico.

DESCRIBE Y DEFINE LO QUE: MISION DE LA EMPRESA DESCRIBE Y DEFINE LO QUE: LA ORGANIZACIÓN ES Y QUIERE SER ELIGE HACER: ALCANCE AMPLIO QUE COMPRENDE TODAS LAS ACTIVIDADES DEL NEGOCIO EN DONDE QUIERE ESTAR Y COMPETIR, ACTUALMENTE Y EN EL FUTURO. Alcance de productos y servicios 3 DIMENSIONES Alcance del mercado Alcance geográfico CON QUE COMPETENCIAS UNICAS: Recursos, habilidades y capacidades actuales y futuras necesarias para lograr ventajas sostenibles.

MISION DE LA EMPRESA COMO DEBERIA SER: 1.- CLARA. 2.- SIGNIFICATIVA Y ESTIMULANTE. 3.- ORIENTADORA: CONDICIONA LAS ACTIVIDADES ESTRATEGICAS EN TODOS LOS NIVELES GERENCIALES. 4.- REALIZABLE. 5.- MEDIBLE: FOMULAR OBJETIVOS. 6.- SERVIR A CLIENTES, PERSONAL, ACCIONISTAS, PROVEEDORES Y COMUNIDAD.

EL COMO Y DE QUE FORMA DEBEN SER COMPARTIDOS PARA LOGRARLOS VISION CONCEPTO: EL COMO Y EL COMO Y DE QUE FORMA DEBEN SER COMPARTIDOS PARA LOGRARLOS DE QUE FORMA EXPRESA SE LOGRA LA MISION

ESTRATEGIA DE NEGOCIOS MISION DEL NEGOCIO ANALISIS INTERNO A NIVEL DEL NEGOCIO Alcance del negocio: Productos, servicios, necesidades y espacios. Competencias únicas. ANALISIS EXTERNO A NIVEL DEL NEGOCIO FORTALEZAS Y DEBILIDADES OPORTUNIDADES Y AMENAZAS Factores críticos internos para el logro de ventajas competitivas. Análisis global de la posición competitiva. Factores externos que contribuyen al atractivo de la industria. Análisis global del atractivo de la industria. FORMULACION DE LA ESTRATEGIA Distintos programas generales de mediano plazo. PROGRAMACION ESTRATEGIA Programas de acción específicos. PRESUPUESTACION Presupuestos operativos.

Análisis del producto / mercado Real comprensión de los productos (servicios) por parte de la empresa, siguiendo el concepto de lo que se vende no es un simple producto o servicio, sino la respuesta a una necesidad.

Estudio de la Competencia Presentación de los principales índices del sector y sus características principales. Tendencias futuras, tasas de crecimiento. Grilla contenido: datos básicos precisos de cada competidor y perfil de comparación (ventajas y desventajas) para cada uno. Análisis FODA. Descripción del producto/servicio de cada uno de los competidores. Gráfico de la composición de ventas (exportación, mercado interno) y compras ( locales e importaciones). Gráfico de consumo por sector. Evolución de las ventas por competidor.

Estudio de la Competencia Análisis de las fuerzas de Porter. Mapas de posicionamiento frente a los principales factores (precio, calidad). Curvas de valor para la competencia. Análisis de la locación de la competencia. Análisis del ciclo de vida. Conclusiones.

FODA Para un buen análisis de marketing es crítico comprender las fortalezas y debilidades de la competencia. A menudo creemos tan fuertemente en las características superiores de nuestro producto o servicio que subestimamos la calidad y significatividad de las estrategias de nuestro competidor.

PLANEAMIENTO ESTRATEGICO DEBILIDADES (D) 1.- 2.- 3.- 4.- 5.- Hacer lista do 6.- debilidades y evaluar 7.- 8.- 9.- 10.- FORTALEZAS (F) 1.- 2.- 3.- 4.- 5.- Hacer lista do 6.- fortalezas y evaluar 7.- 8.- 9.- 10.- MATRIZ FODA (SWOT) OPORTUNIDADES (O) 1.- 2.- 3.- 4.- 5.- Hacer lista 6.- de oportunidades 7.- 8.- 9.- 10.- ESTRATEGIAS DO 1.- 2.- 3.- 4.- 5.- Vencer debilidades 6.- aprovechando 7.- oportunidades 8.- 9.- 10.- ESTRATEGIAS FO 1.- 2.- 3.- 4.- 5.- Uso de fortalezas 6.- para aprovechar 7.- oportunidades 8.- 9.- 10.- AMENAZAS (A) 1.- 2.- 3.- 4.- 5.- Hacer lista 6.- de amenazas 7.- 8.- 9.- 10.- ESTRATEGIAS DA 1.- 2.- Reducir a un 3.- mínimo las 4.- debilidades 5.- y evitar 6.- amenazas 7.- 8.- 9.- 10.- ESTRATEGIAS FA 1.- 2.- 3.- 4.- 5.- Usar fortalezas 6.- para evitar 7.- amenazas 8.- 9.- 10.-

MATRIZ DE EVALUACION DE FACTORES INTERNOS MATRIZ E.F.I. 1.- Area de Marketing 2.-Area de Contabilidad 3.-Area de Finanzas 4.-Area de Producción 5.-Area de I&D 6.-Area de sistemas de información computarizadso Ejemplo FACTORES 1.- Rotación de stock 2.-Moral de los empleados 3.-Inversiones en I&D 4.-Demandas legales 5.-Indice de liquidez 6.-Rentabilidad sobre Activos 7.- Sistema de Informática 8.- Market Share 9.- Capacidad de planta 10.- Incentivos para distribuidores TOTAL PESO 0.05 0.10 0.20 1.00

MATRIZ DE EVALUACION DE FACTORES INTERNOS CALIFICACION: 1 a 4 1 y 2= Debilidades 3y4= Fortalezas PESO: es la importancia de cada factor. El peso total es uno Ejemplo FACTORES Fortalezas 2.-La moral de los empleados es alta 5.-Indice de liquidez subió un 2.3 6.-Rentabilidad sobre Activos subió a un 6.5% 7.- Sistema de Informática (mejorado) 8.- Market Share subió al 32% Debilidades 1.- La rotación de stock bajó a 12 veces 3.- Inversiones en I&D bajó un 30% 4.- Demandas legales crecieron un 40% 9.- Capacidad de planta bajó al 65% 10.- Incentivos para distribuidores no han sido eficaces TOTAL PESO 0.05 0.20 0.10 1.00 CALIFICACION 4 3 1 2 Valor Ponderado 0.20 0.80 0.30 0.05 0.10 2.35

MATRIZ DE EVALUACION DE FACTORES EXTERNOS MATRIZ E.F.E. 1.- Factores económicos 2.- Factores sociales, culturales, demográficos y ambientales 3.- Factores políticos, gubernamentales y jurídicas 4.- Factores tecnológicos 5.- Factores competitivos

MATRIZ DE EVALUACION DE FACTORES INTERNOS MATRIZ E.F.I. 1.- Area de Marketing 2.-Area de Contabilidad 3.-Area de Finanzas 4.-Area de Producción 5.-Area de I&D 6.-Area de sistemas de información computarizadso Ejemplo FACTORES 1.- Rotación de stock 2.-Moral de los empleados 3.-Inversiones en I&D 4.-Demandas legales 5.-Indice de liquidez 6.-Rentabilidad sobre Activos 7.- Sistema de Informática 8.- Market Share 9.- Capacidad de planta 10.- Incentivos para distribuidores TOTAL PESO 0.05 0.10 0.20 1.00

MATRIZ E.F.E. MATRIZ DE EVALUACION DE FACTORES EXTERNOS FACTORES Oportunidades 1.- Mercosur está fomentando el crecimiento de ventas 2.- La propensión al consumo esta creciendo un 10% anual 3.- Los consumidores están mas dispuestos a pagar por envases biodegradables 4.- La nueva tecnología puede reducir los costos en un 5% 5.- Desgravación impositiva sobre bienes de capital Amenazas 6.- El mercado europeo está cerrado para los productos 7.- El apoyo crediticio bancario está disminuyendo 8.- Las tasas de interés activas están subiendo 9.- Aumento de las reglamentaciones para exportar TOTAL PESO 0.20 0.10 0.05 1.00 CALIFICACION Valor Ponderado

MATRIZ E.F.E. MATRIZ DE EVALUACION DE FACTORES EXTERNOS FACTORES Oportunidades 1.- Mercosur está fomentando el crecimiento de ventas 2.- La propensión al consumo esta creciendo un 10% anual 3.- Los consumidores están mas dispuestos a pagar por envases biodegradables 4.- La nueva tecnología puede reducir los costos en un 5% 5.- Desgravación impositiva sobre bienes de capital Amenazas 6.- El mercado europeo está cerrado para los productos 7.- El apoyo crediticio bancario está disminuyendo 8.- Las tasas de interés activas están subiendo 9.- Aumento de las reglamentaciones para exportar TOTAL PESO 0.20 0.10 0.05 1.00 CALIFICACION Valor Ponderado 4 3 1 2 0.80 0.30 0.40 0.10 0.05 2.80

RESULTADOS EFI- EFE 2.35 FORTALEZAS DEBILIDADES 4 Estrategias DO Estrategias DO Estrategias de redespliegue, de cambio interno en la organización Estrategias FO Estrategias de crecimiento OPORTUNIDADES 2.80 Estrategias DA Estrategias de supervivencia: alianza, fusión, venta, diversificación Estrategias FA Estrategias de diversificación AMENAZAS

ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO CRECIMIENTO INTENSIVO: CON EL MISMO PRODUCTO O SERVICIO DENTRO DEL MISMO SEGMENTO AMPLIAR LA BASE DE CONSUMIDORES O LA FRECUENCIA DEL CONSUMO. PENETRACION: DESARROLLO DE PRODUCTOS O SERVICIOS: PRODUCTO NUEVO, MEJORADO O AMPLIADO AL MERCADO EXISTENTE. A UN SEGMENTO GEOGRAFICO DIFERENTE O A UN SEGMENTO DE CONSUMIDORES DISTINTOS. DESARROLLO DE MERCADO:

ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO CRECIMIENTO INTEGRADO: HACIA ADELANTE: COMPRAR DISTRIBUCION. HACIA ATRÁS: COMPRAR PROVEEDORES. COMPRAR PARTICIPACION, MARCA O COMPETIDORES. HORIZONTAL:

ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO CRECIMIENTO DIVERSIFI-CADO: LOGRAR SINERGIA CON NUEVOS PRODUCTOS O SERVICIOS APROVECHANDO TECNOLOGIAS, CANALES U OTRA CAPACIDAD. VINCULANTE: SIMILARES O COMPLEMENTARIOS: CONGLOMERADO O NO VINCULANTE: PRODUCTOS, LINEAS O GAMAS TOTALMENTE NUEVOS O DE OTRA CATEGORIA. CRECIMIENTO DESINTE-GRADO: COMPRAR OTRA EMPRESA Y NO INTEGRARLA A NEGOCIOS O AFINES.

Competidor Directo / Indirecto / Potencial Origen del capital de la empresa: Empresa independiente Multinacional Subsidiaria Local / Extranjera

Competidor Competencia extragenérica: No sólo los productores similares son sustitutos, hay que tener en cuenta todos los productos que cubren las necesidad por la que se consume el producto propio. Análisis de ventajas y desventajas Precio Calidad Distribución Atención al cliente, etc.

Análisis del Sector Rentabilidad de la industria Grado de concentración de los competidores Indentificar la etapa del ciclo de vida: Introducción Crecimiento Madurez Declive

VALORACION DE LAS UNIDADES ESTRATEGICAS DE NEGOCIOS CONSTITUIDA LA UEN DEBE EVALUARSE COMO CARTERA DE NEGOCIOS Y DECIDIR SI SE VA A : Construir Mantener Cosechar Desinvertir PARA ELLO DEBE UTILIZARSE UN METODO DE VALORACION DE CARTERA COMO LA MATRIZ B.C.G. Y LA MATRIZ MC KINSEY

CRECIMIENTO DEL MERCADO CUOTA RELATIVA DE MERCADO INCOGNITA CRECIMIENTO DEL MERCADO (Inversión) ? VACA LECHERA ESTRELLA PERRO MATRIZ B.C.G. BOSTON CONSULTING GROUP CUOTA RELATIVA DE MERCADO (Rentabilidad) ALTA BAJA 1 5 10 0.5 CU = - CC = + CU = 0 CC = + CU = 0 CC = - CU = + CU = Contribución a la utilidad CC = Contribución al crecimiento 10%

MATRIZ B.C.G. EJE HORIZONTAL EJE VERTICAL Mide respecto al competidor mas importante la cuota relativa del mercado. Los valores crecen de derecha a izquierda El valor divisorio de cuota alta y baja es 1 Los valores inferiores a 1 (ejemplo 0.5) indican la cuota de mercado que tiene mas baja con respecto al líder Los valores superiores a 1 significan que la empresa es líder en el mercado al cual pertenece la UEN. ( 5 significa que tiene 5 veces mas cuota de mercado que su competidor) EJE HORIZONTAL TCM ? ESTRELLA INCOGNITAS PERRO VACAS PRM Mide la tasa de crecimiento que puede ser alta o baja Las diferentes UEN se representan en forma de círculo y representanel volúmen proporcional de ventas En la mayoría de los sectores el valor divisorio se ubica en el 10%, debiéndose ajustar dicho valor al sector específico EJE VERTICAL

? MATRIZ B.C.G. BOSTON CONSULTING GROUP INCOGNITA CRECIMIENTO DEL MERCADO (Inversion) ? VACA LECHERA ESTRELLA PERRO BOSTON CONSULTING GROUP CUOTA RELATIVA DE MERCADO (Rentabilidad) ALTA BAJA Punto de definición del negocio 1 2 3 4

MATRIZ B.C.G. CONSIDERACIONES LAS POSICIONES QUE ADOPTAN LAS UEN’S SE RELACIONAN CON EL CONCEPTO DEL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO COMIENZAN SIENDO INTERROGANTES, TRATAN DE CONVERTIRSE EN ESTRELLAS Y LUEGO AVANZAR HACIA VACAS Y FINALIZAR SIENDO PERROS. CUANDO SE COMIENZA, EL CRECIMIENTO ES ALTO, PERO ES DIFICIL LOGRAR DIFERENCIAS SIGNIFICATIVAS CON LOS COMPETIDORES. PARA LOGRAR UNA POSICIÓN DE LIDERAZGO, DEBEN LOGRARSE VENTAJAS COMPETITIVAS SOSTENIBLES. CONSIDERACIONES ? ESTRELLA VACAS INCOGNITAS PERRO TCM PRM MATRIZ B.C.G.

MATRIZ B.C.G. CONSIDERACIONES TCM MATRIZ B.C.G. ? ESTRELLA INCOGNITAS PERRO VACAS CONSIDERACIONES PRM CON EL TIEMPO LA TASA DE CRECIMIENTO DEL MERCADO CAE, Y CON ELLA TAMBIÉN LA DINÁMICA COMPETITIVA Y LOS FONDOS PARA SOSTENER LA POSICIÓN. ES HABITUAL, QUE ALGUNA INNOVACIÓN RECONOCIDA POR EL MERCADO, PONGA EN MARCHA EL FIN DE LA UEN. PUNTO DE DEFINICIÓN DEL NEGOCIO: MOMENTO OBLIGATORIO, DECISIVO E IMPORTANTE QUE DEFINE LA FUTURA POSICIÓN ESTRATÉGICA Y COMPETITIVA, LLEVANDO AL ÉXITO O AL FRACASO DE DIFICIL RECUPERACIÓN.

= = (-) MATRIZ B.C.G. VALORACION PARTICIPACION RELATIVA DEL MERCADO VENTAS PROPIAS VENTAS COMPETIDOR PRINCIPAL VOLUMEN VENTAS SECTOR INDUSTRIAL AÑO 1 VOLUMEN VENTAS SECTOR INDUSTRIAL AÑO CERO MENOS (-) = TASA DE CRECIMIENTO DEL MERCADO VOLUMEN VENTAS SECTOR INDUSTRIAL AÑO CERO

ESTRATEGIAS GENERICAS MATRIZ B.C.G. ESTRATEGIAS GENERICAS Categoría de negocio Directriz de participación en el mercado Rentabilidad del negocio Inversión requerida Estrellas Mantener/ aumentar Alta Cerca de cero o levemente negativo Vacas lecheras Mantener Baja Muy positivo Signos de interrogación Aumentar Cosechar/liquidar Ninguna o negativa Baja o negativa Muy alta Desinvertir Perros Cosechar/ liquidar Flujo de caja neto Muy negativo Positivo Positivo

CORRELACION ENTRE MATRIZ FODA Y B.C.G. BCG FODA NEGOCIOS ESTRATEGIAS ELIMINAR DEBILIDADES. APROVECHAR OPORTUNIDADES. INTERROGACION DO UTILIZAR LAS FORTALEZAS PARA APROVECHAR OPORTUNIDADES. ESTRELLAS FO VACAS FA UTILIZAR LAS FORTALEZAS PARA REDUCIR AMENAZAS. ELIMINAR LAS DEBILIDADES Y EVITAR AMENAZAS. PERROS DA

ATRACTIVO DE LA INDUSTRIA MATRIZ DE MC. KINSEY INVERTIR Y CRECER CRECIMIENTO SELECTIVO ALTA SELECTIVIDAD COSECHAR O DESINVERTIR FORTALEZAS DEL NEGOCIO CRECIMIENTO SELECTIVIDAD MEDIA COSECHAR O DESINVERTIR BAJA SELECTIVIDAD DESINVERTIR ALTA MEDIA BAJA ATRACTIVO DE LA INDUSTRIA

MATRIZ DE ANSOFF PENETRACION DE MERCADO DESARROLLO DE PRODUCTO PRODUCTOS PRODUCTOS ACTUALES PRODUCTOS NUEVOS MERCADOS PENETRACION DE MERCADO DESARROLLO DE PRODUCTO MERCADOS ACTUALES DESARROLLO DE MERCADOS MERCADOS NUEVOS DIVERSIFICACION

1) Crecimiento diversificado MATRIZ DE ANSOFF PRINCIPALES VIAS DE CRECIMIENTO 1) Crecimiento diversificado 1) Crecimiento Intensivo 2) Crecimiento integrado A) Integración hacia atrás Control de suministros A) Penetración A) Diversificación concéntrica (Sinergia) B) Diversificación horizontal (agregado de productosvinculados o complementarios) B) Desarrollo del mercado B) Integración hacia adelante Control de distribución C) Diversificación de conglomerado (nuevos productos no vinculados) C) Integración horizontal Control de competencia C) Desarrollo del producto

Perfil estratégico invisible Las estrategias Perfil estratégico invisible Filosofía de gestión y de organización Campo de actividad Fines y objetivos de fondo

Las estrategias del éxito empresarial duradero Éxito social retornable Estrategias competitiva, organizativa y económico-financiera Estrategias sociales

ETAPAS DEL PROCESO ESTRATEGICO DISEÑAR LA ESTRUCTURA NECESARIA. LOGRAR COHERENCIA. FACTIBILIDAD FINANCIERA DE LA ESTRATEGIA. MEDICION DEL DESEMPEÑO DE LA ESTRATEGIA. IMPLEMENTAR EL PLAN DE ACCION. INNOVACION ESTRATEGICA.

1.-RELEVAMIENTO DE INFORMACION SE REQUIERE INFORMACION: * DEL CLIENTE CONSUMIDOR FINAL. CANAL. * DE LA ORGA-NIZACION ESTRATEGIAS DE MARKETING. OBJETIVOS FINANCIEROS. VALIDAR METODOS DE RECOPILACION, ACORDES CON EL MERCADO. ENCUESTA DE EFICACIA DE LA ESTRATEGIA EN EL CANAL. ANALISIS DE LA EFICIENCIA POR CLIENTE DE LOS TIEMPOS APLICADOS AL SERVICIO. * DEL MERCADO LOCAL.

2.-ANALIZAR Y PRECISAR LOS PUNTOS CRITICOS CON LA INFORMACION RELEVADA, SE ANALIZAN CUALES SON LAS OPORTUNIDADES DE MEJORA PARA EL CRECIMIENTO, PRECISANDOSE CUALES SON INTERNAS Y CUALES EXTERNAS.

AQUÍ SE DEFINE 3.- DEFINICION DEL PROPOSITO ESTRATEGICO * OBJETIVOS DE LA EMPRESA. EJEMPLO: PARTICIPACION, RENTABILIDAD, VOLUMEN. ¿ DONDE QUEREMOS ESTAR ? AQUÍ SE DEFINE RELACIONES SÓLIDAS, VENTA DEL MIX DESEADO, ENTREGA, MERCHANDISING, GENERACION DE PERDIDAS, NEGOCIACION DE ESPACIOS, OTROS. * OBJETIVOS DE SATISFACCION DE LA DEMANDA.

4.- DISEÑAR LA ESTRATEGIA PARA SATISFACER LA DEMANDA LO QUE DEFINE PRINCIPAL-MENTE LA ESTRATEGIA SON: ¿ QUE HACEMOS PARA LOGRARLO ? LOS REQUERIMIENTOS DEL SERVICIO DEL MERCADO LOCAL

4.- DISEÑAR LA ESTRATEGIA PARA SATISFACER LA DEMANDA ¿ QUE PUNTOS DE VENTA SE VAN A CUBRIR ?. ¿ QUIENES LOS VISITARAN ?. ¿ CUAL SERA LA FRECUENCIA (VISITAS) DE SERVICIO ?. ¿ QUE COSAS SE DEBEN HACER ?. ¿ CUALES SERAN LOS ESTANDARES DE TIEMPO PARA CADA ACTIVIDAD ?.

5.- DISEÑAR LA ESTRUCTURA NECESARIA DEFINIR CANTIDAD DE PERSONAL DE VENTAS Y DE ENTREGA Y LOS SUPERVISORES REQUERIMIENTOS DE SERVICIOS ORGANIZAR LAS FUNCIONES DETERMINAR PUESTOS

6.- LOGRAR COHERENCIA ¿ QUE ES COHERENCIA ? * SON LAS CONEXIONES ENTRE LOS DISTINTOS ENLACES DEL NEGOCIO QUE ASEGURAN UNA MAYOR INTEGRACION Y UNA MEJOR CONTRIBUCION DE VALOR DE CADA PARTE DEL NEGOCIO

MANAGEMENT COMPETENTE ¿ COMO SE LOGRA LA COHERENCIA ? CADA ORGANIZACIÓN DEBE CONSTRUIR SU MEJOR COHERENCIA, SU MEJOR CONJUNTO DE ENLACES ESPECIFICOS PILARES ESTRATEGICOS MANAGEMENT COMPETENTE PLAN DE INTEGRACION

El plan operativo Localización comercial y de la producción Plan de marketing La estructura Recursos Humanos Estrategia de producción Servicios externos

Localización comercial y producción Los locales comerciales Los locales productivos La producción La disposición de planta La maquinaria

El Plan de Marketing Objetivos Estrategias Componentes de la mezcla de marketing Producto, Precio, Promoción/ publicidad, Canales de distribución/ venta Plan de ventas Punto de equilibrio operativo (break - even) Presupuesto Control

La Estructura Elección de la naturaleza jurídica El organigrama Características de los recursos humanos

Servicios Externos Seguros Asesoría legal Asesoría fiscal

Licencias Existencia de autorizaciones Contenido Plazo de otorgamiento

Esquemas económicos – financieros Recursos e Inversiones Factibilidad técnica Factibilidad financiera Factibilidad económica Proyecciones del flujo de caja Punto de equilibrio financiero y económico Análisis de sensibilidad

ES FACTIBLE FINANCIERA- MENTE ETAPA SIGUIENTE SI NO AJUSTAR RECURSOS 7.- FACTIBILIDAD FINANCIERA DE LA ESTRATEGIA CALCULAR TODOS LOS COSTOS Y VERIFICAR SI LA ESTRATEGIA. ES FACTIBLE FINANCIERA- MENTE ETAPA SIGUIENTE SI NO AJUSTAR RECURSOS

MEDICION, APRENDIZAJE Y AJUSTE 8.- MEDICION DEL DESEMPEÑO DE LA ESTRATEGIA ESTANDARES DE SERVICIO. INDICADORES CLAVE. TABLERO DE COMANDO MEDICION, APRENDIZAJE Y AJUSTE

9.- IMPLEMENTAR EL PLAN DE ACCION ¿ QUE HACER ?. ¿ QUIEN LO DEBE HACER ?. ¿ CUANDO DEBE HACERSE ?. ¿ CUANTOS RECURSOS SON NECESARIOS ?.

La elaboración de un Plan de Negocios REQUIERE: Mucho esfuerzo Trabajo Dedicación... Y mucha Paciencia.